Relacionamento é uma palavra bastante comum quando falamos em processo de venda imobiliária. Isso acontece porque, cada vez mais, o cliente preza por um atendimento de qualidade e um relacionamento excepcional com as marcas. Sobretudo em compras de alto investimento emocional e financeiro.
Portanto, é comum que falemos sobre o ato de se relacionar com o cliente. Dessa forma, precisamos ficar atentos à melhores formas de nos conectar com ele, buscando sempre sua satisfação total.
O Marketing de Experiência, de todas as tendências do mercado imobiliário, é aquela que mais preza pelo relacionamento. Através dele, estamos lidando diretamente com os sentidos e sentimentos do nosso público, e por isso devemos ter o máximo de cuidado.
Quer saber mais sobre o Marketing de Experiência e como aplicá-lo à sua empresa? Então acompanhe nosso artigo no Blog do CV!
O que é o Marketing de Experiência?
O Marketing de Experiência é o uso de estratégias de Marketing para estimular as emoções mais primárias do público. O grande objetivo da proposta é fidelizar e engajar o cliente por meio do apelo aos sentimentos, desejos e sentidos.
Apesar de parecer abstrato, o Marketing de Experiência é na verdade uma metodologia bastante efetiva de venda e relacionamento. Potencializando a aproximação do lead com a empresa, ele busca transformar um cliente num verdadeiro amigo.
De forma geral, o Marketing de Experiência, também conhecido como Marketing Sensorial, cria estímulos que posteriormente passam a fazer parte da experiência de consumo do nosso cliente. Dessa forma, a empresa adquire um significado mais íntimo e especial para ele.
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Quais são os tipos de experiência?
Nossas experiências podem variar à medida que compramos. E, claramente, diferentes jornadas de compra provocarão diferentes estímulos emocionais, uma vez que nem todas as compras possuem o mesmo teor de importância para nós.
No mercado imobiliário, trabalhamos com um tipo de venda naturalmente emocional: apelos como “casa própria”, “primeiro imóvel” e “realização de um sonho” são amplamente utilizados, e possuem um efeito bastante positivo na realização da venda.
Por isso mesmo o Marketing Sensorial é tão importante para o setor da construção. Via de regra, estamos lidando com um investimento de alto valor emocional. Então, trabalhar com essas emoções se torna muito mais que um diferencial, uma necessidade.
Existem quatro principais tipos de experiência que podem guiar uma pessoa em seu processo de compra:
Sentimento
Diferentes marcas podem causar diferentes sentimentos. Tome como exemplo uma marca de refrigerante que produz campanhas com a temática de família, felicidade, alegria e compartilhamento. As produções dessa marca certamente irão conversar com os sentimentos do público, provocando as mais diferentes emoções.
Da mesma forma, o mercado imobiliário pode trabalhar em cima dessa perspectiva. Para isso, podemos apresentar campanhas de imóveis apelando para a possibilidade de construção de uma família, realização de um sonho, início do futuro e muito mais.
Pensamento
Nosso pensamento diz muito sobre a forma como vemos o mundo. Nossas percepções sobre determinados assuntos podem interferir no nosso processo de compra, pois nos sentimos mais confortáveis para consumir marcas que compartilham dos mesmos princípios que nós.
Para otimizar a experiência do seu cliente no mercado imobiliário, procure entender seu pensamento. O que ele condena? O que ele defende? A quais desses princípios eu posso recorrer na hora de fazer uma venda? Essas e outras perguntas devem ser respondidas para garantir o sucesso da abordagem.
Ação
As ações são, por vezes, frutos do impulso humano.
Seja uma atividade pensada ou não, nós temos o poder de agir a qualquer momento. E, sabendo disso, diversos setores se apropriam da nossa habilidade para tomar decisões e apostam em estratégias de marketing promocional.
Com o uso dos gatilhos emocionais, o mercado imobiliário pode diminuir o tempo de ação de um lead e agilizar a venda.
Os gatilhos são estratégias de discurso que buscam persuadir. Através deles, nosso cérebro entende que precisa praticar uma ação com mais urgência que o normal, o que por sua vez diminui expressivamente o tempo levado até a compra.
Alguns exemplos de gatilho são “Últimas unidades”, “Empreendimentos exclusivos”, “Essa é sua última chance”, entre outros.
Sentidos
Você se lembra dos cinco sentidos?
