O que seria do mercado imobiliário sem a gestão de vendas? Ela é a base de uma boa estrutura de funcionamento, tanto para o processo comercial em si quanto para quaisquer atividades internas. É, afinal, um pilar sobre o qual se erguem as boas empresas. E, quão mais cedo entendermos sua necessidade para a sobrevivência das organizações, melhor.
Sem o gerenciamento da atividade comercial, nós não teríamos um fluxo concreto de trabalho. Dessa forma, prospecção, venda e pós-venda seriam três tarefas desconexas entre si. Ou seja, a uniformidade das ações perderia completamente o seu sentido.
Para dar o valor merecido a esse processo empresarial importante, hoje falaremos sobre a Gestão de Vendas no Mercado Imobiliário. Neste artigo, você aprenderá tudo desde seus conceitos até suas melhores formas de aplicação dentro do setor.
Está preparado para aprender mais sobre o assunto? Venha com a gente!
Gestão de Vendas: o que é?
A gestão de vendas é o conceito que define o gerenciamento de todos os processos relacionados à jornada comercial. Desde a criação de um planejamento até a supervisão da equipe comercial e a proposição de novas metas, muitas coisas podem ser englobadas dentro da gestão de vendas.
Previamente, o termo “gestão de vendas”, ou “sales management”, possuía um significado exclusivamente voltado para a direção das forças de venda. Contudo, a modernização de atividades e aprimoramento de técnicas deu à frase um significado muito mais amplo. Hoje, ele contempla as mais diversas áreas do processo comercial.
À primeira vista, é fácil perceber como o mercado imobiliário necessita da gestão de vendas. Mas quando analisamos os pormenores do setor, tudo fica ainda mais claro. Nele, todo e qualquer esforço deve ser deliberado. Por tratar de investimentos de alto custo, é importante que as técnicas de venda do setor da construção sejam as mais efetivas possíveis.
Assim, podemos dizer que gestão de vendas e mercado imobiliário são duas palavras que combinam. Certo, mas como um influencia o outro?
Bem, é isso que descobriremos agora!
Como a gestão de vendas influencia o mercado imobiliário?
Não podemos negar que falar em mercado imobiliário e esquecer a gestão de vendas é impossível. A forma como os conceitos se influenciam é tanta que simplesmente não podemos pensar em um sem considerar o outro.
Apesar de bastante tradicional, o mercado imobiliário vem se digitalizando sobremaneira nos últimos anos (CBIC). E, como era de se esperar, esse processo de modernização e informação impactaram a forma como a gestão de vendas acontece no setor. Agora, ela se mostra cada vez mais familiarizada com a inovação e com a necessidade de virtualizar atividades.
Mas, da mesma forma que o mercado impacta a gestão, o contrário também acontece. E acontece bastante. A gestão de vendas influencia o mercado imobiliário e aponta para onde ele deve seguir. Você quer saber como?
Prospecção de leads organizada
Através da gestão comercial, ou sales management, uma incorporadora é capaz de prospectar seus leads com muito mais organização. Isso acontece porque o gerenciamento aprimora aspectos do processo comercial que, de outra forma, seriam negligenciados.
E a prospecção de novos contatos é um deles. Com a gestão de vendas, entendemos as necessidades do cliente e conseguimos trabalhar para estimular uma boa experiência. Dessa maneira, criam-se diversas estratégias de impulsionamento de captação e o processo passa a ser contabilizado com maior precisão.
Uma boa prospecção de leads exige um bom gerenciamento. E, para isso, muitas incorporadoras utilizam a tecnologia na base do seu funcionamento. Para atender a essa demanda, nascem os CRMs, as plataformas de gestão de relacionamento com o cliente. Quando bem planejados, esses softwares realizam uma gestão 360 da jornada comercial, aprimorando todo o procedimento.
Processos mais eficientes
Eficiência de processos é palavra de ordem na gestão de vendas. Sem elas, algumas atividades podem se perder ou atrasar prazos, o que pode arruinar uma estratégia comercial.
Em outras palavras, a gestão de vendas evita situações como retrabalho e extravio de informação relevante. Assim, sua equipe consegue seguir um padrão de qualidade acirrado e eficiente. Garantir o sucesso das atividades se torna, então, muito mais prático e simples através do sales management.
E isso vale para toda a jornada comercial, uma vez que a gestão de vendas contempla a totalidade de esforços de venda de uma empresa. Ou seja, os benefícios podem ser sentidos do início da sua linha comercial até a finalização dela.
Foco na experiência do cliente
Embora o nome do conceito passe outra impressão, a gestão de vendas é um processo que leva em consideração muito mais que uma venda: ela se importa com a experiência do cliente e sua satisfação. E você sabe por quê?
