Marketing é o conjunto de estratégias criadas para entregar valor ao cliente de uma marca e posicioná-la melhor perante a concorrência. Por meio do marketing, uma empresa pode ser mais vista e, consequentemente, mais lembrada. Sabendo, então, da aplicabilidade dessa ciência em diversos segmentos, qual o papel do marketing no mercado imobiliário?
É simples: muito embora o setor imobiliário seja tido como tradicional, o marketing nos ensina que absolutamente qualquer mercado pode se beneficiar de suas práticas (inclusive as mais pontuais).
E tem mais. Não é apenas o mercado que exige o marketing: o seu cliente também. 54% dos consumidores desejam ver mais conteúdos das marcas que gostam (HubSpot).
Para cumprir com essa necessidade latente do consumidor 4.0, o marketing entrega ao mercado imobiliário os seguintes benefícios:
- Criação de autoridade no mercado
- Qualificação de leads
- Relacionamento com o cliente
- Ponte entre cliente e vendedor
- Vitrine dos sucessos da empresa
- Entrega de valor a leads e clientes
Vamos entender melhor como cada um desses benefícios atua dentro da estratégia de marketing de uma incorporadora, construtora ou urbanizadora.
Criação de autoridade no mercado
O marketing é uma verdadeira arma para gerar autoridade. Isso porque é através dele que sua empresa consegue espaço tanto on quanto offline. E quanto mais você é visto pelo seu público, maior é a memória dele sobre sua empresa.
Claro, vale ressaltar: não basta apenas ser visto. Sua marca deve ter conteúdo e valor atrelados a ela para que sua autoridade seja construída através do marketing.
Trago um exemplo simples para ilustrar:
Suponhamos que Maria esteja em busca de um novo imóvel. Seu objetivo é sair do aluguel e, como está juntando dinheiro para financiar, Maria deseja realizar seu sonho o quanto antes.
Agora pense comigo: Maria optará por uma incorporadora desconhecida ou por aquela que ela viu no outdoor a caminho do trabalho e depois pesquisou no Instagram para analisar o feedback dos clientes?
A resposta parece fácil, não é mesmo? É só pensarmos em nossas próprias jornadas comerciais. Ao comprar, optamos sempre por dar aquela olhadinha nas melhores opções, e só uma incorporadora com marketing digital de qualidade é capaz de dar ao cliente o que ele está procurando nessa fase da trajetória.
Se você se interessa por marketing imobiliário veja também esse artigo sobre marketing digital.
Qualificação de leads
Qualificar leads é um termo que por vezes é pouco compreendido, até mesmo por profissionais com anos de carreira no ramo imobiliário. Isso acontece devido ao fato de o termo nascer justamente do marketing.
Em suma, qualificar um lead significa trabalhar em cima de sua trajetória, na busca por torná-lo cada vez mais apto a compra. Quando, enfim, completamos o processo de qualificação e encaminhamos o lead até a compra, costumamos dizer que “convertemos” o lead em cliente.
O marketing permite a qualificação em massa de leads. Esse conjunto de estratégias visa, em etapas, atuar em cima de cada um dos seus contatos, de modo a enriquecer suas jornadas e transportá-los até o fechamento de contrato.
Assim, o marketing se relaciona diretamente ao conceito de funil de vendas, no qual cada estágio exige uma abordagem específica para qualificação do lead.
Se você se interessou pelo tema, talvez goste de conhecer o Guia CV de Qualificação de Leads.
Relacionamento com o cliente
Relacionamento é uma das prioridades do marketing. Tanto que existe inclusive uma vertente exclusiva para entregar esse valor ao cliente. O marketing de relacionamento é uma união de esforços para gerar um vínculo entre marca e consumidor.
Parece coisa de ficção um cliente defensor de marca, mas é uma realidade latente. É o caso de empresas como, por exemplo, Coca-Cola, Netflix e Disney. Certo, mas isso só serve para empresas globais?
Claro que não, o marketing de relacionamento pode ser estimulado em qualquer segmento. Quando sua incorporadora tira dúvida nas redes sociais, manda lembranças em datas especiais ou engaja com o cliente de qualquer maneira, o marketing de relacionamento está sendo estimulado.
E, com ele, criar advogados de marca é muito mais fácil. Assim, a mesma Maria do exemplo anterior não terá dificuldade alguma em indicar sua incorporadora para uma amiga interessada.
Ponte entre cliente e vendedor
Se você está familiarizado com o conceito de funil de vendas, sabe o que significa dizer que o marketing é a ponte entre cliente e vendedor.
O funil de vendas é um conceito alavancado com o Inbound Marketing que busca acompanhar o trajeto de um lead até o momento em que ele se converte num cliente. Pois então, o marketing é o responsável por traçar todo esse processo, da prospecção até o fundo do funil.
Sendo assim, ele acaba conectando o cliente à empresa e ao vendedor, cumprindo com diferentes etapas até que o lead chegue ao estágio final: a compra.
Além disso, o marketing é também uma ferramenta para o próprio vendedor. Ele pode propor diferentes cases de sucesso para o corretor aplicar com o cliente, a criação de uma persona imobiliária que guiará a abordagem do corretor e muito mais.
Vitrine dos sucessos da empresa
Não menos importante, o marketing auxilia também na criação de uma verdadeira vitrine de loja para sua incorporadora. Independentemente de qual a melhor rede social para sua incorporadora, a estratégia de vitrine pode ser muito bem utilizada no marketing imobiliário.
Saiba mais sobre social mídia imobiliário.
Para criar uma bela vitrine através do marketing, sua incorporadora precisa:
- Publicar com certa frequência boas fotos e vídeos dos empreendimentos
- Caprichar nas legendas, fazendo uso de técnicas narrativas
- Trazer cases de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos sempre que possível
- Publicar dados que mostrem o diferencial da sua incorporadora (índice de satisfação, premiações, certificados, outros dados relevantes…)
- Divulgar potenciais presenças na mídia
Entrega de valor a leads e clientes
O valor é outro brasão levantado pelo marketing, até porque não tem como captar, qualificar e converter pessoas sem antes entregá-las valor. Valor é a moeda de troca para que um simples visitante de site, por exemplo, passe a ser um lead.
E é esse valor que tanto pode contribuir para o sucesso da sua incorporadora. Um forte exemplo disso é o seguinte: mais de 76% dos consumidores já fizeram uma compra após receber uma newsletter pelo e-mail (Rock Content). Ou seja, a entrega de valor funcionou como um gatilho para a tomada de decisão.
Entregar valor a leads e clientes não precisa ser uma dor de cabeça. Observe as possibilidades…
… Durante o pré-venda:
- Webinars
- Ebooks
- Newsletters
- Blogposts
- Vídeos informativos
… Durante o pós-venda:
- Contato em datas comemorativas
- E-mails de follow up para saber como está o cliente após a compra
- Ofertas exclusivas para segunda compra
- Pesquisas de satisfação
Afinal, qual o papel do marketing no mercado imobiliário?
Com o texto de hoje, pudemos concluir que, muito mais que um conjunto de estratégias, o marketing é uma etapa vital do processo comercial. Não coincidentemente, existe um setor dos CRMs imobiliários exclusivamente dedicado a ele, com opções de integração a ferramentas de automação de marketing e muito mais.
O CV CRM entende o valor do marketing para a operação de vendas, e por isso está sempre garantindo que você, leitor, tenha as melhores informações sobre o assunto.
Marketing de qualidade tem o poder para mudar sua incorporadora, fidelizar seu cliente, construir sua marca e impulsionar seus negócios. Basta você querer!
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