Como vender mais imóveis em 2023? A resposta parece simples: gere mais leads, qualifique-os com agilidade e feche mais contratos. No entanto, a realidade pode ser mais complexa do que muitos profissionais imaginam: o começo do ano é uma época desafiadora para vendas, e sua geração de demanda pode sentir uma freada brusca durante o período de recesso comercial.
Por conta disso, saber como vender mais imóveis no começo do ano exige atenção às tendências, estudo sobre o perfil do público e muito mais. Vamos acompanhar?
Por que é mais complicado vender no começo do ano?
Corretor, você com certeza está familiarizado com a tradição brasileira de comemorar festividades sempre que possível. Acontece que, no fim do ano, duas datas importantíssimas se sobrepõem: os feriados de Natal e Ano Novo. E, como é recorrente no país, muitas famílias costumam trocar presentes, decorar a casa e criar verdadeiros banquetes durante as ceias.
O resultado é um recesso deliberado nos gastos durante o começo do ano seguinte como forma de reparar as dívidas geradas pelas festividades. Ou seja: as pessoas consomem menos, ao passo que também guardam menos dinheiro, já que estão focadas em custear os gastos do fim de ano.
Isso faz com que os primeiros meses sejam os piores do ano para se vender. E, quando falamos em venda imobiliária, a situação se potencializa. Afinal de contas, quem vai pensar em comprar uma casa nova num momento de tanta privação comercial?
Resolvendo o problema: como vender mais imóveis em 2023?
O primeiro passo você já deu: compreender os verdadeiros motivos por trás dessa recessão. Então, perceba: não se trata de menor interesse na casa própria, menos vontade de constituir família ou algo assim. O problema é quase exclusivamente financeiro.
Sabendo disso, você pode basear suas estratégias de modo que trabalhem a seu favor nesse momento delicado do ano. Quer saber quais são elas?
- Comece a se planejar muito antes da virada do ano
- Aproveite todas as datas comerciais do segundo semestre do ano atual
- Concentre-se nas novas tendências como estratégias de venda
- Repense os apelos de venda: apostar no futuro nunca foi tão importante
- Marque presença em locais que o público não esquecerá
- Alimente condições especiais limitadas para o ano novo
- Use e abuse dos gatilhos mentais na comunicação com o cliente
Comece a se planejar muito antes da virada do ano
Sua estratégia de ano novo não pode começar em fevereiro, janeiro ou mesmo em dezembro. Ela precisa ser pensada com cautela por volta da metade do ano. Isso significa que ainda dá tempo de montar sua estratégia comercial de 2023, corretor!
Por que fazer isso? Porque você precisa entender os números, as prospecções para o futuro e as oportunidades decorrentes disso. Procure saber para onde o mercado está apontando e usar essas informações como mediadoras da sua estratégia de venda.
Para o ano que vem, 2023, posso te ajudar com algumas informações básicas:
- A CBIC projeta um crescimento de 13,5% ainda em 2022 no setor (Revista Construa)
- A instrução normativa publicada em 15 de setembro, 2022, no Diário Oficial da União, amplia a possibilidade das modalidades de financiamento, viabilizando o acesso aos recursos do FGTS para compra de imóvel (Agência CBIC)
- De janeiro a maio, 2022, a venda de imóveis de Médio e Alto Padrão cresceram 145,3%, ao passo que o segmento Casa Verde Amarela apresentou uma alta de 8% (Indicadores ABRAINC)
Aproveite todas as datas comerciais do segundo semestre do ano atual
Como você já sabe, é preciso começar a montar sua proposta comercial no ano atual. E, com as informações necessárias em mãos, podemos pensar em como agir perante o mercado e garantir os melhores resultados possíveis.
A dura verdade é que é muito melhor acelerar suas vendas ainda esse ano e se preparar para um possível recesso no ano que vem do que manter o equilíbrio de vendas e decair em 2023. Você precisa lutar pelo melhor, sem jamais deixar de se preparar para o pior.
Sendo assim, foque no resto de 2022: faça bom uso das datas comerciais! Sim, essas mesmas que impedem as compras do ano seguinte. Algumas datas que não podem passar em branco são:
- Black Friday (novembro)
- Natal (dezembro)
- Ano Novo (dezembro / janeiro)
A Black Friday, por exemplo, é a data perfeita para anunciar imóveis com criatividade e condições especiais (sobre as quais falarei mais à frente). De certa forma, as pessoas estão “preparadas” para gastar dinheiro no fim do ano, já que essas datas são bastante conhecidas e aproveitadas.
O que não adianta é deixar os momentos oportunos passarem em branco!
Concentre-se nas novas tendências como estratégias de venda
Não é segredo o fato de que o mercado se renova com frequência. Isso acontece porque o próprio cliente não é mais o mesmo de alguns anos atrás, e um fator que acelerou bastante isso foi a pandemia do Covid-19.
Hoje, existem tendências que não ocupavam espaço no mundo pré-pandêmico. E, mesmo com nossa gradual entrada no “novo normal”, as projeções apontam para a permanência desses novos hábitos adquiridos durante o tempo de isolamento social.
Dentre as maiores tendências em moradia, destacam-se:
- Necessidade de ambientes espaçosos e mais arejados
- Necessidade de contato próximo com a natureza e áreas de lazer integradas
- Afastamento dos polos comerciais devido ao trabalho remoto/híbrido
- Existência de um espaço de trabalho integrado à casa, embora reservado
- Propostas imobiliárias sustentáveis e ambientalmente responsáveis
E como usar essas tendências em seu favor? Simples: tente aproximá-las ao máximo dos seus imóveis. Veja quais delas se encaixam nos empreendimentos que você vende e use esses apelos em toda a sua comunicação.
