A finalização de um lançamento de sucesso quase sempre deixa um desafio que ninguém sabe: o estoque remanescente de terrenos. E aí os gestores se perguntam como vender lotes encalhados. Para os diretores de loteadoras, essas unidades paradas representam capital travado e custos contínuos de manutenção urbana.
Já para os gestores, a única saída para movimentar essas frações é recorrer aos agressivos descontos na tabela. Porém, queimar a margem de lucro também significa correr o risco de prejudicar o valor percebido de todo o empreendimento imobiliário.
A solução para resolver esse impasse não está em baixar preços de forma “desesperadora”. É preciso usar da inteligência de dados aplicada para entender como vender lotes encalhados com estratégia e tecnologia, reencontrando o cliente ideal na sua base. Quer saber como? Vamos explicar tudo neste artigo. Acompanhe!
Sumário
Como vender lotes encalhados: por que eles sobram após o lançamento?
Para entender como vender lotes encalhados, antes é preciso compreender os motivos que geraram esta sobra. Em grande parte das situações, não há problema com o produto; o que contribui para o estoque é a dispersão da equipe de vendas.
Em todo lançamento há um pico no período inicial, onde muitas unidades são vendidas. No entanto, logo depois a equipe de vendas passa a direcionar sua força em outros projetos de pipeline, e, por isso, leads que necessitavam de um tempo maior para se decidir, acabam esquecidos e sem nenhum tipo de follow-up.
Outro aspecto comum e que contribui para a sobra de lotes é a falta de uma segmentação por faixa de renda que seja adequada. Sem este filtro técnico durante a captação de leads inicial, a loteadora acaba atraindo curiosos em vez de compradores com real capacidade de fechamento.
Diagnóstico do estoque oculto no CRM
Para dirigir as estratégias de marketing que serão utilizadas, é importante identificar o perfil exato das unidades que restaram no espelho de vendas. Para cada tipo de produto, como terrenos de esquina, lotes comerciais ou áreas próximas à portaria, por exemplo, será necessário um argumento de venda distinto.
Uma plataforma de gestão integrada, como um CRM imobiliário, permite cruzar o perfil desses lotes com o comportamento histórico dos leads cadastrados. Essa observação mostra quais perfis de clientes manifestaram interesse em produtos similares, abrindo espaço para ofertas certeiras.
Centralizando a inteligência comercial da loteadora você percebe que o caminho para entender como vender lotes encalhados passa por tomadas de decisões seguras, que não são baseadas em meras suposições. Assim, o estoque remanescente ganha uma nova vitrine digital, focada exclusivamente em quem tem alta propensão de compra.
Passo a passo para estruturar campanhas de reaquecimento
Restaurar o valor do seu estoque remanescente requer um planejamento coordenado entre os times de marketing e comercial. Não adianta fazer disparos em massa, sem estratégia.
Para vender lotes encalhados é preciso criar uma jornada de relacionamento altamente personalizada. Desta forma, o uso de dados possibilita estruturar abordagens que atingem a dor ou o desejo específico do seu potencial comprador.
Confira a seguir as etapas primordiais para reverter o cenário de estagnação e otimizar as vendas da sua empresa:
- Faça a mineração da base de dados do CRM para isolar os leads que não compram há meses.
- Agrupe esses contatos de acordo com os motivos de perda registrados pela equipe comercial.
- Configure uma régua de nutrição automatizada oferecendo conteúdos sobre valorização da região do loteamento.
- Ative uma campanha de retargeting no mercado imobiliário focada nos visitantes da página do produto.
- Dispare oportunidades exclusivas com condições de financiamento direto para a base selecionada de leads.
Como usar o tráfego pago para vender lotes encalhados
O tráfego pago é um acelerador poderoso quando direcionado para o público que já conhece a sua marca imobiliária. Ao invés de investir em atração de novos leads frios, o foco deve ser o resgate de quem já interagiu com o negócio.
As campanhas de remarketing nas redes sociais e no Google também ajudam a manter o loteamento no radar do consumidor. Mostrar depoimentos de pessoas que já estão construindo no local é uma boa forma de quebrar objeções de segurança, por exemplo.
