Gestão de informações com CRM: quais as vantagens para a sua incorporadora?
Hoje em dia é impossível pensar em crescimento acelerado de uma empresa sem o uso de ferramentas digitais. Na indústria da construção isso ganha ainda mais camadas, já que estamos falando de produtos com alto ticket médio e empresas que precisam de alto capital de giro para manter a saúde do negócio. Nesse contexto, a gestão de informações com CRM é parte fundamental no checklist das operações.
Isso porque recursos amplamente usados há um tempo, como planilhas, não suprem mais a necessidade de lidar com um volume tão grande de dados dos clientes, como temos acesso atualmente. A internet e a evolução do marketing digital também tiveram papel fundamental na possibilidade de transformar as ações dos clientes online em dados que podem (e devem) guiar o seu negócio.
Por isso, softwares que facilitam a gestão de todas essas informações são, hoje, imprescindíveis em qualquer negócio. Neste artigo vou detalhar os principais objetivos de um CRM e a importância da gestão correta das informações.
Sumário
Por que fazer a gestão de informações com CRM
O principal objetivo de um CRM (Customer Relationship Management) é organizar as informações de clientes e leads para otimizar o relacionamento entre a empresa e o público de forma estratégica.
O armazenamento desses dados permite uma visão ampla de todos os pontos de contato de cada lead, suas preferências, comportamento, enfim, todo o seu histórico na empresa.
Essa centralização das informações se torna ainda mais relevante tratando-se de empresas que atuam no segmento imobiliário, já que o atendimento ao cliente imobiliário tem uma jornada de compra muito mais longa e complexa, com muito mais pontos de contato, do que em outros segmentos.
Ter todas essas etapas registradas e organizadas em um único sistema é o que permite entender o comportamento do consumidor e tomar decisões mais assertivas.
CRM imobiliário x CRM generalista
Mas um erro muito comum é a adoção de CRMs generalistas como opção para a gestão das informações dos clientes imobiliários. Esse tipo de CRM funciona muito bem quando falamos sobre produtos com produção em maior escala e jornadas de compra menos complexas.
Por outro lado, um CRM imobiliário é desenvolvido levando em consideração todas as necessidades específicas do segmento. Em alguns sistemas, por exemplo, é possível encontrar funcionalidades como mapas de disponibilidade de unidades, gestão de repasse, aplicativo para autoatendimento do cliente final, dentre outras soluções bastante focadas nesse mercado, que não são encontradas em CRMs generalistas.
Integrações
Além das funcionalidades nativas, destaco também a importância da integração de CRM imobiliário como solução para a gestão de informações com CRM voltado para esse segmento.
Como falei acima, o cliente imobiliário passa por uma jornada de compra com muitos pontos de contato. Muitos deles, inclusive, que precisam de sistemas terceiros, a exemplo de softwares de assinatura eletrônica, tours virtuais, telefonia, sistema ERP, etc.
O uso de cada um desses sistemas de forma individual pode gerar muitos gargalos na gestão. A criação de processos paralelos que não estão conectados entre si causa retrabalho na atualização das informações e, não obstante, a perda dessas informações.
Por isso, essas integrações específicas são um dos maiores diferenciais na gestão de informações com CRM focado no mercado imobiliário, pois otimiza tempo, reduz erros operacionais e traz mais agilidade para os times de marketing, vendas e atendimento.
Além disso, com todos os dados centralizados e atualizados em tempo real, é possível acompanhar o desempenho dos empreendimentos com muito mais precisão, o que impacta diretamente na tomada de decisão estratégica.
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Gestão de informações com CRM na operação
Na rotina da operação, a gestão de informações com CRM também é um diferencial notável. Sem um sistema unificado, as informações ficam espalhadas em planilhas, e-mails, grupos de WhatsApp, etc. Isso causa um ruído na comunicação interna e impede a escalabilidade do negócio.
Nos casos em que construtoras e incorporadoras não possuem uma operação de vendas dentro da empresa e precisam estar conectadas às imobiliárias, um único sistema que permita a atualização em tempo real, é ainda mais necessário, já que estamos falando de empresas diferentes, com operações diferentes.
Além disso, cada corretor pode ter um jeito diferente de acompanhar seus leads, o que também dificulta o controle da gestão da carteira de clientes.
Ao fazer a gestão de informações com CRM, a jornada do lead é padronizada: desde o primeiro contato até o fechamento da venda, tudo segue um fluxo definido. Isso ajuda a gestão a ter previsibilidade, identificar gargalos e replicar boas práticas entre as equipes.
Outra vantagem de usar um sistema unificado na operação é a automatização de tarefas repetitivas como envio de e-mails, agendamento de visitas, follow-up ou alertas de novos leads. Os principais resultados disso são a garantia de que nenhuma oportunidade se perca por falta de acompanhamento, bem como a otimização do tempo da equipe de vendas, que pode focar mais em estratégia e menos em tarefas manuais.
CRM e a experiência do cliente como um diferencial competitivo
Conhecer o seu cliente é o primeiro e mais importante passo para qualquer estratégia de vendas. É o perfil do seu cliente que vai guiar não só os atendimentos consultivos, mas também o planejamento de novos projetos. Que é a base para as estratégias de Customer Success.
Colocar o cliente no centro é uma estratégia que muitos já entenderam, mas poucos colocam em prática efetivamente, porque para que a experiência do cliente com a sua marca seja realmente positiva, não é suficiente que ele seja bem atendido.
É necessário que todos os pontos de contato sejam cuidadosamente avaliados levando em consideração a experiência do cliente em cada um deles. Isso carrega um grau de minuciosidade que vai desde o carregamento do seu site, até os recursos de pós-venda que você dispõe.
E, claro, não é possível identificar todos esses pontos e entender onde precisa ser melhorado sem o auxílio de um CRM imobiliário.
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