Personalização da jornada do cliente: como o CRM imobiliário aumenta suas vendas

A maneira como nos relacionamos com os clientes precisa acompanhar a constante evolução do mercado. A jornada do cliente imobiliário, por exemplo, não pode mais ser encarada como um caminho contínuo e previsível, pois cada experiência precisa ser única. Nesse cenário, a personalização deste processo se tornou a chave para o sucesso.

O CRM imobiliário é o seu melhor aliado para transformar essa abordagem em resultados concretos e, principalmente, em vendas. Ele é capaz de mapear cada etapa deste processo, coletar e analisar dados, e criar um fluxo de trabalho que responde de forma proativa às necessidades do cliente. O foco deixa de ser em “somente vender”, para realmente entender medos e os sonhos de cada pessoa que busca por um novo lar.

Ao compreender e aplicar as estratégias de personalização da jornada do cliente, as empresas imobiliárias e os corretores se posicionam à frente da concorrência. Um CRM imobiliário não apenas organiza informações, mas também oferece os insights necessários para construir um relacionamento de confiança, que culmina em uma decisão de compra mais rápida e segura.

Mapeando a jornada do cliente imobiliário 

Antes de personalizar, é preciso entender. Por isso, o primeiro passo neste caminho é o mapa de jornada do comprador de imóvel. Com ele, é possível visualizar e compreender os diferentes estágios que um cliente atravessa, desde a primeira busca online até o fechamento do negócio e o pós-venda imobiliário.

Um CRM imobiliário de qualidade oferece as ferramentas para criar esse mapa de maneira visual e intuitiva, entendendo cada gargalo e otimizando as interações. Com essa abordagem sistemática, a jornada do cliente imobiliário é transforma em um processo mais eficaz, com tempo de conversão reduzido e, consequentemente, uma maior satisfação do cliente.

Com um mapa de jornada do comprador de imóvel passo a passo bem definido, cada membro da equipe sabe exatamente qual ação tomar, a informação que deve fornecer e quando executar. Isso elimina a comunicação redundante e a desinformação, além de fortalecer a confiança entre o corretor e o comprador.

A jornada mapeada: da descoberta ao fechamento 

É importante ressaltar que a jornada do cliente não começa quando ele entra em contato com o corretor de imóveis. Essa trajetória se inicia ainda antes, na fase de descoberta, enquanto o futuro comprador está pesquisando, explorando sites e redes sociais em busca de informação.

Por isso, um mapa de jornada do comprador de imóvel passo a passo bem elaborado deve considerar essa fase de forma estratégica.

1. Descoberta: O cliente começa a explorar blogs de decoração, páginas de notícias do mercado imobiliário, como sites como Exame, Veja, entre outros, e anúncios online. 
2. Consideração: Então ele passa a comparar imóveis, analisando características como localização, preço, tamanho e comodidades. À medida que se interessa, ele começa a preencher formulários de contato ou solicitar informações. 
3. Decisão: Nesta etapa ele inicia o agendamento de visitas, oferece propostas e negocia.  É a fase final, que leva ao fechamento do negócio. 

Com o CRM, o corretor consegue identificar em qual fase o cliente se encontra e oferecer o conteúdo e o suporte adequados para cada etapa. 

Personalização de lead imobiliário com CRM segmentado 

A personalização é ir além do nome, contato, e atendimento de leads, e neste quesito um CRM pode ajudar. Com a ferramenta, é possível coletar dados que demonstram o interesse e a necessidade particular de cada cliente. A personalização de lead imobiliário com CRM segmentado é a estratégia de produtividade que permite tratar cada cliente como único, com base em suas preferências, histórico de navegação e interações anteriores.

Antes de continuar, veja este corte do Podcast CV Na prática, onde Alice Borges, diretora de Tecnologia e Dados, destaca a importância das ferramentas para uma gestão orientada a dados.

Agora voltando aos benefícios segmentado, a ferramenta possibilita que você crie grupos de clientes com perfis semelhantes, como “jovens casais que buscam o primeiro apartamento” ou “famílias com crianças procurando casa com quintal”.

Ao usar a personalização de lead imobiliário com CRM segmentado, ao invés de enviar e-mails genéricos, você pode, por exemplo, comunicar de forma direcionada, disponibilizando listas de imóveis que se encaixam perfeitamente nos critérios do cliente.

Como o CRM melhora a experiência personalizada de corretor ao comprador 

A tecnologia é um meio, e não um fim, e, neste contexto o CRM imobiliário atua como uma ponte que melhora a experiência personalizada de corretor a comprador, transformando dados brutos em ações significativas. Com a centralização das informações desde o início, ele permite que o corretor tenha uma visão panorâmica do cliente, em tempo real.

Com o CRM, o corretor dispensa foca no realmente importa: o relacionamento. Por exemplo, automatizando tarefas repetitivas, como o agendamento de visitas, o corretor ganha tempo para se dedicar a interações de alta qualidade: isso é a essência de como personalizar jornada do cliente imobiliário no CRM.

O resultado é uma jornada do cliente imobiliário onde cada interação parece feita sob medida. O cliente percebe o profissionalismo e sente-se mais seguro para tomar uma das decisões mais importantes de sua vida. Essa confiança se traduz em lealdade e, o mais importante, em recomendações, que são a melhor forma de marketing para qualquer negócio imobiliário. 

Exemplos de jornada de cliente para incorporadoras 

As incorporadoras se beneficiam enormemente do CRM para personalizar a jornada do cliente, especialmente em vendas de imóveis na planta. Com fluxos de automação, é possível segmentar a comunicação de acordo com o tipo de empreendimento, seja um lançamento de alto padrão ou um programa social, garantindo uma experiência sob medida.

• Jornada de Lançamento: Leads recebem atualizações sobre a maquete, plantas e cronograma de obra. 
• Jornada de Pós-Venda: Clientes são informados sobre a vistoria, entrega das chaves e orientações sobre a vida no condomínio.

Esses exemplos de jornada de cliente para incorporadoras mostram o poder de usar um CRM para manter o cliente engajado e satisfeito, transformando a compra de um imóvel em uma experiência positiva e sem surpresas. Ao investir em um CRM imobiliário, você está investindo na experiência do cliente, na eficiência da sua equipe e, em última análise, no crescimento sustentável do seu negócio. 

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