Você também pode apostar em anúncios dinâmicos, que exibem o lote exato disponível e suas vantagens. esta estratégia eleva o nível de engajamento da campanha e gera uma precisão técnica que reduz o custo de mídia e otimiza a alocação da verba de marketing digital.
A força do atendimento consultivo para terrenos
Durante o planejamento de como vender lotes encalhados, o corretor de imóveis deve apropriar-se de uma postura totalmente diferente da ideia de vendas. O foco é se apresentar – e ser, de fato – um profissional altamente especializado. Esse atendimento consultivo para terrenos vai focar em compreender verdadeiramente os planos de vida ou de investimento de cada cliente, gerando uma relação personalizada e efetiva.
O profissional deve ser capaz, entre outras coisas, de prospectar cenários claros de valorização imobiliária, bem como demonstrar o potencial de retorno financeiro daquele negócio, convencendo o comprador indeciso. Munido do histórico de dados do lead, o corretor acompanha a negociação de maneira humana e assertiva, transmitindo a segurança necessária para a assinatura da proposta.
veja alguma dicas de como se preparar para ser um consultor:
- Mapeie as necessidades do cliente antes de apresentar a planta técnica do loteamento.
- Apresente simulações reais de parcelamento direto para facilitar o entendimento financeiro do comprador.
- Enfatize os benefícios da infraestrutura concluída do local como argumento de valorização imediata.
- Utilize cases de sucesso de investidores que já lucraram com projetos anteriores da loteadora.
Como criar campanhas de urgência e escassez para vender lotes encalhados
Os gatilhos mentais são ferramentas psicológicas excelentes para acelerar o processo de decisão dos leads que estão indecisos e estagnados no funil de vendas. Porém, no processo de como vender lotes encalhados, a campanha de urgência e escassez deve manter a integridade e transparência, de maneira a não colocar em risco a credibilidade da loteadora diante do mercado.
Para que essa estratégia atinja o máximo potencial de conversão e gere o senso de imediatismo necessário, alguns critérios rígidos devem ser aplicados na ação:
- Defina um prazo de validade claro e inegociável para o término das condições especiais de venda.
- Divulgue a quantidade exata de lotes promocionais restantes de forma transparente em todos os canais.
- Utilize o espelho de vendas em tempo real para comprovar a escassez física das unidades ao cliente.
O impacto da tecnologia na recuperação do VGV reprimido
A tecnologia é imprescindível para toda e qualquer estratégia voltada para a recuperação do VGV reprimido de uma loteadora. Depender das velhas planilhas fará seus leads caírem em esquecimento; por isso, é necessário um sistema que organize o histórico de interações.
Centralizar a gestão de estoque, o espelho de vendas e a esteira de crédito simplifica a operação de ponta a ponta. A diretoria ganha visibilidade sobre a performance de cada campanha e a velocidade de escoamento das unidades.
Além disso, descobrir como vender lotes encalhados deixa de ser um mistério e passa a ser um processo puramente matemático. O investimento em inteligência comercial garante que a empresa mantenha suas margens protegidas e o caixa sempre saudável.
Perguntas frequentes:
Geralmente, as sobras ocorrem porque a equipe comercial perde o foco no produto após o evento de abertura. Além disso, falhas na qualificação dos leads trazem contatos sem o perfil financeiro adequado.
O caminho ideal é focar em campanhas de remarketing e retargeting direcionadas para quem já conhece a loteadora. Exiba anúncios com depoimentos de compradores e evolução das obras do local para gerar confiança.
A melhor abordagem é a consultiva, oferecendo conteúdos de valor sobre o desenvolvimento da região do loteamento. Evite mensagens puramente comerciais no primeiro contato e foque em entender o momento atual do cliente.
Ofereça benefícios temporários que não mexam diretamente no preço nominal da tabela, como condições facilitadas de parcelamento direto. Estipule um prazo final rígido para o término da ação especial de vendas.
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