Neuromarketing no mercado imobiliário como estratégia de vendas

O neuromarketing é a união do universo do marketing ao da neurociência. A metodologia busca entender a jornada comercial através do processamento cerebral do consumidor, focando nos impactos emocionais da compra e no protagonismo do cliente.  

Foi-se o tempo em que o foco da venda era o produto ou serviço. Atualmente, não é necessário apenas conhecer seu produto e mercado para ser bem sucedido: saber como o cliente se comporta é essencial na busca por sucesso em mercados competitivos, como o setor imobiliário.  

E eu estou falando de mais que pesquisas de opinião e formulários: o Neuromarketing viaja até o epicentro das experiências do consumidor para responder perguntas como “O que cativa de verdade a atenção do meu público?” 

No artigo de hoje, quero te ensinar sobre o Neuromarketing, seus benefícios e aplicações práticas. Vamos começar? 

 

Antes de tudo: o que é neuromarketing? 

neuromarketing

Neuromarketing foi um termo idealizado no final da década de 1990, através dos estudos universitários de Gerald Zaltman. Para pensadores como Zaltman e Jürgen Klaric, “A melhor maneira de reter um cliente é ajudá-lo a resolver seus problemas.” 

E você entenderá em breve como o Neuromarketing se comunica com essa frase. 

Enfim, a metodologia virou tendência ainda nos anos 90, e empresas gigantes como a Coca-Cola passaram a contratar laboratórios para a realização de pesquisas no segmento.  

 

Case de Neuromarketing: estudo Pepsi x Coca-Cola 

neuromarketing

Dentre os mais diversos estudos iniciados na década de 90, um se destacou bastante. O jornal acadêmico Neuron, da Baylor College of Medicine, no Texas, divulgou uma pesquisa científica um tanto quanto peculiar.  

A premissa do estudo não poderia ser mais simples: as pessoas deviam provar entre dois refrigerantes, Coca-Cola e Pepsi, e indicar o seu preferido. O truque? Em metade dos casos, as pessoas não podiam saber qual marca de refrigerante estavam tomando no momento. 

Os resultados impressionaram: quando inconscientes sobre as marcas de cada refrigerante provado, metade dos estudados escolheu a Pepsi. Por outro lado, quando informados sobre as marcas, o número de aprovação da Pepsi caiu para incríveis 25%. 

O que isso significava, no contexto do Neuromarketing, era o seguinte: as pessoas não informadas sobre a marca dos refrigerantes decidiam com base num instinto voltado para recompensas: o produto que me ofereceu a melhor recompensa terá minha aprovação. 

Já quando eram informadas, suas decisões eram muito mais voltadas para o poder cognitivo e para a memória afetiva associada à Coca-Cola, concorrente de mais destaque no mercado.  

 

Por que a prática do Neuromarketing é incentivada? 

Apesar de suas bases fortes em ambiente científico, o Neuromarketing se traduziu muito bem para o mundo dos negócios. Com ele, é possível ter uma noção muito mais apurada sobre as necessidades do seu público e sobre a forma como ele se comporta diante do seu produto ou serviço.  

Entender o Neuromarketing te dá: 

  • Maior capacidade de usar gatilhos mentais 
  • Entendimento por trás na neurociência que constitui seu cliente 
  • Possibilidade de inovar em suas abordagens comerciais 
  • Espaço para se tornar uma empresa que, além de vender produtos, vende valor, status e memória afetiva 

 

O cérebro do consumidor: onde o Neuromarketing atua 

cérebro do consumidor

A Teoria do Cérebro Trino, desenvolvida pelo neurocientista Paul MacLean, embasa muito daquilo que concluímos por meio do Neuromarketing. Isso porque, de acordo com ela, o cérebro humano se subdivide em três principais zonas, cada uma responsável por um conjunto de respostas.  

Segundo a teoria, nosso cérebro se divide em: 

  • Cérebro reptiliano 
  • Cérebro límbico 
  • Neocórtex 

 

Cérebro reptiliano 

É o cérebro instintivo, responsável por reflexos, emoções e ações primitivas. Seu objetivo é nos manter vivos e funcionais, ou seja: ele trabalha diretamente em sensações como fome, sono, sede etc.  

