Poucas coisas são tão importantes quanto um processo comercial estruturado. Para empresas de quaisquer setores, trabalhadores autônomos e até mesmo para pequenos negócios, estabelecer um processo de vendas assertivo é um grande diferencial.
Tanto quanto qualquer outro setor, o mercado imobiliário sente na pele a necessidade de estruturar seu modelo de vendas. Por lidar com investimentos de alto valor, ele precisa ser conciso no seu discurso comercial e entender bem toda a jornada de vendas.
No artigo de hoje, vamos te ensinar tudo o que você precisa saber sobre o processo comercial. Suas etapas, seus benefícios e, sobretudo, como colocá-lo em prática na sua incorporadora.
Está pronto para aprender mais? Acompanhe com a gente!
As etapas de um processo comercial
Primeiramente, antes de entender as etapas que compõem um processo comercial, é importante que seja esclarecido, afinal, o que ele é.
O processo comercial é a jornada seguida por uma empresa para assegurar uma venda. Ou seja, um processo comercial estruturado contempla todos os esforços de venda de um ou mais times. Dessa maneira, é criado um cronograma de atividades que precisam ser seguidas: esse é o processo comercial.
Não muito diferente de outras metodologias, o processo comercial é composto por etapas. Embora elas se apresentem de formas diferentes a depender da organização, três módulos estão sempre dentro de um bom processo: a pré-venda, a venda e a pós-venda.
- Pré-venda: a pré-venda compõe todos os esforços que são realizados até o momento da venda. Sendo assim, nutrição, qualificação, cold calls e cold e-mails, por exemplo, podem ser estratégias aplicadas durante o pré-venda. O grande objetivo desta etapa é preparar o lead para a compra.
- Venda: a venda trata sobre o fechamento de negócio, efetivamente. Para o mercado imobiliário, a venda em si pode ser vista como a assinatura de contrato ou entrega das chaves, e seu objetivo é firmar a parceria cliente-empresa.
- Pós-venda: finalmente, o pós-venda é a etapa final, mas nunca acabada, do processo comercial. É através dele que sua incorporadora nutrirá uma relação de confiança com seu cliente, e seu maior objetivo é consolidar um laço entre sua incorporadora e seu cliente.
Outras etapas podem se colocar entre essas três principais. Isso acontece porque muitas são as estratégias que podem contemplar um processo comercial estruturado. Todavia, esses são os três pilares que necessariamente precisam estar presentes dentro da sua metodologia.
Entendendo bem cada uma delas, você já tem muito do que é preciso para reestruturar seu próprio processo comercial. Leve sempre em conta que muitas empresas simplesmente ignoram a etapa de pós-venda, e que, por isso, levá-la em consideração pode ser o grande diferencial da sua incorporadora.
Diferentes abordagens para um bom processo comercial
O que não falta é jeito de abordar o cliente. Você pode escolher tratá-lo como mais um número na sua lista de contatos, por exemplo, ou humanizá-lo e lhe dar uma experiência única em vendas. Cada uma dessas decisões define qual será sua abordagem de vendas.
A abordagem diz respeito à forma como você irá falar com o cliente a cada momento. Dessa forma, ela pode ser dividida de diversas formas, tudo depende de como você deseja prospectar o seu cliente ideal.
E, é claro, para a criação de um processo comercial estruturado, o ideal é que você monte junto ao seu time de vendas a abordagem que mais agrada o seu perfil de público. Por isso, antes de mais nada, é essencial que você conheça bem a persona da sua empresa.
Tendo feito isso, é chegada a hora de conhecer algumas diferentes abordagens de venda. Venha com a gente:
- Venda estímulo-resposta: essa é a abordagem que busca utilizar um gatilho mental de estímulo para evocar uma resposta positiva. Assim, você usa argumentos de cunho mais emocional e pessoal para estimular o lead a concluir a compra.
- Venda de satisfação de necessidade: durante essa abordagem, é importante ter em mente as dores do cliente. Dessa maneira, você cria uma atmosfera consultiva na qual a resolução para os problemas do lead está no produto oferecido por sua empresa.
- Venda de campo: a abordagem mais conhecida como Field Sales é aquela, tradicional, na qual o vendedor (ou equipe) vai até o cliente. Em vendas de alto investimento, como as do mercado imobiliário, as Field Sales podem ser uma ótima opção.
- Vendas Remotas: surgido com as revoluções da era da informação, as Inside Sales são aquelas que acontecem dentro da própria empresa. Seja por videochamada, ligação ou aplicativos de bate-papo, as Inside Sales diminuem custos e vêm ganhando campo no setor imobiliário.
Muitas são as formas de abordar seu cliente. Contudo, obviamente, a escolha depende muito do comportamento do seu lead. Ele é mais tradicional? Mais jovial? Qual é sua estrutura familiar e quais são os seus problemas? Todas essas perguntas precisam de resposta ao montarmos nossa abordagem de vendas perfeita.
Benefícios de um processo comercial bem estruturado
Ao criar um processo comercial estruturado, sua incorporadora só tem a ganhar. Mas isso não é apenas em termos de vendas, muito pelo contrário. Todos os setores da empresa sentem o impacto que uma boa estrutura comercial pode ter. Por meio dela, você assegura:
- Redução de retrabalho e possíveis erros;
- Maior preparo para a equipe comercial;
- Mais facilidade para treinar novos vendedores;
- Aumento do engajamento do cliente com sua marca;
- Crescimento mais orgânico e mensurável.?
Ou seja, é possível perceber como uma simples estruturação de processo comercial pode impactar todas as áreas da sua incorporadora. Desde as equipes de Marketing até aquelas responsáveis por lidar diretamente com o cliente, todos podem se beneficiar de um processo comercial bem estabelecido.
