Como aumentar a taxa de conversão de vendas imobiliárias: estratégias e ferramentas eficazes

Vivemos uma era orientada a dados. A facilidade que temos hoje de rastrear o comportamento de compra, faz com que sejamos mais assertivos nas nossas estratégias. Assim, entender metodologias de vendas e definir KPIs são boas práticas comuns, mesmo no segmento imobiliário, conhecido por pouco inovar. A conversão de vendas imobiliárias é uma dessas métricas, que surgiu com base em metodologias de vendas complexas.  

Para medir a conversão de vendas imobiliárias precisamos entender como funciona o funil de vendas, bem como outros tipos de conversão anteriores à venda. Esses pontos ganham ainda mais importância quando falamos sobre vendas com longas jornadas de compra, como é o caso da venda de imóveis. 

Neste artigo vamos conversar sobre a importância de criar estratégias com foco na taxa de conversão de vendas imobiliárias e como as ferramentas digitais impactam esse resultado. 

Relação entre conversão de vendas imobiliárias e funil de vendas

conversão de vendas imobiliárias: ilustração de um funil. No topo vários ícones de pessoas e no fundo várias moedas.

A conversão é basicamente a passagem de possíveis clientes de uma fase do funil de vendas para outra. Assim, podemos falar em conversão de visitantes do seu site para leads, de conversão de leads em oportunidades e de oportunidades em clientes (venda). 

Metrificar cada tipo de conversão ajuda a detectar possíveis erros em alguma das fases do funil e aprimorar estratégias. Para isso, medimos a taxa de conversão.  

Você deve se perguntar o que é uma boa taxa de conversão ou se as taxas de conversão da sua empresa precisam melhorar e para responder a essa pergunta você precisa comparar. Por isso, fazer benchmarking é o ponto inicial de qualquer estratégia orientadas a dados. 

No segmento imobiliário, as taxas de conversão tendem a ser menores que em outros segmentos, por se tratar de vendas complexas. 

Como detectar erros na conversão?

conversão de vendas imobiliárias: ilustração com fundo vermelho de um balão e uma exclamação no meio.

Imagine um cenário em que o seu site recebe muitas visitas, mas a taxa de conversão de visitantes em leads é muito baixa. Por consequência, a taxa de conversão de vendas, no fundo do funil, tende a ser mais baixa do que deveria. 

Nesse caso, talvez, nem exista problema com a taxa de conversão de vendas e sim com conversão de visitantes do seu site em leads. Provavelmente o seu site está atraindo pessoas não qualificadas. Pode haver erro na estratégia de conteúdo, de tráfego, etc.  

Esse é um bom exemplo para entender que, antes de afirmar que a sua taxa de conversão de vendas imobiliárias está baixa, você precisa olhar para todo o funil de vendas e entender os gargalos em toda a jornada de compra.  

Nesse ponto, ferramentas digitais são fortes aliadas. Um CRM imobiliário, por exemplo, permite que você tenha uma visão clara de toda essa jornada e evita que você perca tempo tentando solucionar problemas nos estágios errados do funil. 

Impacto da jornada do cliente na conversão de vendas imobiliárias 

A jornada do cliente passou por mudanças significativas, mas em muitos casos, o setor imobiliário não conseguiu acompanhar essa transformação.  

Agora, é essencial acelerar processos, especialmente o de digitalização. No episódio 17, da segunda temporada do CV na Prática Podcast, conversamos bastante sobre isso com Fernando Mendes, CMO da Vita Urbana. 

Fernando comentou:

“O cliente altera suas decisões, visita concorrentes, negocia preços e tem ferramentas para debater com você sobre o que é um produto superior.”

Para se aprofundar no assunto, veja os insights de Fernando no episódio completo: 

O relacionamento da construtora com o cliente em diferentes momentos dessa jornada exige abordagens distintas. E é nesse ponto que os CRMs imobiliários desempenham um papel fundamental ao ajudar a identificar essas nuances. 

Os CRMs também auxiliam na conversão de vendas imobiliárias, já que armazenam dados importantes para tornar o atendimento ao cliente imobiliário mais personalizado possível. 

Além disso, a personalização da jornada de vendas, especialmente quando a base de leads é extensa, só é viável com o uso de ferramentas digitais. Por exemplo, se o cliente tem dúvidas sobre financiamento, é o momento de desenvolver uma jornada de comunicação específica para esclarecer essas questões.  

Novas técnicas de venda: Como aumentar a taxa de conversão de vendas imobiliárias

conversão de vendas imobiliárias: imagem de um aperto de mãos no escritório.

Aumentar a taxa de conversão de vendas imobiliárias exige a adaptação a novas técnicas de que sejam mais alinhadas com o comportamento e as necessidades dos clientes modernos e leve em consideração a complexa jornada de compra do cliente imobiliário.  

Com o avanço da tecnologia e mudanças nos hábitos de consumo, é fundamental que as empresas do setor imobiliário atualizem suas estratégias. Alguns exemplos de estratégias e ferramentas são: 

CRMs imobiliários

Como citei acima, o CRM imobiliário é essencial para mapear o comportamento do cliente, personalizar a comunicação e acompanhar a jornada de compra. A automação de tarefas e a segmentação de leads permitem um atendimento mais assertivo, aumentando as chances de conversão. 

Marketing de conteúdo

Promover informações para os clientes potenciais através de blogs, vídeos, webinars e e-books pode estabelecer sua marca como uma autoridade no setor. Isso não só atrai leads qualificados, mas também constrói confiança e credibilidade. 

Experiência virtual imersiva

Tecnologias como realidade aumentada (AR) e realidade virtual (VR) estão transformando a maneira como os clientes visitam imóveis. Oferecer tours virtuais de alta qualidade pode facilitar a decisão de compra, especialmente para aqueles que estão no início da jornada ou que não têm tempo para visitas presenciais.

Segmentação e personalização

Entender os interesses e as necessidades específicas de cada cliente é crucial. A personalização da comunicação, desde e-mails até ligações telefônicas, permite que a oferta de imóveis seja mais alinhada ao perfil do lead, aumentando as chances de conversão.

Follow-ups eficientes

A utilização de sistemas automatizados para enviar lembretes e agendar follow-ups com os leads é uma maneira eficaz de manter o relacionamento, sem ser invasivo. Além disso, o uso de mensagens personalizadas e humanizadas pode reforçar o vínculo e aumentar a taxa de conversão de vendas imobiliárias. 

Atendimento consultivo

A abordagem consultiva se tornou uma técnica crucial no segmento imobiliário. Em vez de apenas vender um imóvel, é importante atuar como consultor, ajudando o cliente a entender suas necessidades, expectativas e soluções que o atendam.

Isso cria uma experiência mais personalizada, com maior probabilidade de conversão de vendas imobiliárias.

Testes A/B e análise de dados

Testar diferentes abordagens de vendas e acompanhar métricas como taxa de abertura de e-mails, taxa de cliques em anúncios e outros dados cruciais, permite ajustes rápidos nas estratégias de marketing e vendas.

A análise de dados oferece muitos insights para melhorar a taxa de conversão de vendas imobiliárias.

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