A gestão é um dos grandes componentes da liderança de sucesso. Isso porque é ela que permite o controle, a organização, o monitoramento e a previsibilidade das ações do time. No mercado imobiliário, a gestão de vendas é, de longe, a mais famosa. Sem ela, afinal, não existe o tão esperado fechamento de negócio.
Se costumamos associar o setor de imóveis à realização de sonhos, podemos dizer que o gerenciamento de vendas, então, é a ponte entre sonho e realidade.
Sendo ela tão importante para gerar um crescimento orgânico e escalável, é de se esperar que a gestão em vendas precise sempre se modernizar. Mas, por incrível que pareça, 40% das instituições ainda recorrem a métodos tradicionais como planilhas e outros.
Tendo em vista um cenário que parece querer evitar que o mercado chegue ao século XXI, como modernizar seu gerenciamento de vendas e abandonar as planilhas?
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O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas, que atende por nomes similares como gerenciamento de vendas ou gestão em vendas, é a união de esforços para otimizar o processo comercial. Ela:
- Desenvolve uma força comercial (criação do time de vendas)
- Coordena operações de venda (monitoramento da jornada comercial)
- Implementa técnicas de venda (inovação nas abordagens comerciais)
Segundo a AMA, Associação de Marketing Americana, a gestão em vendas também pode ser definida como “o planejamento, a direção e o controle da venda, incluindo recrutamentos, contratações, equipamentos, deveres, direções, supervisões, pagamentos e motivação para a equipe de vendas”.
Qual o papel de um gestor de vendas no mercado imobiliário?
O papel do gestor é supervisionar, liderar e encaminhar uma série de processos. Com a gestão de vendas as coisas são muito parecidas: o gestor de vendas é a figura que comanda atividades, toma decisões e garante a assertividade de cada uma delas.
Um gerente ou gestor de vendas é aquele que estipula metas, assegura que sejam batidas, desenvolve programas de treinamento, entre outras coisas.
E quais são as especificidades de um gestor de vendas dentro do mercado imobiliário?
Bem, existem algumas coisas do setor que ficam sob a tutela do gestor de vendas:
- A permissão de determinados abatimentos de preço do financiamento imobiliário
- Quaisquer alterações contratuais ou no próprio fluxo de trabalho da equipe
- A fiscalização da comissão dos corretores de imóveis associados a sua incorporadora
- Em alguns casos, recrutamento de novas forças de trabalho
- Preparo de orçamentos
- Análise de estatísticas comerciais do time
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Desenvolvendo sua força de vendas
Uma boa gestão de vendas se constrói sobre a equipe que a forma. Ter membros adaptáveis, proativos e prontos para aprender, é imprescindível na busca por um gerenciamento de vendas moderno.
Isso acontece porque, por mais qualificado que seja seu colaborador, se ele não estiver pronto para se tornar amigo da modernidade, sua gestão tende a ficar defasada.
Por isso, o onboarding de novos funcionários deve ser bastante estratégico e mirar exatamente naquilo que se deseja. Se seu objetivo é fugir da planilha, garanta que o colaborador júnior tenha algum conhecimento básico sobre a plataforma de gestão que sua empresa utiliza.
Outras habilidades a levar em consideração são:
- Habilidades interpessoais
- Capacidade argumentativa
- Compreensão de métodos In e Outbound
- Perspectiva de crescimento
Coordenando as operações de venda
Para coordenar as operações de venda, você precisa de uma visão macro dos processos comerciais da incorporadora. Um gestor de vendas moderno deve saber delegar, mas permanecer ligado em tudo que acontece.
Se monitorado de forma tradicional, as operações de vendas podem se tornar desorganizadas e dispersas, de modo que o gestor perca o controle do monitoramento. Portanto, é indicado o uso de uma plataforma digital e centralizada, como é o caso do CRM imobiliário.
Para coordenar bem as operações de venda da sua empresa, foque em:
- Criar um funil de vendas que contemple todo o ciclo de vendas
- Designar responsáveis para cada etapa desse funil
- Exigir relatórios frequentes de todas as suas equipes comerciais
- Estar presente e ciente do máximo de ações possíveis
- Checar periodicamente se as metas estipuladas vêm sendo seguidas
Implementando técnicas de venda
Quando tratamos de mercado imobiliário, lidamos diretamente com o valor social e simbólico atribuído à compra da primeira casa. Naturalmente, a casa própria é indicativa da realização de um sonho, da estabilidade e, de certa forma, da vida adulta.
Por isso, para trabalhar de forma humanizada e persuasiva, devemos ter em mente as técnicas de venda.
Úteis para profissionais juniores e seniores, as técnicas de venda otimizam as abordagens desde a prospecção do lead até sua futura conversão. Por isso, sempre que for possível atualize seus conhecimentos e da sua equipe em:
- Abordagem por storytelling
- Vendas consultivas
- Uso de power words
- Princípios de copywriting
- Marketing Sensorial
*Se quiser se aprofundar em vendas consultivas, veja este material.
Gerenciar vendas sem planilha é possível?
Não me leve a mal, não estou querendo manchar a reputação da planilha. Por muitas décadas, ela foi sim a forma mais rentável e prática de se monitorar o fluxo de clientes, vendas, recebíveis e outros.
Entretanto, a tecnologia tem trazido com ela novas formas de armazenar informações, metrificar dados e fazer negócios.
A revolução tecnológica não tornou a planilha obsoleta, mas criou subsídios para que, em vez de ser a protagonista do seu negócio, ela se tornasse uma auxiliar. Com invenções como o CRM, ERP e outras plataformas, a gestão digitalizada é uma realidade para empresas de qualquer mercado.
Como uma gestão de vendas moderna se comporta?
Uma gestão de vendas moderna é aquela que se apoia sobre as bases da tecnologia.
De que modo? Simples: todo o processo comercial na gestão moderna é mediado por uma plataforma, geralmente o CRM imobiliário. Nele, você metrifica desde a captação de leads até a finalização da venda, e no caso do CV CRM até mesmo o pós-venda.
E o que a tecnologia trás de inovador para esse processo? A centralização e a automação de tarefas que, numa planilha, devem ser realizadas manualmente.
Isso poupa o tempo dos times, otimiza a realização de tarefas mecânicas e ainda impede extravios de informação, retrabalho e outros pesadelos de gestão. Isso significa:
- Fluxos de trabalho automatizados e bem elaborados
- Criação de contratos digitais em questão de minutos
- Visualização dos seus melhores colaboradores
- Relatórios e documentos na palma das mãos
Aprenda também sobre o Fluxo de Cadência no processo de vendas.
Curso de gestão de vendas: existem boas opções?
O que não falta é possibilidade quando o assunto é especialização em gestão de vendas. O mundo já entende a necessidade de expertise dentro de qualquer setor, e isso se reflete no mercado imobiliário. Hoje, são centenas de cursos de gestão de vendas ofertados por entidades renomadas que podem aumentar seu portfólio e impulsionar seu trabalho.
Acompanhe nossa lista de cursos com bom custo-benefício:
- MBA em Gestão de Negócios – Descomplica
- Gestão de Vendas (inscrições por tempo limitado) – FGV Educação Executiva
- Gestão de equipe de vendas – SEBRAE
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