O prefixo “pré” é aquele que antecede palavras para representar aquilo que vem antes de determinada ação. Isso acontece, coincidentemente, com a própria palavra “prefixo”. Por vezes, o poder dessas três letrinhas é subestimado: contudo, no mercado imobiliário, elas têm um valor imenso quando o assunto é “pré-venda”. Por isso, vale descobrir o que um corretor de imóveis precisa saber sobre o assunto.
Pré-venda é o termo dado para o que vem antes de uma venda. Isso pode ser uma pesquisa no Google, uma conversa com o time de SDR ou até mesmo o download de um ebook.
Quaisquer que sejam as ações, elas compõem um conjunto de esforços que caracterizam o pré-venda: o acompanhamento completo do consumidor da hora em que ele cai no seu pipeline até a conversão da compra.
Mas, e então, o que um corretor de imóveis precisa saber sobre o pré-venda?
Primeira coisa: não existe lead ruim
Existe um burburinho típico da pré-venda, do tipo “Ah, mas fulano só me manda lead ruim, assim não tem como converter”. Verdade seja dita, o lead ruim é um mito para eximir da culpa aqueles que deixaram a venda escapar.
Muitos podem ser responsáveis por essa perda, menos o próprio lead. Ele está ali para resolver um problema e, na batalha por sua fidelidade, ganhará a empresa que souber encaminhá-lo até a venda com mais facilidade.
Então, anote bem: não existe lead ruim, existe lead despreparado para a compra. Ou seja, pode ter chegado até você um lead que ainda não estava pronto para fechar negócio. Esse contato, então, deve ser retornado às equipes de marketing e/ou SDR para que novas estratégias de qualificação sejam aplicadas.
E por falar em lead… conheça o seu ideal
Se eu te digo que não existe lead ruim, é na esperança de que você já tenha tomado todos os passos para garantir isso. Ou seja, que você tenha estudado seu perfil de público, definido sua persona imobiliária e criado uma jornada de compra para ela.
Essa pessoa é basicamente o cliente fit da empresa, a pessoa ideal a prospectar. Como falei anteriormente, ela não necessariamente estará no momento apto para a compra, mas ao menos poderá ser trabalhada e qualificada.
Todo canal de comunicação é válido
O pré-venda é um momento delicado, em que o imaginário do cliente sobre você e a incorporadora onde trabalha está sendo construído. Portanto, é de bom tom estar o mais próximo possível para tirar dúvidas, entrar em contato e gerar rapport.
De acordo com um levantamento da Microsoft, 56% dos clientes desistiriam de fechar negócio após uma má experiência de atendimento.
Isso pode significar duas coisas: a primeira é simples, as equipes de pré-venda devem saber reter e acolher o lead. A segunda, menos óbvia, é que essas mesmas equipes devem disponibilizar mais de uma via de atendimento ao lead. Porque, no momento em que ele decidir te contatar, você estará à disposição para atendê-lo onde quer que seja.
Presença digital conta muito para o novo consumidor
Você sabia que 27% das pessoas entre 18 e 24 anos planejam comprar uma casa nos próximos dois anos? E que o número é ainda maior entre adultos de 25 a 42 anos, escalando para 36%? (Bossa Nova)
O seu cliente do futuro é jovem, antenado, moderno e digital. E é exatamente isso que você, seu time e sua empresa devem ser também.
Parece bicho de sete cabeças, mas eu prometo que não é: sua presença digital pode surgir tanto com a cara da incorporadora onde você atua quanto com a sua própria cara. Nesse sentido, existe uma série de recursos que você pode usar para se comunicar com o lead.
A presença digital te ajuda nos seguintes aspectos:
- Criação de autoridade
- Distribuição de conteúdo gratuito
- Geração de valor para o público
- Prospecção de novos públicos
- Ranqueamento em buscadores como Google
Pré-venda precisa de coleta de dados
Pouco adianta ter todo esse cuidado em produzir conteúdo e montar sua presença se, ao final do dia, isso não te gere uma comissão. O que isso significa é que: seus consumidores precisam te ver, mas você também precisa enxergá-los.
E como fazer isso?
