Inteligência emocional no mercado imobiliário: por que é tão importante? 

Inteligência emocional é o conjunto de habilidades comportamentais que influenciam na forma de pensar e agir de cada pessoa. No contexto profissional, essas habilidades são cada vez mais necessárias. O crescimento da personalização do atendimento e a necessidade por estratégias inovadoras exigem que sejamos inteligentes emocionalmente.  

No mercado imobiliário não é diferente, e é possível destacar de que forma profissionais com alto grau de inteligência emocional conseguem melhores resultados. 

Sumário

Tipos de Inteligência

Quando julgamos alguém pela capacidade intelectual, geralmente damos duas opções: “essa pessoa é inteligente” ou “essa pessoa não é inteligente”. Entretanto, provando que essa não é uma questão tão objetiva assim, a psicologia criou mecanismos para medir o Quociente Intelectual (QI) e, mais recentemente, o Quociente Emocional (QE) e definir, em números, se alguém é mais ou menos inteligente racional ou emocionalmente. 

A demanda por pessoas com habilidades distintas no mercado de trabalho e o avanço dos estudos sobre inteligência fizeram com que descobríssemos que a inteligência é ainda mais abstrata e plural do que imaginávamos. Além disso, ter apenas duas opções para definir a inteligência de alguém parece bastante improvável. 

Hoje já existe uma teria das Inteligências Multiplas que descreve 8 tipos de inteligência e agrupa pessoas com habilidades similares. A inteligência emocional, agora tão valorizada no mercado de trabalho, agrupa características de alguns dos tipos de inteligência descritas pela teoria. 

O que é inteligência emocional

De forma resumida, a inteligência emocional é o conjunto de 3 habilidades:  

• Reconhecer e diferenciar emoções em você e nos outros; 
• Empatia; 
• Consultar e entender as suas emoções antes de tomar decisões. 

Na prática diz respeito a uma série de habilidades que facilitam as relações intra e interpessoais.  

Daniel Goleman, autor do livro “Inteligência Emocional: a teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente” subdivide essas habilidades e descreve 5 pilares: 

• Autoconhecimento 
• Motivação 
• Controle das emoções 
• Relações sociais 
• Empatia 

Com uma breve leitura sobre cada um desses pilares já conseguimos entender de que forma desenvolver esses hábitos auxilia no melhor desempenho no mercado de trabalho. 

A importância da inteligência emocional no mercado de trabalho

Você já deve ter ouvido falar nas soft skills. Para preencher um cargo é preciso termos conhecimentos técnicos específicos (hard skills). Hoje em dia é preciso ir além. Desenvolver inteligência emocional para conseguir solucionar problemas é um exemplo. 

Mais voltadas para o mercado de trabalho, as soft skills são características comportamentais. A inteligência emocional é uma das soft skills, juntamente com outras como liderança e comunicação. 

Soft Skills não se referem apenas ao contexto profissional. De forma geral os contextos profissional e pessoal são diferentes, mas não existem de forma separada. Por isso o termo Soft Skills se refere às habilidades comportamentais que são fundamentais para o bom desempenho na resolução de problemas do cotidiano nos dois contextos.  

Inteligência emocional no mercado imobiliário

Com o aumento da procura por imóveis e a geração de novas demandas, crescem também as mudanças de comportamento dos compradores. Para se adaptar a esse nicho em constante mudança, as construtoras, incorporadoras, corretores e qualquer outra empresa e profissionais do mercado imobiliário precisam acompanhar esse ritmo. 

Além de mudanças nos modelos de contratações de profissionais, a mudança nas relações entre o profissional e o cliente é outra questão que tem exigido cada vez mais inteligência emocional. Hoje, saúde mental é um assunto muito mais frequente em todas as esferas do mercado imobiliário: na escolha da moradia, no desempenho do agente imobiliário, na capacidade das empresas acompanharem os novos modelos de negócio… 

De forma geral, inteligência emocional se aplica a qualquer um desses pilares. Nas estratégias de venda de imóveis se destaca algumas formas. Dois bons exemplos são nas vendas consultivas e na criação de narrativas para vender ideias (storytelling). 

Vendas consultivas e inteligência emocional

Os profissionais de vendas, suporte, atendimento ou qualquer outra área que tenha ligação direta com o cliente sabem como algumas características de inteligência emocional funcionam na prática. Para lidar com clientes, você precisa:  

• ter empatia para entender as necessidades do cliente; 
• saber se comunicar, pois, de nada adianta entender tudo sobre o produto e o mercado se você não consegue transmitir para o cliente; 
• Organização para otimizar os processos. 

As técnicas de vendas consultivas são exemplos claros de como a inteligência emocional precisa ser base para ter resultados. Se hoje em dia o seu cliente tem acesso a todo tipo de informação através da internet, você precisa diferenciar o seu atendimento e uma forma de fazer isso é sendo, além de vendedor, um consultor.  

Prestar consultoria é, antes de tudo, entender o cliente: saber ouvir, compreender as dores e oferecer as melhores soluções. E não existe outra maneira de passar por essas etapas sem saber a melhor forma de se relacionar. Além de ter empatia e saber se comunicar, existe uma etapa antes que muitas pessoas não levam em consideração: o autoconhecimento.  

Conhecer como a sua mente funciona é a base para que você consiga se conectar com o seu cliente, e enxergá-lo não como uma oportunidade de venda, mas como outra pessoa que possui dores e necessidades que vão além do poder aquisitivo.  

Storytellig para vender ideias

É necessário vender não apenas imóveis, mas ideias. Quem busca um imóvel tem um objetivo por trás, seja mudar de vida, investir, ter mais conforto, realizar um sonho…  

Entender cada caso e estruturar narrativas para te ajudar a fechar a venda são os segredos para vender mais imóveis. Porém, mais uma vez, destaco: o foco é sempre resolver um problema do cliente. Por isso você precisa entender a fundo as dores do seu cliente, organizar as informações persuasivas numa narrativa e saber contar para ele essa história. 

Todas essas são habilidades que você pode desenvolver com foco na sua inteligência emocional: empatia, organização e comunicação. 

Como desenvolver a inteligência emocional

Inteligência emocional, assim como todas as outras habilidades são adquiridas, ou seja, é desenvolvida ao logo do tempo. Claro que alguns contextos são mais ou menos favoráveis ao desenvolvimento da inteligência emocional, mas existem práticas que estão ao seu alcance para desenvolver essas habilidades.  

Para aprender um pouco mais sobre o assunto e como exercitar as habilidades necessárias para ser uma pessoa emocionalmente inteligente, recomento que assista ao vídeo abaixo: 

FAQ – Perguntas Frequentes sobre inteligência emocional

Você já conhece o CV CRM?

Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Com uma década de experiência, mais de 600 incorporadoras clientes e 110 mil corretores de imóveis associados, o CV é líder de mercado e te entrega um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.

Da prospecção de leads à prestação de assistência técnica, você garante otimização e agilidade em todos os seus processos internos, da pré à pós-venda.         

Para conhecer mais sobre mercado imobiliário, corretagem de imóveis e outros assuntos atuais, então acompanhe o Blog do CV e nos siga no Instagram.