Audição, paladar, olfato, tato e visão podem definir uma compra. Pois é, sabe aquela visita em que o lead amou o cheirinho de café ou comeu alguns biscoitos? Então, essas estratégias, apesar de comuns, são extremamente efetivas para o mercado imobiliário.
No Marketing de Experiência, os cinco sentidos são muito utilizados. Eles despertam o que há de mais instintivo em nós, e fazem com que a gente se sinta mais confortável, propenso a comprar.
Como aplicar o Marketing de Experiência?
Agora que você já conhece o Marketing de Experiência e como ele pode se apresentar, é chegada a hora de entendermos, afinal, como aplicar a técnica. No fim das contas, essa tendência vem adquirindo cada vez mais espaço no mercado imobiliário e, portanto, deve ser levada em consideração na hora de abordarmos os nossos clientes.
Acompanhe agora os principais pontos para considerar na hora de aplicar o Marketing Sensorial dentro do mercado imobiliário!
Conheça bem o perfil do seu cliente
Antes de tudo, você precisa saber quem é o seu cliente. E isso vai muito além da pesquisa de mercado. Depois de entender o público e criar sua persona (o que já te dá muito mais chances de aplicar corretamente o Marketing de Experiência) você tem que, de fato, conhecer o lead.
Se você já tem os principais dados daquela pessoa que está interessada em comprar um imóvel com você, não deixe de procurar o máximo de informações sobre ela. Seja através de suas redes sociais ou até mesmo perguntando-a diretamente, é essencial que você descubra o que é importante para aquela pessoa durante uma compra.
Crie campanhas que apelem para a emoção
Tendo conhecido seu público e criado sua persona, é hora de montar sua estratégia de comunicação.
Nós demos acima alguns exemplos de como trabalhar cada uma das quatro formas de experiência apresentadas, não é verdade? Agora, vamos expandir essas dicas e complementar seu conhecimento sobre o assunto. Está preparado?
Para impulsionar as emoções do cliente, sua campanha deve:
- Ter unidade visual em todas as peças
- Se comunicar diretamente com o cliente
- Usar imagens que tragam conexão (abraços, lágrimas, famílias são exemplos disso)
- Trazer textos com uma linguagem persuasiva
Planeje um discurso de venda focado no cliente
Muito além da campanha, todo o seu discurso de vendas deve ser focado no cliente. E, muito embora possa parecer complicado, fazer isso é mais simples do que parece. Primeiramente, entenda que é muito importante ter definido uma persona para sua empresa. Em seguida, você precisa encontrar tópicos que sejam do interesse do cliente específico.
Para te ajudar a planejar um discurso de vendas focado no cliente, criamos uma lista de perguntas que podem ser feitas para abrir o coração do lead e estimular seus sentimentos. Confira:
- Você pretende constituir uma família em breve?
- Para você, qual é o sentimento de morar de aluguel?
- Onde você se vê em 5 anos?
- Descreva a casa dos seus sonhos. Como ela é?
Perceba: todas essas perguntas focam na realização de um sonho, em previsões de futuro. Poucas vezes uma venda imobiliária irá focar no imóvel em si. Nós precisamos focar nos sonhos que estão por trás da venda, pois são eles que a motivam.
“Crie o clima” para a venda
Uma vez em contato com seu cliente, chegamos na hora de literalmente “criar o clima” para a venda. Isso pode acontecer durante uma reunião primária, uma visita ao imóvel, assinatura do contrato ou, preferencialmente, nos três momentos.
Criar o clima é apelar para os principais sentidos do comprador. E isso deve acontecer principalmente dentro do imóvel. Assim, você associará o empreendimento à venda aos sentidos do cliente, deixando-o mais propenso a fechar negócio.
Você pode criar o clima para a venda por meio da visão (ao tirar belas fotos de um empreendimento), do olfato (ao oferecer um café ou um cookie ao cliente no momento da visita), da audição (ao colocar um som ambiente para o cliente escutar) e muito mais.
Experiência é o que nos move
Hoje, chegamos ao fim de mais um grande conteúdo sobre Marketing aplicado ao mercado imobiliário. Desta vez, pudemos descobrir as inúmeras vantagens do Marketing de Experiência ou Marketing Sensorial, uma abordagem que trabalha diretamente com as sensações do indivíduo.
E aí, você gostou de aprender sobre o assunto? Que tal compartilhar o artigo com amigos e pessoas interessadas no tema?
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