Quando se deseja estimular essa área, o Neuromarketing trabalha em cima do que há de mais básico no ser humano: as necessidades. Seja através da foto de um suculento hambúrguer ou da promessa de uma boa noite de sono, o foco agora é atuar nas necessidades do público. 

 

Cérebro límbico 

Enquanto o cérebro reptiliano está unicamente focado em sobrevivência e manutenções básicas, o cérebro límbico já busca compreender e mediar nossos cinco sentidos. Dessa forma, ele lida com emoções um pouco mais complexas.  

Uma boa forma de atuar sobre ele é através do Marketing Sensorial, a metodologia que lida exclusivamente com os cinco sentidos no relacionamento com o cliente.  

 

Neocórtex 

O Neocórtex, ou cérebro pensante, é a região que nos diferencia de outros animais. No neocórtex estão localizados os lobos cerebrais, que controlam uma série de outras capacidades mais refinadas e pautadas no raciocínio lógico.  

Dados, métricas, argumentos elaborados e cases de sucesso estimulam o cérebro pensante do consumidor e podem servir para criar autoridade de marca na mente do público-alvo.  

 

DICAS: Como o Neuromarketing ajuda sua incorporadora 

Tudo o que você aprendeu até aqui é essencial para aplicar o neuromarketing. Isso porque essa não é uma metodologia fixa, mas um conglomerado de pesquisas e estudos que nos indicam como agir em determinada situação de venda.  

 

Seja um aparato de sobrevivência para o cliente 

Lembra quando falei que “A melhor maneira de reter um cliente é ajudá-lo a resolver seus problemas”? Pois bem. Se o Neuromarketing procura entender o cliente para, assim, oferecê-lo a solução que melhor sacia sua necessidade, podemos dizer que nosso foco final é virar um “item de sobrevivência”.  

Quando se comunicar com o cliente, faça questão de expor as formas como sua incorporadora o beneficia. Exemplos: 

  • “Está em dúvida se o preço do imóvel cabe no seu bolso? Aqui, você pode parcelar a entrada do seu financiamento em até 10x!” 
  • “Tudo que você precisa para financiar o primeiro imóvel: 6 dicas que vão solucionar seus problemas” 
  • “Nossos atendentes estão disponíveis 24h para tirar suas dúvidas sobre a compra de imóveis na planta” 

 

Seja o melhor: e, se possível, o único 

Já está comprovado que a exclusividade é um forte gatilho mental para o consumidor. Nós adoramos nos sentir exclusivos, diferenciados. E, especialmente se você trabalha com Médio e Alto Padrão, apostar no gatilho mental de exclusividade pode ser um ganho imenso. Exemplos: 

  • “Faça parte do mais exclusivo empreendimento…” 
  • “Faça parte do seleto grupo de moradores do empreendimento mais elegante da região…” 
  • “Esta é uma de apenas 5 unidades disponíveis no segmento, bastante exclusivo” 

 

Conte boas histórias 

storytelling

Ser um contador de histórias te leva longe. A isso, damos o nome de storytelling comercial. O storytelling é a criação estruturada de uma espécie de “história” com início, meio e fim. Essa história tem personagens, enredo e até mesmo plot twists, e ela pode aparecer em vários lugares: num post de rede social, no “Sobre Nós” do seu site, no seu pitching de vendas… 

Para aprender mais, acesse o texto: Corretor de imóveis e storytelling: a dupla certa para vender mais. 

 

Neuromarketing: a ciência que vende 

O Neuromarketing não é uma coisa pontual que você escolhe aplicar ou não. Ele está no mundo, e cabe a você fazer o melhor uso possível dele. Como você pôde entender, o Neuromarketing é uma possibilidade de sucesso pautado na ciência, o que é perfeito para traçar estratégias mais efetivas e coerentes dentro do seu funil de vendas.  

Mas, não posso negar, ainda tem muito o que se falar sobre o assunto. Então, se você quiser um artigo só com dicas de aplicação do Neuromarketing Imobiliário, compartilhe este artigo com mais pessoas! 

 

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