CRM para equipe de vendas imobiliárias: veja as vantagens
Hoje é impossível que uma equipe de vendas opere sem o apoio de sistemas digitais. Em qualquer seguimento, de planilhas no Excel à CRMs robustos, toda operação de vendas passa por uma gestão digital. O nosso segmento tem, ainda, muitas particularidades. É imprescindível, por exemplo, a contratação de um CRM para equipe de vendas imobiliárias.
Diferente de produtos com jornadas de compra menos complexas, o mercado imobiliário tem uma jornada com muitos pontos de contato e precisa que o processo de vendas seja cada vez mais consultivo e personalizado.
Quando uma construtora ou incorporadora ganha mais volumes de produtos e clientes, é impossível fazer essa gestão em planilhas do Excel, por exemplo.
Por isso, neste artigo, vou mostrar porque um CRM para equipe de vendas imobiliárias é tão necessário e o que esse sistema precisa ter para atender, com eficiência, às demandas do time.
Sumário
O que é um CRM e por que ele é indispensável para o setor imobiliário
Um Customer Relationship Management, ou simplesmente CRM, é um sistema de gestão de vendas e relacionamento com o cliente, que guarda o histórico de todos os pontos de contato de leads e clientes, com o objetivo de oferecer um atendimento cada vez mais efetivo, humano e que, de fato, entenda as necessidades do cliente.
Dá para entender por que isso é tão importante nas vendas imobiliárias. Você deve estar cansado de ouvir que o consumidor atual é muito mais exigente, afinal, com a internet, ele tem acesso a muitas informações e, provavelmente, aos seus concorrentes.
No mercado imobiliário, se destaca o atendimento baseado na compreensão dos reais problemas do cliente e na possibilidade de conseguir entregar opções de produtos que atendam exatamente essas demandas.
Diferença entre um CRM genérico e um CRM imobiliário
Então, a necessidade de uma vendas consultivas nesses casos de vendas complexas é muito grande. O time de vendas precisa funcionar com esse objetivo e um CRM especialista em vendas imobiliárias precisa ter funcionalidades que atendam às necessidades do time e otimizem a rotina da operação.
Um CRM para equipe de vendas imobiliárias é, então, um sistema que vai muito além da captação de leads, como muitos sistemas generalistas. É importante ressaltar que um CRM focado apenas na gestão de leads não é pior por esse motivo. O problema é que esse sistema cobre apenas uma parte da jornada de compra do cliente imobiliário.
Um CRM para equipe de vendas imobiliárias precisa conectar todos os setores envolvidos na cadeia produtiva da construção, todos os agentes envolvidos no ciclo de vendas (corretores internos, externos, parceiros, correspondentes bancários etc), todos os serviços que apoiam a venda imobiliário (assinatura eletrônica, chatbots, tours virtuais, plataformas de vendas, etc).
Em resumo, além da jornada de compra possuir muitos pontos de contato, a quantidade de agentes e sistemas envolvidos na venda imobiliária tornam essa operação tão particular e tão dependente de sistemas específicos.
Funcionalidades essenciais de um CRM para equipe de vendas
Por necessitar de muitos serviços de apoio a venda imobiliária, o segmento de imóveis necessita de um sistema que integre todos eles, que fazem parte do ecossistema de vendas.
Por isso, a primeira funcionalidade fundamental de um CRM para equipe de vendas imobiliárias é a integração (com portais, landing pages, sites, mídia paga, etc.).
Além disso, é muito importante que um CRM imobiliário tenha funcionalidades de distribuição de leads de forma automática e inteligente. Isso possibilita que o atendimento aconteça de forma mais rápida, através de uma fila de distribuição de leads.
É necessário, também, que o sistema tenha funcionalidades específicas para a gestão, como o controle das vendas através de relatórios, a gestão de corretores internos ou externos etc.
Inclusive, dashboards personalizados, com todos os dados necessários para as tomadas de decisão também são imprescindíveis. Acompanhar os dados permite uma visão clara da operação e a tomada de decisões rápidas, que geralmente é fator crucial no sucesso das vendas.
Indicadores que comprovam a necessidade de adotar um CRM para equipe de vendas imobiliárias
Nem sempre é fácil perceber o momento certo de investir em um CRM imobiliário. Muitas vezes, os problemas surgem de forma gradual e a equipe acaba se acostumando com processos manuais, retrabalho e ferramentas improvisadas.
Mas, quando a operação começa a crescer, o número de leads aumenta e os empreendimentos se multiplicam. É aí que os gargalos aparecem: perda de controle no atendimento, sobrecarga do time, follow up esquecido e oportunidades que escapam por desorganização.
Esses são sinais claros de que a gestão atual já não dá conta do volume e da complexidade das vendas.
Outro ponto é a dificuldade em acessar informações estratégicas. Se entender quantos leads foram atendidos, quantas propostas foram feitas ou qual corretor está performando melhor depende de planilhas e consultas manuais, é porque falta visibilidade.
Além disso, quando a equipe precisa usar várias plataformas diferentes para dar conta da jornada comercial (uma para captar leads, outra para distribuí-los, outra para registrar propostas etc.), o resultado é retrabalho, falhas de comunicação e perda de produtividade.
Por fim, um bom sistema para o mercado imobiliário precisa ser flexível, escalar com o crescimento da incorporadora ou construtora e ser operado por quem entende de verdade as particularidades desse setor. Esses sinais, quando ignorados, comprometem não só o desempenho comercial, mas também o crescimento sustentável do negócio.
Principais perguntas sobre CRM para equipes de vendas imobiliárias
O processo de vendas no setor imobiliário é muito mais complexo do que em outros segmentos. Um CRM genérico não atende às particularidades do setor.
Um bom CRM para o setor imobiliário precisa ir além da simples gestão de leads. Ele deve oferecer integrações com portais e canais de mídia, distribuir leads automaticamente, permitir o acompanhamento de propostas, controlar reservas, gerar relatórios personalizados e oferecer dashboards para análise de desempenho. Tudo isso de forma centralizada, para garantir agilidade, organização e inteligência comercial.
Alguns sinais indicam que o sistema atual não está mais atendendo: perda de oportunidades por falta de controle, uso de várias ferramentas desconectadas, dificuldade em gerar relatórios e sobrecarga da equipe. Quando o volume de leads e de empreendimentos cresce, esses problemas se intensificam. Nesse momento, é fundamental contar com um CRM que acompanhe o crescimento da operação e traga mais eficiência para o time de vendas.
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