Essas tendências chamam a atenção do cliente, valorizam o imóvel e oferecem um ar “futurista” que é potencializado no começo de um novo ano, quando as pessoas buscam por renovação.
Se você quer saber mais sobre tendências de moradia e construção civil, confira:
- Tendência na construção civil: uso de materiais não convencionais
- O futuro da construção em madeira
- Fachada ativa: benefícios e tendências do fenômeno de arquitetura urbana
- Casas inteligentes: conheça as vantagens e desvantagens
Repense os apelos de venda: apostar no futuro nunca foi tão importante
Chegamos às vias de fato, corretor.
A forma como você se comunicará com o cliente durante as vendas do começo do ano podem refletir na eficácia da estratégia. Isso porque os apelos de venda são potentes aceleradores de decisão. Além disso, como falei anteriormente, a recessão de compras no começo do ano é uma questão financeira. Assim, apenas duas coisas podem te ajudar a superar objeções neste momento:
- Condições especiais de pagamento
- Apelos de venda eficientes e muito bem estruturados
Num momento como esse, o que se pode fazer é apelar para a perspectiva de futuro do cliente imobiliário. Isso pode ser feito nas divulgações em portais, no bate-papo com o cliente, durante as visitas etc.
Marque presença em locais que o público não esquecerá
Quem não é visto também não é lembrado. Faça desse mote uma lição, corretor!
Mais que nunca, o começo do ano é o momento para estar em todos os lugares que seu cliente frequenta. Redes sociais, buscadores, pontos de venda… seja criativo.
Logicamente, muito dessa estratégia dependerá do seu público. O marketing imobiliário de luxo, por exemplo, não atende ao mesmo público que o marketing para médio padrão ou CVA. Enquanto o primeiro pede uma abordagem mais presencial e exclusivista, o segundo varia sua atuação para as redes sociais, ampliando o alcance de público.
Outra coisa a se considerar é a seguinte: dificilmente o público de alto ou altíssimo padrão passará por algum recesso deliberado no começo do ano. O fator econômico é menos decisivo para esse público, mas se esse é o seu cliente, você ainda pode adaptar as demais dicas deste artigo.
Alimente condições especiais limitadas para o ano novo
Quem não gosta de uma condição de pagamento especial?
O cliente responde muito bem a isso, embora já não seja mais o foco do consumidor 4.0. Hoje, mais que tudo, o cliente preza por um atendimento de qualidade e uma experiência na compra. Certo, mas isso não te impede de usar as famosas promoções como impulsionadoras da venda.
Essas condições precisam ser previamente aprovadas previamente com os responsáveis pela precificação do imóvel. Quaisquer “promessas falsas” despertarão a ira do comprador, que correrá para a concorrência.
Tendo aprovado as promoções, é o momento de trabalhá-las cliente por cliente. Opte por comunicar essas informações diretamente, através de ligações ou e-mails, já que as promoções divulgadas abertamente perdem a exclusividade e personalização que o cliente deseja.
Use e abuse dos gatilhos mentais na comunicação com o cliente
Já ouviu falar dos gatilhos mentais? O nome é dado a tudo aquilo que gera um estímulo mental cuja resposta é rápida e ativa. Ou seja, os gatilhos mentais criam atalhos para a tomada de decisão no nosso cérebro.
Utilizá-los pode ser muito bom dentro da sua estratégia de vendas, até porque no começo do ano, devido às emoções das festas, estamos suscetíveis a apelos que pareçam benéficos para o ano que está começando.
Acompanhe como os gatilhos mais comuns atuam em nosso cérebro:
BÔNUS: dicas extra de como vender mais no Instagram em 2023
A cada dia, o seu cliente fica mais e mais necessitado de atenção e exclusividade. Então não se pode fugir da tendência: é preciso entregar ao consumidor o que ele quer.
No Instagram não é diferente, assim como em qualquer outra rede social. Faça da rede uma vitrine de imóveis, mas não perca o foco da criação de conteúdo de valor. Fale sobre a dor do seu cliente, resolva problemas, dê dicas e também crie autoridade com sua marca. Para isso:
- Mostre cases de sucesso
- Faça vídeos e publique fotos do seu negócio
- Assine todos os seus posts com sua marca
- Crie o hábito de postar caixas de perguntas e respondê-las
- Responda os consumidores na DM e nos comentários o mais rápido possível
- Faça postagens colaborativas com outros profissionais, clientes etc.
- Seja criativo e use todas as ferramentas nativas do Instagram
Aprenda com mais profundidade no artigo: “Como vender imóveis pelo Instagram”
Considerações finais: ano novo é sinônimo de vendas ruins?
Não mesmo. Vender no começo do ano pode ser tão proveitoso quanto em qualquer outra época, desde que sejam tomadas as medidas adequadas. Antes de mais nada, compreenda que o lead que está amadurecendo na mão do time de pré-vendas hoje é o mesmo que fechará negócio com você no ano seguinte.
Comece a colocar em prática suas estratégias de venda! Elas podem trazer frutos grandiosos e aumentar o ROI da sua incorporadora com um custo de aplicação baixo.
Perguntas frequentes sobre: “como vender mais imóveis?”
Os gastos com as festas de fim de ano acabam causando um recesso deliberado nas famílias durante o início do ano seguinte. O objetivo é amenizar os impactos do gasto excessivo com as festividades e garantir que as dívidas não comprometam o restante do ano.
Para vender mais, é necessário conhecer seu público, preparar suas estratégias com muita antecedência, entender os dados de mercado e utilizar tudo isso a seu favor durante a abordagem comercial e toda a comunicação com o cliente.
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