Você certamente já ouviu falar no famoso marketing boca a boca. Esse é aquele tipo de divulgação que acontece de um cliente para o outro, e deste para o seguinte.
Ou seja, o marketing boca a boca nada mais é do que a indicação de clientes sobre sua empresa. Essa divulgação pode ser feita para amigos, familiares, conhecidos ou até mesmo nas redes sociais, no que chamamos de divulgação orgânica. E, apesar de pouco levada em consideração, é um tipo de estratégia que tem muito potencial para mudar o rumo de uma incorporadora. Sabe por quê?
Como pessoas, somos seres extremamente sociais. Isso significa que, desde o princípio das comunidades, nós levamos muito em consideração o que o outro pensa. Dessa forma, criamos laços de confiança e afeto com outras pessoas, nunca com marcas e empresas.
Trazendo essa característica inerente para a atualidade, podemos afirmar com toda certeza: nenhuma campanha publicitária vale mais do que a divulgação que uma pessoa faz para a outra sobre sua incorporadora. A partir da indicação de amigos, podemos ter certeza de que a empresa indicada tem bases sólidas e cumpre com o que promete.
Buscando auxiliar sua jornada rumo ao crescimento, o Construtor de Vendas preparou uma lista com 5 dicas imperdíveis se você deseja aumentar a indicação de clientes na sua empresa. Se quer melhorar a divulgação orgânica da sua incorporadora e fortalecer suas bases, venha com a gente!
Solidifique a imagem da sua empresa
A primeira coisa que você precisa saber é que uma boa empresa tem um nome solidificado dentro do mercado. E, embora essa seja uma tarefa complicada de se fazer, ela é de extrema importância para aumentar a indicação de clientes.
A cara que sua empresa expõe ao mercado é quem dirá o tipo de público que você vai atrair. Ou seja, se sua empresa é mais jovial e descolada, seu público certamente será mais jovem; mas se você se passa por sério e autoritário, seu público naturalmente será um pouco mais velho e bem estabelecido financeiramente.
Primeiramente, não fique assustado, a imagem da sua incorporadora pode ser construída e solidificada mesmo que ela tenha surgido a partir do zero. Não há nada a temer, apenas regrinhas a seguir, e hoje nós te ajudaremos com elas.
Se você quer solidificar a imagem da sua incorporadora dentro do mercado imobiliário, tenha em mente os seguintes pontos:
Crie sua Identidade Visual (Marca).
A Identidade Visual é sua marca, aquilo que aparece a todo momento para seus clientes. É ela que, como o nome sugere, identifica sua incorporadora para o público com um único olhar. Então certifique-se de criar uma marca pregnante e profissional para sua empresa, que possa estampar suas redes sociais, sua sede empresarial, cartões de visita e muito mais.
Garanta sua presença nas redes sociais.
Estar presente na internet não é uma opção: é uma necessidade. Afinal de contas, é lá que você encontrará o consumidor ideal. Por isso, é importante profissionalizar suas redes sociais e marcar presença naquelas que você considerar mais relevantes para sua empresa.
Nossa dica neste momento é: contrate um bom profissional (ou equipe) de Marketing para que suas estratégias digitais sejam assertivas.
Exponha seus cases de sucesso para gerar autoridade e identidade
Aproveitando as redes sociais, blogs, sites e outras milhares possibilidades, exponha o que seu serviço ofereceu de melhor ao cliente. Peça depoimentos, divulgue palavras de clientes satisfeitos, faça com que sua marca tenha uma identidade de autoridade dentro do nicho. Isso conta muito, acredite!
Estabeleça um relacionamento com seu cliente
Se sua empresa está buscando ser indicada organicamente no futuro, o segundo (e, talvez, o maior) passo é a criação de um relacionamento de qualidade com o cliente.
Estabelecer um relacionamento com seu cliente é muito importante, uma vez que é através dele que o consumidor se sentirá mais confortável ao seu lado e confiante no seu negócio. Um bom relacionamento mostra que sua incorporadora se importa com o cliente e que está disposta a fazer o que for preciso para satisfazer suas necessidades.
E, podemos concordar, não há nada melhor do que se sentir importante para aquela empresa na qual estamos investindo nosso dinheiro.
Para atender à crescente demanda por relacionamento e experiência, nasce o famoso “Marketing de Relacionamento”. Muito utilizado dentro do mercado imobiliário, o Marketing de Relacionamento prega que empresas saibam diferentes formas de nutrir um laço com o lead, desde muito antes da venda, até finalmente torná-lo cliente.
Dentre essas técnicas de relacionamento, estão:
Personalização da comunicação
Saiba com qual cliente você está falando. Utilize seu nome, saiba suas principais características e não o trate como mais um. Acredite, o consumidor está cansado de ser tratado como apenas mais um número. Por isso, personalize toda a comunicação possível: e-mails, ligações, contatos via Whatsapp e outros mais.