Coletando seus dados. Seja através de uma Landing Page, de um chat online, do WhatsApp ou de um CRM, que faz tudo isso e mais um pouco, as informações de contato daquela pessoa devem ser registradas. Só assim você pode se valer de estratégias como E-mail Marketing, cold call e inúmeras outras.
O relacionamento não começa depois da venda
O óbvio deve ser dito: seu relacionamento com o cliente não deve começar após a venda.
Estamos acostumados a pensar no pós-venda como o ápice do relacionamento com o cliente. E isso é verdade, venhamos e convenhamos. No entanto, ele não é o único momento para se aproximar do comprador.
No pré-venda, seu lead deve enxergar em você…
- Autoridade
- Know-how
- Acolhimento
- Liderança
Dentre outras coisas! E é por isso mesmo que o bom relacionamento deve ser estabelecido desde o princípio. Para tanto, você pode mesclar uma série de estratégias, algumas das quais nós já falamos aqui, e assegurar que seu futuro cliente te considere uma boa opção para fazer negócio.
Coisas simples são funcionais: responda mensagens nas redes sociais, e-mails e chats. Esteja disponível para o lead e ele se enxergará como uma prioridade para você.
SDRs e corretores não são rivais
A animosidade entre os times de venda (corretores de imóvel) e pré-venda (SDRs) pode ser sentida em diversas empresas.
Devido ao momento delicado de passagem de bastão durante a pré-venda, bem como outros motivos pessoais, SDR e corretagem podem se ver (e ser vistos) como inimigos incontestáveis. E, pior, essa disputa por vezes é incentivada como forma de “esquentar” os negócios, aumentar as vendas.
Mas a verdade não poderia ser mais distante.
As brigas não apenas não beneficiam a venda como também acabam com o moral das equipes. Na realidade, SDRs dependem das vendas dos corretores para ganhar suas comissões, e corretores dependem das qualificações dos SDRs para fechar seus contratos.
Portanto, deve-se entender que o que existe é um esforço comum para gerar vendas, não uma disputa entre certo e errado. Quando incertos de como proceder, ambos os times devem comunicar seus receios um ao outro e buscar uma saída: isso é estimular a inteligência emocional.
O funil de vendas é o seu melhor amigo
Numa pré-venda, o melhor amigo é o funil. Ele é responsável por categorizar as etapas do pré-venda e garantir que você tome as melhores decisões em cada uma. Para isso, muitas pessoas fazem uso do CRM imobiliário como recurso.
Ferramentas como o CRM apresentam o funil de vendas de forma simplificada, evitando o trabalho de segmentar leads manualmente.
Com ele, você consegue compreender cada estágio da jornada comercial, apostando nas melhores estratégias para levar seu contato até a conversão. E tudo isso com muita tecnologia agregada.
Monitorar é sobreviver
Aqui, destaco a importância do monitoramento constante de métricas e números.
Sem o monitoramento, sua empresa e você estão trabalhando às cegas. Não é possível saber o que funciona ou deixa de funcionar, o que se tem apenas são palpites. Com o monitoramento, por outro lado, sua visão estratégica muda conforme os números mudam.
Isso te permite ser mais categórico em suas decisões: se mudamos a abordagem comercial via cold call e a conversão de leads dessa origem caiu, talvez precisemos mudá-la novamente. Percebeu como as informações se tornam mais objetivas e fáceis de perceber?
Por último, toda venda é um processo
Chegamos ao nosso último tópico do que um corretor de imóveis precisa saber sobre o pré-venda. Finalizo este texto defendendo que toda venda é um processo imenso, estruturado e muito bonito.
A venda imobiliária, por si só, é a realização de um sonho mantido por anos, com muito carinho, afeto e dedicação. É a porta de entrada para um novo presente, uma nova realidade. E é também a prova de que seu esforço empresarial está dando certo.
Mas nunca, nunca a venda será uma atividade pontual. Antes dela, milhares de pauzinhos foram mexidas para que você e seu cliente chegassem onde chegaram. Após ela, outras diversas estratégias serão tomadas para fidelizar aquele cliente.
Assim, concluímos que a venda é um universo de coisas. E todas elas devem ser ponderadas, contempladas, planejadas e executadas com a mesma precisão que o fechamento de contrato.
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