Uma gestão de vendas inovadora depende de diversos fatores. Um dos principais é o planejamento comercial. O escritor Lewis Carrol deixou isso bem claro, em seu livro “Alice no País das Maravilhas”, com a frase: se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve.
O planejamento comercial faz parte da gestão de vendas inovadora e é o ponto de partida para que as tarefas sejam executadas. É no planejamento comercial que ficam estabelecidas as metas e quais caminhos as equipes devem tomar para atingi-las.
O Blog do CV vai, através deste artigo, explicar a importância de um bom planejamento comercial e como realizar uma gestão de vendas baseada em resultados.
Planejamento Comercial
O planejamento comercial é a elaboração das estratégias que serão aplicadas ao negócio. É através dele que os processos de vendas podem ser otimizados e a empresa pode melhorar a estruturação da sua rotina.
Todo planejamento comercial deve ter um ou mais objetivos claros para que os gestores possam orientar suas equipes. Para que ele seja efetivo, é preciso realizar estudos detalhados sobre potencial de mercado, concorrência, capacidade produtiva, treinamento, análise de indicadores, entre outros pontos.
A importância do Planejamento Comercial numa Gestão de Vendas inovadora
É através do planejamento comercial que você poderá ter conhecimento com clareza sobre a situação da sua empresa no mercado. Ele fará com quem você conheça todas as suas forças e fraquezas e possa trabalhar de forma eficiente e eficaz os desafios existentes no seu negócio.
Vamos usar o lançamento de um novo imóvel como exemplo. A primeira coisa que acontece nesta situação é a decisão de construir um novo empreendimento. Então, a incorporadora começa a pensar na localização e em outros fatores que vão influenciar as escolhas dali pra frente: projeto arquitetônico, perfil do consumidor, custos, prazo para conclusão etc.
Com tudo isso estudado e definido, as chances de o lançamento ser um sucesso são enormes. Ao seguir o planejamento elaborado, a incorporadora vai evitar imprevistos, economizar dinheiro e tempo e atingir o objetivo de entregar o empreendimento como planejado.
Em outras empresas isso também acontece. E no trabalho autônomo, como o dos corretores de imóveis, também. É preciso estabelecer metas e planejar o que deve ser feito para que elas sejam alcançadas com eficiência e eficácia.
Gestão de Vendas Inovadora
Uma vez feito o planejamento comercial da sua empresa, você deverá aplicar as decisões na gestão de vendas. Para executar o que foi planejado, você precisa das pessoas.
Os primeiros passos são a seleção e o treinamento do seu time comercial de vendas. Com essas etapas concluídas, é preciso focar agora nas ferramentas que vão levar a equipe, ou você mesmo, a colocar em prática o planejamento elaborado.
O que é necessário para uma Gestão de Vendas inovadora?
Uma gestão de vendas completa deve ser também moderna e inovadora. O Blog do CV vai apresentar, portanto, quais estratégias são mais eficientes para uma gestão de vendas de sucesso:
- Prospectar
- Vender
- Relacionar
- Gerenciar
- Integrar/Inovar
Vamos entender melhor cada uma delas!
Prospectar
A prospecção é a etapa de pré-venda. Através dela você vai atrair os leads para o seu negócio e vai fazer a gestão deles. Já falamos, aqui no Blog do CV, sobre a importância da gestão de leads e você pode conferir o conteúdo no artigo Gestão de Leads: estratégias para o mercado imobiliário.
Para ter uma gestão de leads completa, é preciso organizar cada processo no funil de vendas. Gerenciar os times de marketing, vendas e atendimento é fundamental para que a prospecção e qualificação dos leads aconteça.
O CV – Construtor de Vendas, CRM voltado para o mercado imobiliário, é uma ferramenta que oferece diversas funcionalidades nesse sentido. Através do CV, é possível oferecer um atendente virtual, classificar leads, acompanhar o andamento de propostas e padronizar procedimentos.
Vender
Para ter uma visão estratégica da gestão comercial do seu negócio, você deve otimizar os processos de venda e oferecer informações atualizadas e em tempo real para a sua equipe.
Realizar uma venda precisa ser fácil e sem burocracia. O preenchimento de formulários deve ser intuitivo e simples. O acesso a informações importantes para checar disponibilidade e valores e para realizar uma reserva, por exemplo, deve ser livre.
Nada pode atrapalhar o vendedor quando o cliente diz “eu quero comprar”. Disponibilizar a possibilidade de assinatura eletrônica de documentos já é uma realidade e pode ajudar a garantir a venda, oferecendo agilidade e segurança para o cliente.
Relacionar
Um dos maiores erros no mercado é achar que, após realizar uma venda, você pode esquecer aquele cliente e partir para o próximo lead. Focar apenas nas vendas não vai fazer você vender mais. É necessário manter um bom relacionamento com o seu cliente, mesmo após a compra.
Quem realiza follow up constantemente com o cliente e está sempre disponível para atendê-lo, ganha um vendedor. Esse cliente, que não costuma receber esse tipo de atenção, vai indicar o seu serviço ou produto para outras pessoas.
Segundo a empresa global de informação em pesquisas de mercado Nielsen, 92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de divulgação. Ter um bom relacionamento com o seu cliente vai, portanto, atrair mais vendas para o seu negócio.
Se quiser saber mais sobre esse tema, confira o artigo Relacionamento com o público: peça-chave para o marketing imobiliário aqui mesmo no Blog do CV.
Gerenciar
Gerenciar o seu negócio é, principalmente, gerenciar pessoas. No CVCRM, por exemplo, incorporadoras, construtoras e imobiliárias têm acesso ao histórico de vendas dos corretores de imóveis.
Com um CRM adequado, é possível criar uma comunicação centralizada e acompanhar o desempenho de vendas da equipe. É nesse tipo de plataforma que os gestores estabelecem metas e acompanham termômetros de vendas.
É aqui também que eles definem as comissões e permitem que os colaboradores tenham acesso a elas. Ou seja, tudo o que for relacionado à sua equipe estará disponível para você e para eles no CRM.
Caso você seja um corretor autônomo, entenda que você também precisa gerenciar o seu negócio. Fazer uma boa gestão do seu tempo, organizar seus leads, ter um mapa de vendas é muito importante para que você acompanhe o seu desempenho e possa sempre melhorar e crescer.
Integrar/Inovar
Não trabalhar com um CRM adequado nos dias de hoje é deixar de lado funcionalidades que vão melhorar a sua performance. O CVCRM, por exemplo, permite integralizar a empresa às principais ferramentas de gestão e ERPs do mercado imobiliário por meio de APIs e webhooks.
Utilizar as inovações tecnológicas a seu favor, num mundo onde os avanços digitais acontecem cada vez mais rapidamente, é estar em vantagem competitiva no mercado.
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Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM – Construtor de Vendas, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV CRM te permite ter um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.
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