Guia do incorporador para contratar um CRM imobiliário

O mercado imobiliário está em constante mudança. Para desmistificar a ideia de o segmento não acompanha os avanços tecnológicos, muitas incorporadoras estão adotando processos apoiados por novas tecnologias tanto na execução dos projetos, quanto nas etapas de venda. O CRM têm sido o centro das discussões sobre inovações em vendas e, por isso, contratar um CRM imobiliário tem sido uma tarefa, por vezes, complexa. 

Muitas soluções surgem no mercado todos os dias, com propostas diferentes. Mas de forma geral, a dica que sempre damos é olhar primeiro para a própria operação e identificar as falhas para, só então, entender que software melhor se adequa no seu caso. 

Neste artigo vou te ajudar a entender as boas práticas para contratar um CRM imobiliário: o que deve ser levado em consideração, como detectar erros na sua operação, funcionalidades básicas que um bom CRM precisa ter etc.  

O que é um CRM imobiliário?

Começando pelo básico, um CRM (Customer Relationship Management) é um sistema de gestão do relacionamento com o cliente, que tem um conjunto de funcionalidades com objetivo de melhorar a experiência do cliente com a sua marca, otimizar a operação de vendas e criar relacionamentos sólidos e duradouros. 

Um CRM imobiliário, por sua vez, é um sistema focado em resolver as demandas específicas do segmento. É comum que existam CRMs focados em diferentes segmentos, já que cada um possui uma jornada de compra particular. 

No mercado imobiliário, ter sistemas voltados para atender às demandas do segmento é ainda mais urgente, já que a jornada do cliente imobiliário é tão complexa e cheia de nuances e pontos de contato. 

Contratar um CRM generalista é suficiente?

Depende. Como expliquei no início do texto, tudo vai depender das questões de cada incorporadora de forma única.  

Para entender se é suficiente contratar um CRM generalista, a primeira questão que você precisa olhar é o tamanho da empresa e a perspectiva para os próximos anos. 

Talvez um CRM generalista seja suficiente nos casos de empresas menores, mas se o objetivo é crescer, inevitavelmente, o momento de contratar um CRM imobiliário vai chegar. 

Não em todos os casos, mas o que geralmente acontece é a incorporadora menor ter a demanda inicial de fazer a gestão de leads (o que todos os CRMs generalistas oferecem).  

Mas algumas outras necessidades logo começam a surgir como a gestão de corretores, organização de campanhas com imobiliárias parceiras, controle de propostas, comissões, integração com portais e ERPs, além da visibilidade completa do funil de vendas. E é nesse momento que o CRM generalista começa a mostrar suas limitações. 

CRM imobiliário é um sistema de gestão de leads?

É também, mas não apenas. Embora o gerenciamento de leads seja uma função essencial, para contratar um CRM imobiliário você precisa buscar outras funcionalidades, como distribuição inteligente de leads para os corretores, funil de vendas imobiliário personalizado, integração com outros sistemas como ERPs e por aí vai. 

Mas é comum que algumas empresas menores pensem que um CRM imobiliário não faz muito mais do que a gestão de leads. Esse é o primeiro indicativo de que a sua empresa vai se desenvolver e, portanto, o primeiro passo.  

Inclusive, já vemos muitos corretores que optam por ter parceria apenas com empresas que usam CRMs imobiliários. 

Diferenciais de um CRM imobiliário

Um CRM especializado para o mercado imobiliário já nasce para atender às demandas que estão no centro da estrutura das empresas do segmento.  

A solução é desenvolvida por quem entende que o ciclo de venda de um imóvel é longo, envolve múltiplos atores, documentos, e exige organização e agilidade para tomada de decisões estratégicas. 

Além disso, um CRM imobiliário permite a configuração de fluxos pensados para a rotina da incorporadora, como por exemplo: 

• A gestão de empreendimentos e unidades;
• Reserva de imóveis em tempo real;
• Segmentação de leads por perfil de produto;
• Possibilidade de integração com sistemas que fazem parte do ciclo de vendas imobiliárias;
• Equipe de suporte preparada para lidar com as dores do mercado 

Por isso, mais do que pensar apenas no agora, a decisão sobre qual CRM contratar precisa considerar o que você espera da sua operação daqui a seis meses, um ano ou mais.  

Se o seu objetivo é ter previsibilidade de vendas, produtividade comercial e escala, um CRM imobiliário não é só indicado, é essencial. 

O que você deve considerar ao escolher um CRM imobiliário

Até aqui já deve ter ficado claro que um CRM imobiliário é muito mais do que um sistema de gestão de leads e bem diferente de CRMs generalistas. 

Mas contratar um CRM imobiliário ainda pode ser uma tarefa difícil, afinal existem algumas opções no mercado e tem alguns custos. 

Além de preço (que varia muito dependendo do tamanho da empresa, quantidade de empreendimentos cadastrados e funcionalidades contratadas), também custa tempo de implantação e treinamento da equipe. 

Por isso, é importante entender o que você ganha em troca desse investimento. E aqui não estamos falando só de organização ou controle, mas de resultados reais, mensuráveis e estratégicos para a sua operação de vendas. 

Ao contratar um CRM imobiliário completo e especializado, é possível acompanhar e melhorar indicadores-chave de desempenho (KPIs) que impactam diretamente a saúde financeira do seu negócio, como: 

• Aumento na taxa de conversão; 
• Melhora no ROI das campanhas; 
• Mais vendas por canal;
• Redução do ciclo de vendas;
• Redução no Custo por lead (CPL);
• Tempo médio de conversão;
• Tempo médio de resposta ao lead;
• E muitos outros indicadores disponíveis através do próprio CRM. 

Ou seja, o custo de contratar um CRM imobiliário é rapidamente compensado pelo impacto positivo que ele gera nos principais indicadores da operação. Mais do que uma ferramenta, é um acelerador de resultados para empresas que querem crescer com estratégia, controle e escala. 

Tudo que você precisa saber antes de contratar um CRM

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