Como uma incorporadora ganha dinheiro? Entenda como funciona a incorporação

Para entender como uma incorporadora ganha dinheiro é preciso estar por dentro do universo da incorporação, saber qual é o papel da incorporadora no processo de comercialização de imóveis e que problemas o incorporador precisa solucionar. 

Claro que um projeto de incorporação só vai existir na prática se houver lucro sobre o investimento. Entenda como uma incorporadora ganha dinheiro e como prever os lucros e não ter prejuízos no processo de incorporação.

Sumário

O que é uma incorporadora?

Uma dúvida recorrente de quem está entrando no universo da incorporação é sobre a diferença entre incorporação e construção. E para entender como uma incorporadora ganha dinheiro é necessário saber essa diferença e o que caracteriza esse tipo de negócio. 

Uma incorporadora NÃO é uma construtora. O processo de incorporação vem antes da construção do empreendimento e diz respeito, dentre outras atividades, ao estudo de viabilidade de um projeto, à prospecção e negociação de terrenos e ao processo de vendas. 

Uma construtora pode, portanto, exercer o papel de incorporadora, mas não é necessariamente uma incorporadora. De forma geral, uma construtora lida com a execução física do projeto, enquanto uma incorporadora tem foco na concepção, desenvolvimento e financiamento do projeto. 

Etapas da Incorporação

Embora incorporadora e construtora tenham papeis essenciais na construção civil, as etapas de cada uma são diferentes. As etapas de uma incorporação são: 

• Identificação da Oportunidade: isso inclui a pesquisa pelo terreno para futuros empreendimentos; 
• Análise de Viabilidade: Esta etapa envolve aspectos legais, financeiros, de mercado e técnicos para determinar se o projeto é viável e lucrativo; 
• Obtenção de Aprovações: É responsabilidade da incorporadora conseguir aprovações junto às autoridades municipais e regulatórias; 
• Desenvolvimento de Projeto: Nessa etapa é feito o projeto arquitetônico e de engenharia; 
• Venda das Unidades: A incorporadora promove as unidades do empreendimento na planta para conseguir compradores, que terão papel de investidores, já que os recursos pagos por eles vão ajudar a custear a obra enquanto ela acontece; 
• Constituição de Condomínio: estabelece as regras e regulamentos que governarão a propriedade compartilhada. 

Conhecer essas etapas é essencial para entender como uma incorporadora ganha dinheiro. 

Mas, antes disso, vamos entender como uma incorporadora consegue o recurso financeiro necessário para dar início a obra, para que, só então, tenha retorno (lucro) com as suas atividades. 

Como uma incorporadora consegue dinheiro?

Para começar, é preciso entender que a principal modalidade de incorporação não tem o objetivo de vender imóveis e sim um projeto, ou seja, vender na planta. Quem compra na planta, portanto, financia a obra. Essa é uma das formas pelas quais um incorporador pode pagar por uma obra, chamada na incorporação de sub-rogação. 

Porém uma das grandes dores do incorporador é como conseguir recursos para custear as etapas de pré-obra e também existem alguns caminhos possíveis além de financiamento próprio, que nem sempre é uma opção viável. 

Algumas das opções são: 

• Empréstimos Bancários: nesse caso os bancos avaliam a viabilidade do projeto e analisam a capacidade que o incorporador tem de devolver o empréstimo; 
• Investidores privados: encontrar parceiros para investir nas etapas de pré-obra é uma boa saída. Nesse caso é oferecido em troca a participação nos lucros do projeto; 
• Crowdfunding: através do financiamento coletivo é possível custear as etapas de pré-obra; 
• Linhas de Crédito Específicas: Alguns bancos e instituições financeiras oferecem linhas de crédito específicas para aquisição de terrenos e desenvolvimento de projetos imobiliários. 

São opções bem distintas que servem a casos diferentes. Cada cenário deve ser analisado com cautela. 

No episódio 32 do CV na Prática Podcast conversando com o incorporador Caio Lobo sobre esses tipos de financiamento. Para se aprofundar no assunto veja o episódio:

Como uma incorporadora ganha dinheiro?

Agora que você entendeu o que faz um incorporador e como ele consegue recursos para exercer as suas atividades, é hora de saber como uma incorporadora obtém lucros através dessas operações. 

A resposta mais óbvia é que uma incorporadora ganha dinheiro através da venda das unidades de um empreendimento e, de fato, essa é a principal fonte de lucro. O Retorno sobre o investimento é obtido, então pela diferença entre o custo total do projeto e a venda das unidades. 

Mas existem ainda outras formas pelas quais uma incorporadora ganha dinheiro: 

Valorização do Imóvel

Nas etapas de desenvolvimento do projeto são feitas projeções do valor de venda do imóvel depois de pronto. 

No intervalo entre essa etapa e a finalização da construção, pode acontecer a valorização do imóvel, caso o mercado imobiliário esteja em ascensão. Nesse caso o valor do imóvel pode aumentar e a incorporadora pode vendar as unidades a preços mais altos do que o previsto. 

Valorização de Marca

Além da valorização do imóvel, existe, ainda, a possibilidade de haver a valorização da marca da incorporadora. 

O resultado é o aumento no número de clientes e investidores e, consequentemente, aumento dos lucros a longo prazo. 

Taxa de Incorpórea

Em alguns países, as incorporadoras podem cobrar uma taxa de incorporação dos compradores no momento da venda.  

Essa taxa é uma porcentagem do valor da unidade e serve para cobrir os custos de desenvolvimento, como a obtenção de aprovações e a elaboração de projetos. 

Receitas com Áreas Comuns

Em empreendimentos residenciais ou comerciais, a incorporadora pode reter a propriedade de áreas comuns, como piscinas, áreas de lazer, espaços comerciais ou espaços de estacionamento, e obter receitas com a locação ou venda dessas áreas. 

Gestão de Imóveis

Algumas incorporadoras também ganham dinheiro através de serviços de gestão de propriedades, incluindo a administração de condomínios, o que gera receita adicional por meio de taxas de administração. 

Taxas de consultoria e gestão

Além de desenvolver projetos para venda direta, uma incorporadora pode prestar serviços de desenvolvimento para terceiros e cobrar taxas de consultoria e gestão. 

Essa é uma forma menos comum de uma incorporadora ganhar dinheiro se comparada ao lucro sobre a venda do imóvel, mas também é possível. 

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Projetos imobiliários e previsibilidade

A primeira pergunta do incorporado antes de iniciar um projeto de incorporação é: como vou ter lucro com o projeto? Claro que um projeto só vai seguir adiante se o retorno sobre o investimento for significativo. A resposta para essa pergunta surge, então, de uma longa etapa de pesquisas. 

Antes do projeto de arquitetura, por exemplo, é necessário realizar um estudo de viabilidade, que envolve prognóstico de lucro e pesquisa de mercado. 

Para entender como são feitos esses estudos e conseguir fazer com que o seu projeto tenha previsibilidade, veja o vídeo abaixo de Jamil Rahme, incorporador há mais de 30 anos, professor do CIE e autor do MiiP- Método Incorporação Imobiliária:

O que você aprendeu até aqui

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