Foi-se o tempo em que vender era apenas trocar um produto por dinheiro. Faz tempo que não falamos de venda como um conceito pontual, mas como um processo com início, meio e fim.
E, nessa nova onda de acompanhar trajetórias, muitos profissionais podem se ver emocionalmente desafiados para lidar com a empreitada. No fim do dia, as vendas dentro do mercado imobiliário podem ser jornadas exaustivas, uma vez que, para o cliente, cada compra do setor deve ser bastante ponderada.
Entre lidar com clientes existentes, capturar novos leads e tentar se manter atualizado, muitos corretores acabam passando por fases de puro esgotamento psicológico. E está tudo bem se sentir assim num mercado altamente competitivo e de grande investimento. O que você não pode é desistir.
Para traçar esse percurso profissional com mais tranquilidade e leveza, um conceito vem à tona dentro do setor: a Inteligência Emocional. Através dela, você, corretor, consegue gerir melhor suas emoções para lidar da maneira mais adequada com seu consumidor e com seu próprio emprego.
Por isso, hoje aprenderemos um pouco mais sobre o conceito e sobre como sua prática pode impulsionar suas vendas e otimizar sua carreira na corretagem.
E então, está pronto para saber mais?
O que é Inteligência Emocional?
Inteligência Emocional é o nome dado a um conjunto de competências que te permitem gerenciar melhor suas próprias emoções e seu relacionamento com o outro. Sendo assim, a IE é uma impulsionadora da interação humana, promovendo o autoconhecimento e as habilidades de comunicação e gestão dialógica.
Existem alguns domínios basilares que estão ligados à Inteligência Emocional. Eles se relacionam com a prática da seguinte maneira:
- Percepção de uma emoção: este é o momento de identificação de determinada emoção dentro de si. É uma percepção primária, quase que orgânica, notada pelo seu âmago.
- Raciocínio e entendimento dessa emoção: em seguida, existe o processamento dessa emoção. Ela é entendida, recebe um nome e é raciocinada pelo seu organismo e por sua mente.
- Gerenciamento da emoção: Agora, a Inteligência Emocional entra em ação. É por meio dela que você aprenderá a gerir a emoção que surgiu, seja em si ou no outro, para melhor lidar com as consequências físicas e psicológicas dela.
Entendeu que a Inteligência Emocional não é nenhum bicho de sete cabeças? É simples lidar com ela uma vez que aprendemos a praticar o ato introspectivo de olhar para si mesmo e notar as dificuldades. Dentro do mercado de trabalho, não é diferente. Por isso, continue com a gente para aprender a exercitar a IE na corretagem e se tornar um profissional muito mais capacitado.
Os 5 pilares da Inteligência Emocional para Vendas
Antes de praticar a Inteligência Emocional nas suas vendas, é necessário que você entenda quais são seus principais pilares.
A IE contém cinco pilares, que recebem esse nome porque são conceitos básicos que você precisa absorver e praticar no trabalho para que tenha uma empreitada de sucesso na busca por Inteligência Emocional. Como bons pilares, os conceitos que apresentaremos a seguir sustentam a prática da IE, seja na corretagem de imóveis ou em qualquer outro ambiente.
Por isso, antes de os conhecermos, tenha em mente: leve esses conceitos para além do ambiente de trabalho; leve-os para a vida:
Autoconhecimento
O autoconhecimento emocional está ligado ao entendimento de uma emoção.
Dentro do ambiente de trabalho, sentimentos como frustração, decepção, raiva e angústia são mais comuns do que costumam parecer. O autoconhecimento emocional é o pilar que te permite entender e analisar cada um desses sentimentos da melhor forma, buscando conhecer seu local de origem, seus principais gatilhos e os obstáculos que devem ser superados para lidar com eles.
Por trás de cada um desses sentimentos, existe uma razão de ser. Medo da concorrência acirrada, preocupação com a instabilidade salarial provinda da área de corretagem, insatisfação com seu nível de produtividade… Muitos são os fatores-chave que criam um sentimento. Por isso a necessidade do autoconhecimento emocional é tão latente.
Para exercitar o autoconhecimento emocional:
- Anote cada uma de suas emoções do dia;
- Anote os motivos que você acredita estarem ligados a elas.
Autocontrole
O segundo pilar é o autocontrole emocional. Está se sentindo frustrado, esgotado, triste ou enfurecido? Você precisa aprender a controlar esses sentimentos.
Um corretor visivelmente abalado pode tanto afastar novos consumidores quanto perder clientes já fidelizados. Isso acontece porque esses sentimentos ruins não estão sob controle, partindo para o convívio com outras pessoas e influenciando negativamente sua relação com elas.
Sendo assim, o autocontrole emocional é um dos pilares mais importantes para a prática da Inteligência Emocional. Em resumo, é através dele que você impede que seus sentimentos afetem seus clientes.
