Tipos de negociação para incorporadoras: saiba quais você deve trabalhar

No dia a dia de uma pessoa comum, o ato de negociar é quase que rotineiro. Pais combinam com os filhos quantos doces podem comer no fim de semana, irmãos decidem de quem é a vez de lavar a louça, enquanto casais escolhem de quem é a vez no delivery: pizza ou japonês? Até com nós mesmos acordamos aquela escapadinha da dieta. São muitos os tipos de negociação e eles estão por todas as partes.  

Porém, em todos esses exemplos que eu dei acima, há uma característica comum para que a negociação aconteça: o diálogo. Negociar nada mais é do que um processo de dialogar para chegar a acordos. É assim na vida e é assim também no setor imobiliário. Para fechar bons negócios, é essencial negociar com fornecedores, clientes e/ou órgãos públicos. O objetivo é criar valor para todas as partes envolvidas. 

Para as incorporadoras, a arte de negociar é essencial para reduzir custos e aumentar lucros. Sem a implementação da ferramenta certa, projetos podem ficar inviáveis. E é por isso que neste artigo eu vou detalhar os tipos de negociadores e de negociações, além de dar boas dicas para que você melhore a execução deste processo e alcance um resultado positivo para as partes interessadas. Vamos juntos?

Quais são os tipos de negociadores?

O conceito de negociação está diretamente ligado à troca de informações e interesses entre as partes. Um negociador habilidoso compreende as necessidades alheias e busca soluções que beneficiem a todos. No mercado imobiliário, isso se reflete no equilíbrio entre prazos, custos e qualidade.  

Para conduzir este processo, existem alguns tipos de negociadores, com perfis específicos para diferentes situações, e que são essenciais para adotar boas estratégias de vendas para incorporadoras que alcancem resultados satisfatórios e duradouros. Vamos conhecer cada um:  

• Competitivo: foca em seus próprios interesses e objetivos, buscando vencer a qualquer custo. É um tipo de negociador com perfil comum para processos que envolvem preços e prazos, porém, pode gerar desgastes e conflitos nos relacionamentos.  

• Colaborativo, por outro lado, valoriza a confiança entre as partes, priorizando parcerias e ganhos mútuos. Por criar soluções que beneficiem a todos, é ideal para negociações de longo prazo, que envolva parceria entre as incorporadoras e investidores.  

• Acomodativo: Valoriza mais o relacionamento com o cliente que o próprio resultado. Para manter a harmonia, cede e evita qualquer conflito.  

• Evitador: como o próprio nome diz, foge de decisões difíceis e adia negociações.  

• Analítico: aquele que decide com base em dados e fatos, conhecido por ser metódico e detalhista.  

Como eu disse, cada perfil tem vantagens e desafios, e dependendo do contexto da negociação, será o tipo de negociador certo para alcançar o melhor resultado na sua transação.  

Tipos de negociação: conhecer os estilos é um bom diferencial

Agora que você já conhece os perfis de negociadores e as diferentes abordagens que podem ser aplicadas no seu processo, vamos falar sobre os principais tipos ou técnicas de negociação. No contexto imobiliário, dominar essas particularidades é crucial para lidar com as expectativas de compradores, vendedores e corretores, peças-chaves na arte de negociar.   

Existem alguns tipos de negociação, a exemplo da colaborativa, estratégica e tática, cada uma com um objetivo específico e estratégias bem definidas. Acredite, compreendê-las é essencial para identificar a melhor forma de conduzir os diálogos, evitar conflitos e fortalecer o relacionamento com fornecedores, compradores e parceiros. 

Entendendo os estilos:

Comum em negociações de preços e prazos, a distributiva se enquadra no estilo “ganha-perde”. Não há um equilíbrio comum, uma parte irá ganhar enquanto outra irá perder. As incorporadoras costumam usar essa abordagem em acordos com fornecedores, porém, é preciso ter cautela.  

Já a negociação integrativa caminha por outro lado: busca soluções “ganha-ganha”. Esta categoria é ideal para entendimentos com clientes e investidores, pois valoriza os interesses comuns e as parcerias.  

A negociação estratégica planeja resultados a longo prazo, enquanto a tática resolve problemas imediatos. Ambas podem ser usadas no mesmo projeto, só que em fases diferentes dele. Ficar atento ao momento certo é essencial para o resultado. 

Na competitiva, a busca é por maximizar seus interesses, muitas vezes em detrimento do outro. Há pouca abertura para concessões, sendo ideal para ser utilizada quando os objetivos são opostos, como por exemplo em licitações, prospecção de terrenos ou aquisições, onde a incorporadora precisa garantir vantagens estratégicas.  

 Já o tipo de negociação acomodativa é própria para situações em que os conflitos devem ser evitados. Você cede em prol de manter a harmonia do processo, como em situações pontuais de ajuste de prazo. 

Na arte de negociar, quais habilidades te darão destaque?

Depois de conhecer o conceito de negociação e fazer uma verdadeira imersão em todos os estilos de negociador e tipos de abordagem, é importante que as incorporadoras atentem-se para algumas habilidades necessárias na arte de negociar.  

Seja qual for o estilo adotado para o seu processo, a comunicação deve ser sempre clara. Entender as necessidades dos clientes e parceiros ajuda a propor soluções vantajosas, que vão acelerar as suas negociações.  

Treinamentos em comunicação não violenta (CNV) e mediação podem ser diferenciais para equipes de negociação.   

É também imprescindível estar bem preparado, conhecer os interesses da outra parte e o mercado ao qual irá atuar. Dados e informações que fundamentem seus argumentos podem e devem, ser usados e, para isso, investir em um CRM imobiliário lhe dará acesso rápido e possibilidade de geração de relatórios conclusivos.  

O CV CRM, sem dúvida, é uma das melhores opções do mercado.   

A flexibilidade é outra importante habilidade. Imprevistos acontecem e planos podem mudar, por isso, o bom negociador deve saber se adaptar às mudanças, o popular “jogo de cintura”. Isso ajuda a resolver conflitos e fechar acordos melhores. 

Para não esquecer: 

• Habilidades essenciais: comunicação, empatia, persuasão. 

• Importância da preparação e conhecimento do mercado. 

• Adaptabilidade e resolução de conflitos. 

Ferramentas para negociações no setor de incorporadoras

O uso de tecnologia tem revolucionado a forma como as incorporadoras negociam. Plataformas de CRM permitem gerenciar relacionamentos, armazenar dados e personalizar abordagens. Softwares de gestão de projetos e plataformas online agilizam processos e aumentam a produtividade. Integrar essas ferramentas ao dia a dia é essencial para se destacar no mercado. 

Aproveita e confere este exemplo aqui: o case do Grupo Status que mostra como a utilização do CV CMR transformou a gestão imobiliária deles.

A negociação é uma arte que se aprimora com prática e habilidades como comunicação e empatia. Incorporadoras que dominam essa arte têm vantagem competitiva, fecham mais negócios e constroem relacionamentos sólidos. Além disso, equipes bem-treinadas conseguem adaptar estratégias de vendas conforme o perfil do cliente ou parceiro. 

Independentemente do tipo de negociador, quando um acordo é bem-feito ele beneficia todos os envolvidos. Clientes, fornecedores e investidores saem satisfeitos, enquanto as incorporadoras alcançam seus objetivos. Esse equilíbrio contribui para um mercado imobiliário mais dinâmico, justo e propício para parcerias de longo prazo. 

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