O que não pode faltar nos processos comerciais de alto padrão? 

Processo: método empregado para se fazer alguma coisa. A própria definição da palavra já nos entrega uma prévia de sua importância. Processo é aquele que move o mercado com a estipulação de etapas e ações em sequência. No mercado imobiliário, eles podem definir o sucesso da sua venda, especialmente no segmento de alto padrão, sobre o qual falaremos hoje.  

Se você está no ramo imobiliário há algum tempo, conhece a máxima de que “vender imóveis é uma arte que só o melhor dos vendedores domina”. Acontece que, no mundo real, essa estimada venda não depende apenas do vendedor (mesmo o melhor deles).  

O processo comercial imobiliário é composto por pré-venda, venda e pós-venda. E cada um desses estágios é crucial para o sucesso empresarial. Então, como você pode ver, tudo começa na pré-venda, na prospecção de contatos. A partir dali, todas as etapas do processo devem ser calculadas para, de fato, vender com sucesso.  

Hoje, vamos conversar sobre o processo comercial no segmento de alto padrão, conhecido por suas especificidades e seu público exigente. Acompanhe o texto para saber mais! 

Neste artigo, você encontra os seguintes assuntos: 

• O que são os empreendimentos de alto padrão?   
• Quais são características das obras de alto padrão?   
• Processo comercial no alto padrão: qual a importância? 
• Se seu processo comercial fosse uma jornada…     
• O que não pode faltar nos processos comerciais de alto padrão?   
• Considerações finais: o alto padrão exige investimento?   
• Perguntas frequentes sobre o tema 

O que são os empreendimentos de alto padrão? 

Empreendimentos de alto padrão são aqueles que geralmente apresentam um preço de mercado acima da média. Mas não é só isso que define um imóvel de alto padrão: a principal característica do segmento de alto padrão é a geração de uma experiência para o cliente.  

Essa experiência visa trazer conforto, comodidade, requinte e exclusividade a quem deseja desfrutar de uma moradia diferenciada e tecnológica. Portanto, não é apenas o preço que determina a entrada de um imóvel na faixa de alto padrão, mas aspectos como: 

• Localização 
• Materiais usados 
• Tecnologia 
• Design 

Cada uma dessas etapas será detalhada no tópico seguinte, acompanhe: 

Quais são as características das obras de alto padrão? 

Os empreendimentos de alto padrão se diferenciam dos demais tipos de construção em alguns aspectos, tanto referentes à sua estrutura quanto ao local onde se situam. Para um imóvel ser considerado alto padrão, ele deve cumprir com alguns requisitos, tais quais: 

• Possuir boa localização: o imóvel de alto padrão é construído em locais privilegiados da cidade, próximo aos centros de desenvolvimento comercial e econômico, com acesso amplo a locais de lazer, zonas turísticas e outros.  
• Ter um acabamento diferenciado: imóveis de alto padrão são construídos como tal. Para isso, são utilizados materiais e acabamentos exclusivos, que elevam o preço do empreendimento. 
• Possuir tecnologia: as casas inteligentes já são uma realidade no alto padrão. Nesses casos, tanto o empreendimento quanto a própria unidade podem ter recursos tecnológicos integrados.  
• Chamar atenção pelo design: o design dos imóveis de alto padrão também não falha. Ele está sempre de acordo com a tendência do momento e tem ares de requinte e exclusividade. 

Processo comercial no alto padrão: qual a importância? 

Se vender imóveis é um trabalho ferrenho, imagine vendê-los a preços que chegam aos milhões de reais. Para comercializar bem no mercado imobiliário de alto padrão, ter noção de processos é a coisa mais importante, pois é através deles que seu comprador será fisgado, qualificado e convertido.  

Claramente, os processos comerciais devem ser parte da rotina de incorporadoras de quaisquer segmentos: Casa Verde e Amarela, médio padrão, luxo e outros. Contudo, cada um desses segmentos exige diferentes estratégias e abordagens para dar certo.  

No alto padrão, uma boa aplicação de processos gera: 

• Previsibilidade de vendas 
• Captação mais qualificada 
• Diminuição no ciclo de venda 
• Aumento de indicações 
• Aumento de upsell  

Se seu processo comercial fosse uma jornada… 

Peço que pense no processo comercial como uma trilha. Essa trilha tem começo, meio e fim. Mas, entre começo e meio existem outros pontos intermediários, assim como entre meio e fim. 