Simples! Sem uma gestão eficiente e otimizada, as possibilidades são de que seu cliente tenha uma experiência pior e talvez nem mesmo queira concluir a venda com você. O novo consumidor precisa se sentir importante e priorizado numa compra, e é isso que a gestão de vendas permite. Através da organização de processos e supervisão de atividades, você pode garantir um atendimento muito mais personalizado e uma experiência mais positiva para aquele que mais importa: o cliente.
As boas práticas da gestão de vendas no mercado imobiliário
Você já aprendeu muito sobre gestão de venda. Mas, além de entender sua principal definição e seus maiores impactos no mercado imobiliário, é essencial que você descubra as melhores formas de colocá-la em prática na sua incorporadora.
Agora, você aprenderá 5 dicas essenciais para aprimorar sua gestão de vendas no mercado imobiliário e garantir a relevância no setor.
Está pronto? Vamos lá!
Entender o mercado
O primeiro passo para toda e qualquer gestão de sucesso é compreender o mercado.
Muito embora, como dissemos anteriormente, o mercado imobiliário seja tradicional, ele se renova a cada momento. Todos os dias surgem inovações e informações que podem ser essenciais para sua empresa e, por conta disso, você precisa se manter antenado.
Para estudar o mercado, tenha acesso às principais plataformas de informação. Sejam elas portais imobiliários, jornais, revistas ou blogs, o que importa é se manter atualizado. Consuma novos conteúdos e capriche na diversidade de temas, porque isso pode ser o que te diferencia da concorrência.
Além de aprender mais sobre as tendências do mercado, você pode ficar por dentro de temáticas como Marketing Imobiliário, Customer Success, Copywriting e outros assuntos que enriquecerão sua trajetória. Dominando diversas áreas, você assegura um bom entendimento sobre os passos de sua equipe e sobre sua própria gestão.
Utilizar bem o Marketing Digital
O Marketing Digital deixou de ser uma escolha e se tornou uma ferramenta basilar. Por meio dele, você capta novos públicos e engaja aqueles que já existem. Além disso, é através do Marketing Digital que você pode criar conteúdos relevantes e se colocar enquanto uma empresa de autoridade no mercado.
Outro grande benefício da prática é garantir uma melhor qualificação de potenciais clientes. Os conteúdos consumidos aumentam o nível de interesse do consumidor e, gradativamente, você consegue encaminhá-lo à compra.
Por isso, garanta o Marketing Digital como parte da sua estratégia de gestão de vendas. Amplie os horizontes da empresa, produza bons conteúdos e capture leads para o seu funil de vendas com muito mais facilidade.
Automatizar processos
Processos automatizados são uma escolha essencial na boa gestão. Algumas tarefas manuais podem ser cansativas e gerar exaustão com muita facilidade. Enquanto isso, a automação permite um maior desempenho da equipe noutras atividades, além de trazer modernidade e digitalização para os processos internos da sua incorporadora.
Não bastasse isso, os processos automatizados também produzem relatórios informativos que podem ser utilizados no monitoramento de progresso de uma equipe. Sendo assim, seu time consegue enxergar suas maiores oportunidades, indicadores-chave importantes e novas possibilidades de ação.
Capacitar seus profissionais
Um time capacitado faz toda a diferença numa empresa. Ele não apenas nos traz mais segurança na gestão de vendas, mas também garante um olhar mais profissional dos processos internos. Por isso, é essencial apostar na capacitação dos seus profissionais de vendas.
Vender não é simples, mas um time qualificado consegue trazer a melhor performance para sua jornada comercial. Com conhecimento, estudo e motivação, atingir suas metas e objetivos comerciais se torna mais fácil e prático. Então garanta um programa de incentivo à capacitação para aqueles que vestem a camisa da sua empresa.
Ter a tecnologia como base
Por último, mas não menos importante, temos o uso da tecnologia como impulsionadora de processos. Como dito acima, muitas empresas já apostam no uso de plataformas como o CRM para uma gestão de vendas completa, e é sobre isso que falaremos agora.
O CRM é comercializado no formato de software, e pode ser utilizado nos mais diversos segmentos de mercado. No setor da construção, a ferramenta tem se tornado cada dia mais importante. Sua notoriedade se dá especialmente pela modernização que ele agrega aos valores de uma organização. Com ele, é possível acompanhar sua jornada de vendas com rapidez e precisão.
Não tem para onde correr: a tecnologia é a base da inovação no mundo atual. Portanto, é necessário que as empresas do setor imobiliário apostem na reinvenção através do universo digital e abram novas portas para sua gestão de vendas.
Conclusão
Hoje, você pôde aprender mais sobre a gestão de vendas no mercado imobiliário. De conceitos à aplicação, agora você detém conhecimento suficiente para dominar seu mercado e colocar sua gestão para frente. Está esperando o quê? Coloque seus novos conhecimentos à prova e garanta diferenciação dentro de um dos mercados mais competitivos do Brasil.
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