Você sabe o que um consultor faz? O Consultor é um profissional (ou uma equipe) especializado que presta auxílio a empresas e órgãos numa área específica. O principal objetivo da consultoria em vendas é compartilhar o conhecimento sobre as técnicas mais efetivas dentro do seu mercado e dar a seus clientes o subsídio necessário para que cresçam com mais planejamento e coesão.
Num universo onde conhecimento é poder, não podemos deixar de notar a importância no papel da consultoria. Especialmente num mercado de vendas de alto investimento como o setor imobiliário, receber o auxílio de profissionais especialistas e capacitados pode ser o grande diferencial de uma organização.
Hoje, nós conversaremos sobre um tipo de consultoria muito relevante para o segmento: a Consultoria em Vendas.
Quer descobrir tudo o que você precisa saber sobre a técnica para aplicá-la à sua incorporadora? Acompanhe com a gente!
O que é a Consultoria em Vendas?
A Consultoria em Vendas é a aplicação do método consultivo no auxílio a empresas ou equipes do ramo comercial.
Dentro do mercado imobiliário, a equipe responsável pela venda é o time de corretores, mas eles não são os únicos beneficiados por uma consultoria. Grupos de SDR e atendimento, por exemplo, também podem encontrar muitos benefícios através de uma boa consultoria em vendas. Com ela, eles absorvem mais sobre o processo de vendas e, assim, tornam-se mais capacitados para trabalhar o lead nas fases anteriores da Jornada Comercial.
A consultoria em vendas acontece em três passos:
- 1º passo: diagnóstico do (s) problema (s)
- 2º passo: definição de estratégias para resolver o (s) problema (s)
- 3º passo: aprimoramento de estratégias já existentes
Sendo assim, o profissional consultor prepara uma análise estratégica e objetiva sobre as principais dores do processo comercial, elabora meios de solucionar essas dores e, se possível, implementa novidades dentro das práticas já existentes. Tudo isso contribui para um funcionamento mais personalizado, que atenda às necessidades específicas de cada organização.
Qual a importância da Consultoria em vendas?
Uma Consultoria em Vendas pode alterar completamente o funcionamento de uma incorporadora.
Imagine, por exemplo, que os leads da sua empresa simplesmente não estejam sendo convertidos. Não importa o que você faça e quais estratégias utilize, a taxa de conversão de potenciais clientes anda estagnada e sem previsões de crescimento. Além de ser uma dor de cabeça, isso causa vazamento de recursos e muita, mas muita frustração nos times comerciais.
Talvez você e sua equipe tenham tentado muitas fórmulas prontas, mas uma coisa foi esquecida: é necessário, antes, ter completa noção do contexto por trás do problema. Dessa forma, seu time conseguirá montar uma proposta que contemple exatamente os seus problemas. Uma proposta, enfim, personalizada às carências do seu time.
Essa é a principal importância de uma consultoria: a personalização de resultados. E apenas um profissional capacitado e especialista no assunto consegue chegar até esse ponto, tão importante na resolução de problemas.
Quando contratar uma Consultoria em Vendas?
Nós já destacamos a definição e a importância da Consultoria de Vendas, mas uma pergunta ainda fica no ar: como saber se minha incorporadora precisa mesmo de um Consultor? Pois bem, é exatamente isso que veremos agora:
Quando o mercado engole suas vendas
É normal se ver perdido num mercado tão competitivo. Acredite, você não é o único a se sentir assim. Às vezes, o setor engole nossas vendas e nossa equipe para de produzir como gostaríamos.
Mas uma consultoria pode te ajudar imensamente. Com ela, você perceberá onde estão as principais falhas do seu processo de vendas. Além disso, seu time terá a possibilidade de reaprender a jornada e colocá-la em prática com uma perspectiva ainda mais profissional e assertiva.
Quando sua empresa não está conseguindo atingir objetivos
Metas de venda podem se perder com facilidade. Entre problemas internos e dificuldades do próprio mercado, alguns objetivos podem ser deixados de lado.
Mas existe um ponto positivo: a consultoria pode ser a resposta para o problema! Um bom consultor te ajuda a traçar metas e objetivos mais realistas e aplicáveis. Assim, seus funcionários podem alcançá-las com tranquilidade e se ver mais motivados a continuar crescendo.