Para exercitar o autocontrole emocional:
- Crie uma tabela com seus sentimentos mais frequentes ao fim de cada semana;
- Se possível, anote a forma como outras pessoas perceberam (se perceberam) essas emoções;
- Descreva diferentes métodos que você utilizou para controlá-las e veja quais deles foram mais funcionais ao fim de cada semana.
Automotivação
Este pode parecer o pilar mais difícil, mas, ao mesmo tempo, é o mais simples de ser explicado.
A automotivação é o combustível necessário para a realização de novas atividades, inovação no ambiente de trabalho e impulsionamento de sua carreira. Por isso, você não deve podar seus sentimentos negativos, mas deve ter em mente que você é mais que eles. Reafirme sua capacidade profissional sempre que possível.
Para exercitar a automotivação:
- Peça feedbacks aos seus clientes mais fiéis;
- Anote os principais pontos positivos destacados sobre você em cada um dos feedbacks;
- Escreva, ao fim do dia, ao menos três atividades do trabalho que te deram orgulho (seja algo grande, como fechar uma venda, ou algo menor, como fazer uma boa apresentação de imóvel).
Empatia
Empatia é saber se colocar no lugar do outro, e essa tarefa pode ser particularmente difícil.
Mas é apenas assim que sua mente estimula o entendimento de que sentimentos ruins no ambiente de trabalho podem afetar outras pessoas e, consequentemente, a produtividade de toda uma equipe. Portanto, é importante que você exercite a prática com frequência e aprenda a se colocar no lugar do seu cliente.
Para exercitar a empatia:
- Aprenda a validar o sentimento do seu cliente quando ele se sentir inseguro, confuso ou frustrado;
- Procure saber o porquê daqueles sentimentos no seu cliente: crie um elo de confiança entre vocês;
- Coloque-se no lugar do seu cliente: de que forma você, enquanto corretor, pode ajudá-lo a lidar com aquele sentimento?
Relacionamento
Finalmente, chegamos ao último pilar da IE: o relacionamento interpessoal. Aqui, você deve aprender a se relacionar com o outro, utilizar a empatia e o autocontrole trabalhados para lidar com as pessoas da melhor forma. Entenda seu cliente, saiba se ajustar às necessidades dele e dialogar de uma forma que seja mais confortável para ambos.
Para exercitar o relacionamento interpessoal:
- Entenda a linguagem que seu cliente utiliza e adeque-se a ela;
- Acima de qualquer coisa, respeite as decisões de seu cliente e saiba entender os limites dele;
- Crie um ambiente positivo ao redor do cliente. Ou seja, utilize os três pilares anteriores: autoconhecimento, autocontrole e empatia.
Como isso pode ser aplicado às minhas vendas?
Agora você já conhece mais sobre a Inteligência Emocional, seus pilares e como exercitar cada um deles no ambiente de trabalho. Então, é hora de entender de que forma essa prática pode contribuir para seu processo de vendas e para o impulsionamento da sua carreira como corretor.
Antes de mais nada, vale lembrar que o corretor é um profissional que trabalha em contato direto com outras pessoas. Por isso, ter equilíbrio em suas emoções é essencial na hora de fechar negócio e liderar dentro do mercado.
Quer saber como a IE pode auxiliar suas vendas? Acompanhe com a gente!
Gerenciamento do humor
Uma vez dominadas as técnicas que te ensinamos hoje, você será capaz de gerenciar seu humor com muito mais sabedoria. Assim, problemas como frustração, insatisfação e raiva não serão transbordados para o seu cliente ou para seus colegas de trabalho, permitindo que você possa permanecer proativo e amigável no seu trabalho.
Uso de gatilhos mentais assertivos
Sabendo gerenciar emoções, você também pode utilizá-las a seu favor para estimular sentimentos no cliente. Isso é o que chamamos de gatilhos mentais, que podem despertar diferentes interesses na pessoa que você deseja atingir.
Lembre-se sempre, com uma boa prática de Inteligência Emocional, você consegue utilizar esses gatilhos mentais de maneira responsável e assertiva, através de processos como o Follow Up.
Suporte emocional ao cliente
Comprar ou vender um imóvel pode ser um trâmite particularmente estressante. Tendo isso em vista, através da IE, você, corretor, consegue gerir esse turbilhão de emoções alheio de maneira prática e segura. Isso fará com que o cliente confie ainda mais em você e tenha a certeza de que está fazendo negócio com a pessoa correta. A empatia, aqui, é a palavra-chave!
Em poucas palavras…
Hoje, você aprendeu um pouco mais sobre a importância da IE dentro do mercado imobiliário, sobretudo numa área que envolve tanta interação humana quanto a corretagem. É por isso que você deve pôr em prática as técnicas aprendidas e, assim, buscar ser um profissional cada vez mais capacitado e eficiente dentro do setor.
O que você está esperando? Pegue uma caneta, um caderno e mãos à obra!
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