Agora, vamos dar nome aos bois:  

• Ao que chamamos começo: esse ponto é onde tem início a pré-venda, com a captação de leads para o funil de vendas. 
• Aos pontos intermediários entre começo e meio: esses pontos são tudo aquilo que acontece entre a captação do lead e o fechamento do negócio. Qualificação, agendamento de visita, apresentação de proposta e muito mais.  
• Ao que chamamos meio: esse ponto é a venda, onde o funil de vendas se acaba e onde o negócio é fechado. 
• Aos pontos intermediários entre meio e fim: esses pontos são tudo aquilo que acontece entre a venda e a pós-venda. Abertura de atendimentos, assistências técnicas, vistorias, indicações a clientes, recompras, etc.  
• Ao que chamamos fim: esse ponto é a pós-venda, onde se inicia o funil invertido ou funil de pós-venda. 

O que não pode faltar nos processos comerciais de alto padrão? 

Sabendo da importância dos processos para o segmento, é chegada a hora de nos perguntar: e então, o que não pode faltar nos processos comerciais de alto padrão? Bem, é isso que quero responder agora. 

Captação de leads fígital  

Fígital é o conceito que mescla os espaços físico e digital. Isso significa que sua empresa deve estar em ambos os ambientes o tempo inteiro. Isso acontece porque, para alguns segmentos, presença digital é o mais importante dentro do processo comercial. No entanto, o público de alto padrão exige uma presença física mais latente, uma vez que as sensações de exclusividade e experiência devem ser priorizadas.  

Ou seja, você deve: 

• Estar presente nas redes sociais, MAS também marcar presença em eventos exclusivos 
• Criar conteúdos gratuitos online, MAS entregar valor no mundo real, com artigos e brindes 
• Atender omnichannel, MAS também estar presente nos plantões de imóveis 

Abordagem comercial estruturada 

Chegando à abordagem comercial, é necessário entender como estruturá-la. Logo de cara, posso te dizer: a abordagem para alto padrão é muito diferente de qualquer outro segmento. Nela, deve-se apelar para aspectos bastante específicos do futuro, como: 

• Oportunidade de investimento 
• Aumento exponencial no status social 
• Pouquíssimas unidades disponíveis 
• Design de última geração 
• Acesso a espaços exclusivos da cidade 

Perceba que nenhum dos apelos mencionados cita faixa de preço, condições de pagamento ou o mote da “casa própria”. Essas são questões menores para o cliente de alto padrão, porque o que verdadeiramente importa, novamente, é a experiência do comprador.  

Processos altamente digitalizados 

Se você acha que o cliente de alto padrão está feliz em assinar manualmente, enviar e receber documentos por motoboy e passar por outras burocracias do mercado tradicional, repense. Além de fazer parte de um recorte social exclusivo, o seu cliente também é um consumidor 4.0. 

Consumidores 4.0 são caracterizados pela necessidade constante de inovação nos processos, e isso inclui a busca por comodidade e digitalização na hora da compra imobiliária.  

Para conhecer mais sobre ele, acesse os materiais: 

Consumidor 4.0: como o mercado está se adaptando 

O que uma boa gestão da experiência do cliente deve ter?  

Consumidor digital: qual é o seu perfil e comportamento? 

Comprar apartamento na planta: cuidados, vantagens e desvantagens!

Tecnologia como base 

Além da digitalização, por si só, a tecnologia como um todo deve ser estimulada no processo comercial de alto padrão. Através dela é possível ampliar seu leque de possibilidades e clientes, assim como despontar à frente da concorrência em diferentes aspectos.  

Algumas tecnologias comumente usadas no processo comercial de alto padrão e que geram experiências de consumo incríveis são: 

• Tours virtuais 
• Realidade aumentada 
• Realidade virtual 
• Visualização por drone 
• Portarias virtuais 
• Apartamentos automatizados 
• Assistentes de voz  

Considerações finais: o alto padrão exige investimento? 

Não há como fugir. É preciso investir para obter retornos no processo comercial de alto padrão. Mas seu investimento pode acontecer de várias formas: através do treinamento de equipes, da inovação da construção, da ampliação de suas zonas de divulgação e muito mais.  

O que importa, no fim do dia, é que todo seu investimento valerá a pena, já que o mercado de alto padrão aponta para se manter aquecido até 2023.  

 Perguntas frequentes sobre o tema: 

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