ROI de campanhas imobiliárias: como ser eficiente?
Avaliar a eficiência de campanhas imobiliárias exige uma leitura criteriosa de muitas métricas, já que o ciclo da venda no setor é complexo e tem muitas etapas. Também não dá para definir vários KPIs e achar que vai funcionar para qualquer estratégia. Isso depende muito das metas e objetivos de cada projeto.
Porém, existem métricas globais que devem sim ser consideradas em qualquer projeto. O ROI de campanhas imobiliárias é uma delas. Essa métrica é, talvez, a mais importante em campanhas imobiliárias, pois, responde à pergunta básica: “o que investi nessa campanha valeu a pena?”
No mercado imobiliário o ROI precisa ser avaliado com cuidado, levando em consideração as particularidades da jornada de compra do setor. Por isso, neste artigo, vou falar sobre a importância dessa métrica, como calcular e que cuidados você precisa ter ao interpretá-la.
Sumário
Por que entender o ROI de campanhas imobiliárias é essencial?
O ROI (Retorno sobre o Investimento) é um indicador que mostra quanto de retorno um investimento numa ação, campanha ou projeto gerou. O resultado do ROI pode aparecer em porcentagem ou no valor de retorno para cada R$ 1 investido.
Não existe uma regra, mas normalmente o resultado em múltiplo (x por R$ 1) é mais usado para mostrar o impacto direto do valor investido, enquanto a porcentagem é mais frequentemente usada para comparar retornos entre campanhas ou negócios com investimentos distintos.
Além de ser uma métrica universal, como citei acima, o ROI de campanhas imobiliárias tem outras funções. Uma delas é a de padronizar os resultados das campanhas, como no exemplo do resultado em porcentagem. Isso permite que você compare campanhas com objetivos, públicos e canais diferentes, além de entender qual delas teve melhor resultado.
O ROI de campanhas imobiliárias também revela se os esforços de investimentos realmente valeram a pena. É comum, por exemplo, que numa campanha com objetivo de captar leads, a quantidade de leads seja a métrica decisiva para concluir se a ação teve resultado positivo ou negativo.
Mas isso é um erro, pois, mesmo que a campanha tenha rendido muitos leads, se a quantidade de recursos financeiros gastos com ela tiver sido muito alta, talvez, proporcionalmente, não tenha valido o investimento. É para resolver esse tipo de gargalo que olhamos para o ROI de campanhas imobiliárias.
De forma resumida o ROI é tão importante por quê:
- Mostra se a campanha foi lucrativa ou gerou prejuízo;
- Permite comparar ações diferentes em um mesmo padrão;
- É um indicador orientado à performance real, não só à visibilidade ou volume de leads;
- Dá base para tomar decisões estratégicas, como aumentar ou reduzir orçamento em determinada frente.
Como calcular o ROI de campanhas imobiliárias
O cálculo do ROI é simples. Você vai subtrair a receita gerada com a campanha e o custo do investimento. Depois vai dividir esse valor pelo custo do investimento, novamente. Veja a fórmula abaixo:
ROI= Custo do investimento − Receita gerada / Custo do investimento
Exemplo prático
Suponhamos que você investe R$20.000 numa campanha digital e tem a receita gerada pelas vendas da campanha de R$50.000. A fórmula fica assim:
ROI =500.000 − 20.000 / 20.000= 24
Isso significa que para cada R$1 investido, você teve R$24 de retorno.
Se você quiser transformar o resultado do ROI em porcentagem, basta multiplicar esse resultado por 100. No exemplo acima, em porcentagem, o retorno foi de 2.400%
Se você estiver lidando com campanhas em diferentes plataformas (Google, Meta, portais, etc.), calcular o ROI de cada uma delas, separadamente, pode ajudar a otimizar a alocação de verba com muito mais precisão.
Quando o ROI de campanhas imobiliárias é considerado bom?
A resposta rápida para essa pergunta é: depende. É preciso considerar o contexto da campanha, o ticket médio dos imóveis e a margem da incorporadora.
Mas é possível ter referências com base no que se observa no mercado. De forma geral, um bom ROI de campanhas imobiliárias costuma variar entre 5x e 10x (ou entre 500% e 1.000%).
Esse intervalo é considerado saudável e representa uma boa performance para campanhas focadas em geração de leads e vendas diretas, e é um número justificável porque o ticket médio dos imóveis é alto, os custos de aquisição de cliente são naturalmente elevados, e a jornada de compra tende a ser longa.
Se uma campanha consegue gerar receita equivalente a cinco ou mais vezes o valor investido, ela já pode ser considerada eficiente.
Mesmo assim, é fundamental observar outros fatores ao interpretar o ROI, como o tipo de campanha (topo de funil tende a ter ROI mais baixo, enquanto campanhas de fundo de funil geralmente apresentam ROI mais alto), o prazo de medição (já que a conversão em vendas pode levar meses) e a margem do produto.
Um ROI de 3x, por exemplo, pode ser ótimo se a margem for alta, mas insuficiente se os custos forem muito apertados. Por isso, o ROI nunca deve ser analisado de forma isolada, e sim em conjunto com os demais indicadores financeiros e operacionais do projeto, como qualquer outra métrica.
Conclusão
Num mercado cada vez mais competitivo e com decisões baseadas em dados, o ROI de campanhas imobiliárias se torna uma ferramenta indispensável para avaliar a real efetividade das campanhas.
Mais do que uma simples métrica, é um termômetro do desempenho financeiro das suas ações. Ao incorporar o ROI na sua rotina de análise, você transforma percepções em evidências, ajusta investimentos com mais segurança e potencializa o retorno dos seus projetos com base em resultados concretos.
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