Relacionamento com o cliente imobiliário

O relacionamento entre empresas e clientes já é ponto chave para o sucesso do negócio há muito tempo. Aos poucos o foco das estratégias deixou de ser o produto e passou a ser o cliente e no segmento imobiliário não é diferente. O relacionamento com o cliente imobiliário ganha, inclusive, cada vez mais camadas e os profissionais do segmento precisam, mais do que nunca, olhar com cuidado para essa relação.

Produtos complexos, com grandes jornadas de compra, inevitavelmente demandam relacionamento mais próximo com os clientes. A decisão de compra por um produto imobiliário, por exemplo, geralmente demora bastante tempo e possui vários pontos de contato.

O desafio das empresas do setor da construção civil passa a ser, então, estar presente em todos esses pontos de contato e conseguir oferecer uma boa experiência em cada um deles.

Relacionamento com o cliente nas diferentes etapas da jornada de compra

A principal diferença entre o segmento imobiliário e outros nichos é a complexidade da venda. A jornada do cliente imobiliário pode durar meses ou anos e, durante esse tempo, é preciso fazer a manutenção contínua do relacionamento.

Além disso, a decisão de compra de um imóvel inclui diversos fatores emocionais e racionais. Tudo isso somado ao processo burocrático da compra do imóvel.

Por isso, precisamos pensar na lógica de funil de vendas e separar as etapas dessa jornada em: descoberta e interesse, consideração e avaliação, decisão de compra e pós-venda.

Descoberta e interesse

É nessa fase em que o cliente começa a pesquisar sobre o mercado, entender preços, regiões, tipos de imóvel, financiamento, etc.

Nessa etapa é importante que a sua empresa tenha uma forte presença digital, ótimas estratégias de SEO, atendimento ágil em diversos canais como WhatsApp, E-mail, telefone, etc.

Ter uma equipe de corretores preparados também faz muita diferença nas etapas de descoberta e interesse.

Consideração e Avaliação

O cliente já está mais informado e compara imóveis, localizações e condições de pagamento.

Nessa etapa, o relacionamento ideal envolve atendimento consultivo para que as reais necessidades do cliente seja levada em consideração, segmentação por perfil do cliente e ferramentas tecnológicas para melhorar a experiência, como pro exemplo, tours virtuais, mapas em 3D, etc.

Decisão de compra

Para melhorar o relacionamento com o cliente, o foco nessa etapa é a boa experiência da negociação.

Transparência, coerência e agilidade nas respostas fazem bastante diferença nessa etapa, bem como o suporte com a documentação e financiamento.

Pós-venda

Tão importante quanto qualquer outra etapa, é no pós-venda que o relacionamento com o cliente se fortalece ou não. Ter comunicação clara sobre as etapas da obra e prazos é imprescindível.

Uma boa prática no pós-venda é dar autonomia aos clientes para que eles consigam acessar informações relevantes sem depender tanto da equipe. Um Portal do Cliente, por exemplo, onde o cliente possa acessar de maneira fácil as informações necessárias, é uma ótima escolha.

Por que o relacionamento com o cliente importa tanto?

O cliente imobiliário moderno está mais informado, exigente e digital. Ele espera um atendimento personalizado, transparente e ágil.

Empresas que conseguem construir um relacionamento sólido em cada etapa da jornada se diferenciam, geram mais conversões e fidelizam seus clientes, mesmo num mercado competitivo e sensível como o imobiliário.