Nada é mais importante para um negócio do que o cliente. É ele que faz o motor da economia girar e o mercado evoluir. Sempre levando em consideração o consumidor, buscamos otimizar nossos processos e, mais que nunca, focar na satisfação de quem confia em nós.
Pois é, o cliente é mesmo muito importante. Na verdade, ele é importante desde muito antes de se tornar cliente: ainda no papel de prospect ou lead, já é valioso demais para deixarmos passar em branco. O consumidor é a mina de ouro do negócio, e não devemos esquecer isso.
Hoje, falaremos precisamente sobre uma das muitas fases de um consumidor: a fase de lead. Considerada por muitos a fase mais importante de uma pessoa no processo de compra, a etapa de lead deve ser muito bem entendida para que consigamos trabalhar e converter um cliente com sucesso dentro do mercado.
Quer descobrir tudo o que você precisa saber sobre leads para ter sucesso na conversão? Vem com a gente!
Sumário
O que é um lead?
Na realidade, os leads são pessoas cujos dados estão armazenados na sua base. Ou seja, são pessoas que, de alguma forma, entraram em contato com sua incorporadora e deixaram, conscientemente, alguma informação pessoal. Essa informação pode ser nome, e-mail, número. Geralmente, trocamos essas informações por materiais ricos como podcasts, ebooks e outros.
Neste momento, dizemos que seu lead acabou de cair no Funil de Vendas, que explicaremos mais adiante. Isso significa dizer que ela acaba de brotar na sua base de contatos e que, agora, pode ser trabalhada pelo Marketing.
Um lead, para se tornar cliente (ou seja, comprador da empresa), deve ser qualificado. Dessa forma, as equipes responsáveis precisam nutri-lo com novas informações de interesse, cada vez mais ricos e completos. Além disso, elas também precisam acompanhá-lo para ter alguma noção do seu desenvolvimento dentro do funil.
Tipos de leads
- Desqualificado: esse lead só está na sua lista de contato porque gosta do seu conteúdo, mas não é seu público-alvo. Ele pode, por exemplo, ser um estudante do mercado imobiliário ou um corretor que busca se atualizar nas novidades, mas não possui interesse de compra.
- MQL (Marketing Qualified Lead): O Lead qualificado pelo Marketing é aquele que já está no meio do funil de vendas. É informado, mas, muito embora seja valioso, ainda precisa ser trabalhado pela equipe de Marketing para que, enfim, tenha intenção de compra.
- SQL (Sales Qualified Lead): O Lead qualificado para Venda é o mais valioso. Ele já foi bastante trabalhado pelo Marketing e está, agora, no fundo do funil de vendas, pronto para comprar. Esse lead possui intenção de compra e deve ser abordado pelo time comercial.
Perceba que a etapa do Funil onde o lead se encontra irá ditar o quão interessado na sua solução ele está. Por isso, é importante ter completa noção sobre o Funil de Vendas e entender sua relevância na análise, qualificação e conversão de potenciais clientes.
Por que é importante gerar leads no mercado imobiliário?
Algumas empresas mais tradicionais ainda se perguntam se realmente vale a pena todo esse esforço de geração de leads. Não é melhor simplesmente aplicar os métodos tradicionais de venda?
Não mesmo! A geração de leads é um dos processos mais importantes do Inbound Marketing, e tem ganhado o mundo dos negócios por sua eficácia e assertividade. Embora o mercado tradicional se mantenha de pé, é essencial diversificar suas formas de venda com estratégias mais modernas. O consumidor, agora, é outro: muito mais antenado, digital e acelerado.
Gerar e qualificar leads te permite um controle maior sobre a quantidade de pessoas afetadas por sua empresa. Com a metodologia, suas equipes conseguem analisar cada aspecto do processo e notar falhas ou equívocos que, de outra forma, passariam despercebidos. E tudo isso é graças às tecnologias que nos permitem gerir nossos leads e acompanhá-los pelo Funil de Vendas.
Além disso, todas as estratégias que você usa para atrair um lead são, então, categorizadas como pontos de autoridade da sua incorporadora dentro do mercado. Artigos, ebooks, podcasts, webinars, todos esses materiais contribuem para que mais pessoas entendam sua empresa enquanto referência no setor, e, assim, queiram fechar negócios com você.
Saiba como captar mais leads usando estratégias de marketing imobiliário.