Então, para conseguir colocar seu processo comercial estruturado em prática, tudo o que você precisa é aprender como criá-lo. E é exatamente isso que te ensinaremos agora. Acompanhe!
Como criar um processo comercial estruturado
Chegamos na hora de finalmente criar o seu processo comercial estruturado. Até agora, você aprendeu as diferentes abordagens possíveis, os benefícios e as etapas de um bom processo de vendas. Certo, mas como colocar tudo isso à prova?
Pois bem, é sobre isso que falaremos agora. Quer aprender a criar um processo comercial estruturado de forma simples e didática? Vem com a gente!
Pesquisa
O primeiro passo para a criação do seu processo comercial estruturado é a pesquisa. E, quando falamos em pesquisa, queremos dizer muita pesquisa mesmo!
Inegavelmente, seu cliente precisa ser satisfeito. Gerar uma experiência única, afinal de contas, é nossa prioridade número um. Portanto, para sabermos como fazer isso, precisamos de muito, mas muito conhecimento sobre esse público.
Por isso, para o nosso primeiro passo, você precisará pesquisar bastante sobre o seu público e, em seguida, criar sua buyer persona. A buyer persona é uma personagem criada com as características do seu público-alvo. Assim, ela atua como seu cliente ideal, e é para ele que convergirão seus esforços de venda.
Prospecção
A prospecção é o momento do primeiro contato entre cliente e empresa. Ou seja, seu lead já passou por grande parte do pré-vendas, e se encontra agora no Fundo de Funil da sua empresa.
Para garantir maior assertividade na sua venda, as estratégias de prospecção devem ser pensadas de forma que seu cliente se sinta exclusivo e bem atendido. Para isso, tenha uma equipe que realize o pré-atendimento e, é claro, capacite bem o seu time de vendas.
Dessa forma, é essencial que você estimule nos seus corretores de imóveis, equipe de SDR e muito mais, a abordagem de vendas consultivas. Por meio delas, você escuta as dores do seu cliente e auxilia a resolvê-las com clareza e muita empatia.
Apresentação do discurso de vendas
Agora é a hora de mostrar para que sua empresa veio. Durante sua apresentação, é imprescindível que seu cliente se sinta confortável e engajado. Portanto, capriche no visual da sua apresentação e a aproxime ao máximo das dores do lead.
Contextualize seu cenário primeiro, mostre que seus contatos anteriores ficaram registrados. Em seguida, apresente suas possibilidades de solução (seja uma casa já pronta, um apartamento na planta ou um novo espaço comercial). Só então volte a atenção do cliente para os preços.
Isso é de extrema importância pois agregará valor à sua solução antes de falar sobre preços. Assim, o lead estará mais propenso a entender e, consequentemente, terá menos objeções.
Negociação
Esse é o momento de lidar com as objeções do seu cliente. Tendo seguido os passos alinhados até agora, as chances são de que ele tenha poucas barreiras de compra. Mas, ainda assim, elas podem existir.
Buscando lidar com elas e eliminá-las, sua equipe comercial precisa ter muito bem alinhado um script de vendas e objeções. Tudo isso faz parte das diferentes técnicas de venda que podem ser utilizados no momento da negociação.
Saiba também compreender que alguns clientes simplesmente não estão prontos para fechar negócio. Estes, você deve deixar ir, mas nunca esquecer. Sempre o mantenha numa lista de espera para caso seu interesse se renove.
Fechamento
Agora é hora de assinar contratos e entregar as chaves! Finalmente chegamos ao fim da venda, não é mesmo?
Pois bem, é aí que você se engana. O fechamento da compra não deve ser visto como “o fim da venda”, mas como “o começo do pós-venda”. E você sabe por quê? Porque é agora que você começará a nutrir um relacionamento sólido com o consumidor satisfeito.
Ou seja: é agora que você e seu cliente criarão um belo e duradouro laço. Mas, antes de chegar ao pós-venda, garanta ter tirado todas as dúvidas e respondido a todos os questionamentos da pessoa para quem você está vendendo.
No fim das contas, é a partir dessa confiança que surgirá a oportunidade para criação de um relacionamento mais estabilizado.
Pós-venda
Agora sim chegamos ao último estágio do seu processo comercial estruturado: o pós-venda. Mas não ache que ele é um passo simples, porque o pós-venda é mais complexo do que parece. Primeiramente, é necessário entender que ele nunca tem fim.
É isso mesmo, o pós-venda nunca termina. Afinal, você não cria um relacionamento do dia para a noite. É necessário muito contato, criação de conteúdo voltado para o cliente e prestação de serviços essenciais para sua boa estadia.
Para tanto, garanta que sua equipe de atendimento também esteja disponível para aqueles que já compraram com você. Assegure mediação de assistência técnica e, de modo geral, esteja ali para o seu cliente. Ele pode precisar apenas de algumas dicas ou de um ombro amigo, e sua empresa deve se destacar como tal.
Existem muitas coisas que compõem um bom pós-venda: o funil invertido é um desses grandes pilares. Por conta disso, é importante que você o conheça bem e saiba como aplicá-lo dentro do seu pós-venda.
Estruturar seu processo comercial pode ser simples!
Pronto, agora você tem tudo o que é necessário para criar um processo comercial estruturado e eficiente. Achou muita coisa? Vá com calma, implemente um passo por vez. As mudanças não acontecem de uma hora para outra, muito pelo contrário. Elas precisam de tempo, esforço e recurso.
Sabendo disso, o CV deseja te ajudar a criar o melhor processo comercial possível para sua incorporadora. Por isso, criamos o material mais completo possível para te auxiliar nessa nova caminhada. Com calma, foco e muita força, nós podemos te ajudar a chegar lá.
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