Lembretes em datas comemorativas
Aniversários e festejos pessoais não costumam ser lembrados por grandes empresas, mas isso pode ser um diferencial na sua. Por isso, esteja ciente das datas mais importantes para seu cliente e faça questão de ligá-lo (nada de e-mails automatizados) ou mandá-lo parabéns por mensagem. Garanta que o lembrete seja específico para ele e, se puder, envie também uma lembrancinha.
Acompanhe toda a jornada do seu lead
Conhecer seu cliente é praticamente impossível se você não o acompanhar durante toda a sua jornada de compras. Isso acontece porque cada ação tomada por ele reflete muito de sua personalidade e comportamento, e sua empresa deve estar ciente disso.
Mas, claro, você deve estar pensando: acompanhar o lead do início ao fim é extremamente cansativo e dispendioso. De que forma, afinal, eu posso conseguir monitorar os passos que ele toma?
A verdade é mais simples do que parece. Com boas ferramentas de gestão, como o CRM, sua incorporadora consegue mensurar cada ponto de contato entre cliente e empresa, além de catalogar dados primários de um lead e indicar se ele está ou não pronto para a venda. Com um CRM de qualidade, você consegue sair à frente e estudar seu prospect da cabeça aos pés.
Além disso, é esse tipo de ferramenta que te dá a possibilidade de entender por completo a jornada interna da empresa, analisando pontos fortes dentro da sua equipe e oportunidades que podem estar passando em branco.
Saiba o que fazer o que considerar na etapa de entrega das chaves.
Crie uma política de benefícios para clientes fiéis
As políticas de benefício ganham em disparada quando buscamos saber os pequenos gestos que os clientes mais gostam dentro de uma empresa.
Por isso, aposte numa gama de benefícios e regalias para aqueles que caminham ao seu lado há muito tempo. São eles, afinal, os clientes mais fiéis e amigos da sua marca. Portanto, são eles também que possuem o maior potencial para divulgação de sua incorporadora.
Quando falamos de benefícios, não existe segredo algum, sua incorporadora deve apostar no básico:
Descontos para compras posteriores
Oferecer abatimento de preços para quem já fez negócios com você é um jeito delicado e eficaz de mostrar que a presença dele na sua empresa faz toda a diferença. Apesar de ser uma estratégia já amplamente utilizada, podemos dizer que a técnica de descontos para compras posteriores não falha: é um tiro certeiro.
Mimos e presentes ocasionais para os clientes mais fiéis.
Já fez negócios com sua incorporadora e ainda por cima indicou amigos? Esse cliente merece toda a nossa atenção, porque ele claramente é um divulgador da marca. Por isso, capriche em presentes de alto valor afetivo. Embora pareçam dispendiosas, essas estratégias são muito positivas para estreitar ainda mais os laços com o cliente fiel, além de ser uma forma de agradecê-lo pela confiança.
Aposte na estratégia de pós-vendas
O pós-vendas começa quando a venda termina.
Essa estratégia se inicia após a negociação, e nem por isso pode ser considerada irrelevante. Em verdade, o relacionamento de pós-venda é uma das coisas mais importantes que uma incorporadora deve exercitar.
Praticando um pós-vendas de qualidade, sua empresa se mostra acessível para o cliente mesmo após a finalização da compra e entrega das chaves. Esse é um jeito especial de se colocar ao dispor do cliente e mostrar sua importância para a empresa. Não coincidentemente, as estratégias de pós-vendas são primordiais na fidelização de clientes.
Praticar o relacionamento pós-vendas exige constância e profissionalismo. Veja alguns pontos que você deve levar em consideração:
Manter o contato com o cliente
Depois de fechada a compra, nada de abandonar aquele cliente. Volte a entrar em contato, pergunte se está tudo bem. Queira saber como ele está se adaptando à compra e se existe algum problema com o qual sua empresa possa ajudá-lo. Busque se colocar à disposição do cliente, reservando parte da sua equipe para atendê-lo e auxiliá-lo da melhor maneira.
Pedir feedbacks
Não deixe de ouvir o que o cliente tem a te dizer. Isso é muito importante para construir uma relação de companheirismo e confiança entre você e ele. Seja por ligação, mensagem, e-mail ou até um formulário, tente descobrir o que ele achou do seu serviço e quais insights ele teve sobre o processo de vendas. Isso é tão útil para ele quanto é para a empresa.
As indicações acontecerão organicamente…
Desde que sua incorporadora aplique as técnicas corretas de relacionamento, venda, atendimento e marketing. Com uma boa série de indicações, sua empresa pode alcançar patamares ainda maiores, com clientes cada vez mais realizados e prontos para se fidelizar à sua marca.
Você está preparado para colocar seus planos em ação? Vamos lá, estamos ao seu lado!
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