A primeira websérie de incorporadoras do Brasil, Transforma Inc., realizada pela empresa CV CRM, vem narrando a história da automação no setor da construção. Conhecido por ser tradicional na adesão a novas soluções, o mercado imobiliário vem mudando a narrativa, e fomentando uma mudança de cultura que já impacta todos os pontos desta cadeia produtiva.
Num dos episódios da websérie, gestores falam sobre a substituição da boa e velha planilha de Excel pelos sistemas de automação de vendas, que permitem a qualificação de leads, follow-ups assertivos, e abordagens ominichannel na gestão da venda de imóveis. Um exemplo destes é o próprio CV CRM, o primeiro CRM 5.0 do Brasil, que é líder de mercado, com mais de 700 incorporadoras clientes e 170 mil corretores de imóveis associados.
De gestores a colaboradores, passando pelos próprios leads e clientes, todos os stakeholders do setor da Construção têm enfrentado os desafios, e também colhido os bons frutos, da automação nos processos de venda de imóveis. Apesar das evidências, segundo Giuliano Milano, fundador na VGV SA, que oferece soluções para incorporadoras, gestores ainda enfrentam dificuldades em abandonar as planilhas, por serem uma solução tradicional de organização de dados.
“Alguns acabam recorrendo ao Excel mesmo depois de conhecerem a ferramenta de automação, e acabam aumentando o tempo de trabalho, pela necessidade da transferência dos dados da planilha para o software. É o famoso retrabalho”, explica.
Há quem defenda que as planilhas continuam sendo importantes enquanto documentos de registro e suporte. “Eu faço meus registros, salvo, imprimo, as planilhas, mas eu continuo usando o sistema. Se algo for questionado sobre meu processo, eu tenho minha planilha para comprovar”, afirma CP Fortuna, diretor comercial na Astir Incorporadora.
Para Jardel Couto, CEO da VCA Construtora e Incorporadora, a adesão de colaboradores às ferramentas de automação depende de um processo de implantação contínuo nas empresas.
“Se os colaboradores acabam utilizando planilhas paralelamente ao sistema, é porque a automação ainda não está bem implantada. É necessária uma postura proativa dos colaboradores, ir atrás, abrir chamado, descobrir as soluções”, defende.
Automação: uma mudança cultural
Para Sophia Martins, CEO da Mitre Vendas, pela ótica dos tomadores de decisão, toda a inovação exige uma postura de cálculo de riscos, e os early adopters acabam assumindo estes riscos em busca de resultados inéditos.
“A inovação não vem em um pacote escrito: “isso é uma inovação”. Depois que dá certo, leva um tempo até que se torne algo óbvio para todo mundo”, afirma.
Pela parte dos colaboradores, o desafio é fazer com que toda a equipe esteja alinhada na utilização da plataforma escolhida, de forma que o time abandone as planilhas definitivamente.
“A equipe precisa ser boa para fazer o elo da inovação. Tem que ter as pessoas certas, que queiram fazer acontecer.”, defende Sophia Martins.
Entre a resistência diante do desconhecido e a urgência do desenvolvimento de um mindset digital, equipes de vendas no mercado imobiliário vêm se tornando mais ágeis e conquistando resultados reais.
Sobre o CV CRM, plataforma que entrega um panorama total da gestão comercial na tela do computador, os números mostram que a ferramenta escala em até 60% a conversão de leads para venda e melhora o acesso dos times a dados em 74%. O grupo de incorporadoras clientes do CV CRM vende, junto, mais de R$ 140 milhões por dia pela plataforma.
As estatísticas não deixam dúvidas: entre as antigas planilhas e as plataformas de automação de vendas, o setor da Construção não voltará atrás na transformação digital.