Funil de Vendas: a trajetória de um lead
Existem três etapas básicas em qualquer funil de vendas: o topo, meio e fundo de funil. E onde cada lead está dentro dele nos diz muito sobre o quanto precisamos trabalhar para convertê-lo. Dessa forma, quão mais próximos ao topo do funil, menos qualificados esses leads tendem a ser. Quão mais próximos ao fundo, mais qualificados e próximos ao momento da compra.
Ou seja…
- Topo de Funil: os leads que estão no topo de funil consomem conteúdos mais abrangentes e menos específicos sobre assuntos de interesse. Eles estão no momento de aprendizado e descoberta.
- Meio de Funil: os leads, aqui, já consumiram mais conteúdos e, por isso, estão um pouco mais qualificados. Estando no momento de reconhecimento do problema e consideração da solução, eles já começam a entender que sua empresa é uma opção de melhora.
- Fundo de Funil: no fundo de funil estão concentrados os leads mais qualificados. Eles estão na etapa de avaliação e compra, e consideram fortemente sua solução como possível para resolver seus problemas.
Vale ressaltar que essa trajetória nem sempre é uma linha reta. Os leads podem permear por elas, mas o que importa de verdade é o nível que eles já atingiram. Mas, para ter ciência de seu trajeto, é essencial que o funil de vendas seja gerenciado com ajuda de boas ferramentas como, por exemplo, o CRM (Customer Relationship Management).
Como gerenciar bem os seus leads?
Agora, você já entendeu quem são os leads e qual a importância deles para o mercado imobiliário _ e também para o seu negócio. Portanto, é hora de aprender três passos simples para gerenciar seus leads de maneira coesa e assertiva. Dessa forma, você garante que seus times tomem as decisões certas e não acabem perdendo boas oportunidades.
Segmente seus times
Você já ouviu falar em LDR, SDR e BDR?
Essas são algumas das segmentações existentes em times de pré-venda, cujo objetivo único e específico é auxiliar a qualificação de leads e repassá-los às equipes comerciais. Se possível, opte por uma segmentação estratégica dos seus times, para que cada um deles foque numa proposta específica da qualificação.
Por exemplo, enquanto o LDR possui um foco analítico no estudo de contatos ativos, o SDR atua em contato direto com o potencial cliente, através de listas funcionais transmitidas pelo LDR. Ao mesmo momento, o BDR atua em paralelo com o SDR, focando seu contato direto com potenciais clientes de Outbound Marketing (ou seja: LDR e SDR trabalham leads do Inbound Marketing, ao passo que o BDR trabalha contatos oriundos do Marketing Tradicional).
Acompanhe de perto cada lead
Para gerenciar bem o seu banco de leads é preciso que suas equipes acompanhem os contatos com frequência.
Para isso, a tecnologia cai como uma luva. Com uma boa plataforma de CRM, sua equipe de Marketing consegue analisar cada ponto de contato entre empresa e potencial cliente, os conteúdos vistos diariamente por ele e, de modo geral, os impactos que sua incorporadora tem sobre ele. Assim, você consegue encaminhá-lo na direção desejada, seja através de email, redes sociais ou outros.
Além disso, o CRM pode auxiliar sua empresa na organização desses contatos. Planilhas e tabelas são uma realidade muito distante, pois, com uma boa ferramenta, seus times conseguem enxergar o perfil de cada lead de forma bastante completa.
Aposte na capacitação de equipes
Capacitar seu time deve ser uma prioridade dentro do mercado imobiliário. Lidando com investimentos de alto valor, suas equipes devem estar preparadas para criar bons argumentos de venda, utilizar a tecnologia a favor da empresa e derrubar a concorrência. Por isso, é muito importante apostar em diferentes formas de qualificação de times.
O VMV Group é uma solução que busca auxiliar empresas a atingir objetivos e metas através de treinamentos metodológicos e projetos potentes. Buscando resultados baseados em dados e promovendo a otimização da cultura organizacional com um roteiro estratégico e muita inovação, o VMV deseja potencializar performances empresariais e levar organizações a outro patamar.
O que podemos concluir?
Hoje, você pode acompanhar nosso material completo sobre leads.
Uma vez tendo entendido os conceitos e definições que trouxemos, cabe a você estudá-los e pensar se essa proposta pode ser o diferencial que falta para sua incorporadora. Afinal, pensar em leads é pensar em crescimento, gestão e otimização de processos. Sua empresa pode até ficar de fora, mas nós garantimos que ela eventualmente precisará ceder aos encantos do Funil de Vendas.
Não se preocupe, pode colocar a mão na massa. Nós estaremos aqui, ao seu lado!
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