Quando seus profissionais não estão capacitados
Profissional capacitado é sinônimo de venda certa!
O que acontece é que muitos corretores dentro da sua incorporadora podem, ainda, estar precisando de um empurrãozinho na direção certa para então despertarem seu potencial máximo. A consultoria capacita colaboradores e qualifica suas atividades, dando à equipe o know-how necessário para avançar na carreira.
Quais os benefícios da Consultoria em Vendas?
Se bem aplicada e levada a sério pela empresa, uma consultoria em vendas tem poder de mudar completamente o rumo de uma organização, especialmente no mercado imobiliário. Num setor onde a decisão de compra requer dias e é muito bem pensada, saber vender é essencial para prosperar. E uma consultoria pode te ajudar muito nesse sentido.
Entendimento dos principais problemas internos
O primeiro passo do método consultivo, conforme dissemos anteriormente, é o diagnóstico do problema. O simples fato de entender as dores internas já é um extremo avanço. Sabe por quê?
Muitas incorporadoras não tem noção de suas oportunidades, mas, especialmente, de suas maiores falhas. Dessa forma, a Jornada de Vendas continua a ser realizada incorretamente e os erros se repetem, não abrindo espaço para melhorias e adaptações.
Um consultor de vendas expõe todos os pontos de força e fraqueza do seu processo de vendas. Assim, toda a equipe tem um panorama único de tudo aquilo que está indo bem e, principalmente, aquilo que ainda pode melhorar.
Criação de uma estratégia de vendas assertiva
Chegamos ao segundo passo do método consultivo: a proposição de uma nova e personalizada estratégia de vendas.
Com ela, você pode renovar completamente sua jornada comercial e reescrever a forma como sua equipe lida com as vendas. Isso te permite aplicar técnicas completamente voltadas para sua empresa e que funcionam especificamente para você. Dessa forma, sua incorporadora será construída com bases cada vez mais profissionais e especializadas dentro do mercado.
Otimização do tempo das equipes
A consultoria pode fazer por você um trabalho dispendioso e complexo. Sozinho, realizar um diagnóstico e viabilização de estratégias poderia levar semanas de trabalho duro. Com um consultor, essas resoluções podem ser atingidas mais facilmente e através de uma ótica completamente profissional.
Além do tempo requerido para estipulação das estratégias, outro grande benefício é o tempo dispendido na própria jornada comercial. Sem as estratégias corretas, uma venda pode demorar muito mais e exigir mais recursos. Mas com os resultados da consultoria, seu processo de vendas ganha uma cara nova, muito mais moderna e ágil.
Workflow de Vendas personalizado
Seu processo de vendas merece ter a cara da sua incorporadora. E é exatamente isso que uma consultoria faz por você.
Construindo um Workflow de Vendas completamente personalizado e estratégico, a consultoria te permite impulsionar as oportunidades do seu processo do começo ao fim da jornada. Assim, é fácil enxergar cada ponto de contato com o cliente, cada tática de conversão e todas as chances de otimizar ainda mais aquela venda.
Redução de gastos
Você já parou para pensar no dinheiro envolvido numa venda?
Desde os recursos investidos na prospecção, nutrição e qualificação daquele lead até reuniões, visitas e acompanhamento do potencial cliente… Os gastos não são poucos; afinal, estamos investindo naquela venda aguardando um retorno: o fechamento de negócio.
Mas muito dinheiro pode ser gasto em vão quando nossa estratégia não corresponde às necessidades da empresa. E essa é uma das coisas que a consultoria busca evitar. Através da criação de uma metodologia comercial específica, seus recursos financeiros, assim como o tempo, são salvos. E os benefícios disso são incríveis: aumento do caixa da empresa e lucratividade para todos.
Conclusão
No material de hoje, você aprendeu tudo o que precisa saber sobre a Consultoria em Vendas. Sua definição, seus principais motivos de aplicação e benefícios agora são parte do seu arcabouço teórico em vendas. Mas que tal colocar o novo conhecimento para jogo e contratar uma empresa especializada na Consultoria Empresarial?
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