Contato é a base de todo bom processo comercial. Especialmente nos dias de hoje, a pobreza de contatos assertivos com o cliente pode representar a inexistência de um relacionamento. E, onde não existe uma boa relação com o prospect, dificilmente existe a venda. O Fluxo de Cadência é responsável pelo bom funcionamento desse contato, e, por isso, é o foco do artigo de hoje.
Através do Fluxo de Cadências, é possível garantir um fluxo persistente e assertivo de comunicações com o lead e construir um relacionamento que o direciona ao fechamento do negócio.
Contando com diferentes formas de aplicação, os fluxos de cadência chegam ao mercado imobiliário para provar que contato é poder, sobretudo em investimentos de alto valor. O cliente, afinal, deseja se sentir, ouvido, acolhido e importante. E nisso um bom fluxo de cadência pode ajudar.
Que tal conhecer um pouco mais sobre a técnica e aplicá-la à sua incorporadora? Vem com a gente!
O que é o Fluxo de Cadência?
O Fluxo de Cadência é uma estratégia de Outbound Marketing que consiste na estruturação de um plano de contatos entre vendedor e lead.
Assim, o fluxo de cadência decide quantos contatos serão feitos entre o time comercial e o potencial cliente, quais serão essas formas de contato, entre outros. O grande objetivo dessa proposta é tentar converter o cliente através da busca ativa: por isso é uma estratégia de outbound marketing, pois, nela, o vendedor vai até o cliente, não o contrário.
Vale lembrar que os fluxos de cadência são realizados com uma lista de leads já interessados na sua solução. Ou seja, de uma forma ou de outra, as pessoas que serão atingidas por um fluxo de cadência já demonstraram interesse na sua empresa (ou numa solução semelhante).
Seu principal objetivo é diversificar os pontos de contato ativo da empresa com o lead interessado. Assim, a comunicação se torna mais fluida, a lembrança de marca para o cliente é muito maior, e as chances de conversão crescem com solidez.
Quais são os tipos de fluxos de cadência?
Os fluxos de cadência podem ser analisados sob duas perspectivas distintas:
- Simplicidade (ou tipo) do fluxo
- Automatização (ou perfil) do fluxo
Dois são os tipos possíveis para um fluxo de cadência: simples ou misto. Os fluxos simples são aqueles que utilizam apenas um meio de comunicação, como, por exemplo, o e-mail ou ligação. Já os fluxos mistos utilizam mais de um meio de comunicação, diversificando o ritmo e a recepção do fluxo. Esse tipo de fluxo integra ao menos dois canais comunicacionais.
Embora os fluxos simples ainda sejam massivamente utilizados, é comprovado que os fluxos de cadência mistos possuem maior chance de conversão.
Enquanto isso, o perfil do fluxo também se segmenta em duas porções: um fluxo de cadência pode ter um perfil automatizado ou semiautomatizado. Nos fluxos automatizados, as tentativas de contato são realizadas de forma exclusivamente automática. Já nos fluxos semiautomatizados, existem tentativas de contato tanto automáticas quanto manuais.
Novamente, existem diferenças nas taxas de conversão de cada uma das técnicas. Sendo assim, os fluxos semiautomáticos acabam saindo na frente em termos de eficácia quando comparados àqueles completamente automatizados.
Fluxos de Cadência no Funil de Vendas
Não é nenhum segredo que cada clientela tem seu perfil e sua própria jornada de compras. Por isso, dentro do mercado imobiliário, é importante conhecer por completo a constituição do seu público-alvo, delimitar uma persona e compreender em qual etapa do processo comercial ela se encontra.
O Funil de Vendas se divide em três etapas principais: topo, meio e fundo. Apesar de nem sempre ser linear, consideramos a trajetória do lead como uma “queda” para dentro do funil. Dessa maneira, os leads entram pelo topo de funil, vão sendo gradativamente qualificados e, assim, caem nas etapas posteriores: o meio e, finalmente, o fundo do funil.
Seguindo o funil de vendas, você consegue entender melhor quais são os tipos de contato necessários para cada lead em determinado momento. Isso acontece porque cada potencial cliente pode estar numa etapa distinta da trajetória. E, quão mais próximo ao fundo de funil (momento da decisão de compra), mais estratégicos e focados devem ser os conteúdos do seu fluxo de cadência.
Que tal delimitar, então, objetivos para cada um dos seus fluxos de cadência?
- Topo de funil: o objetivo no topo de funil é atuar sobre a fase de aprendizado e descoberta do cliente. Portanto, o objetivo da sua comunicação é qualificá-lo e fazê-lo reconhecer seus problemas.
- Meio de funil: agora, o cliente já entende seu problema, mas ainda está avaliando as diferentes possibilidades. Seu objetivo, então, é nutri-lo e amadurecer sua necessidade de compra com foco na sua empresa.
- Fundo de funil: tendo chegado ao fundo de funil, tudo o que seu lead quer é finalmente comprar. Este é o momento certo para focar sua comunicação nas soluções da sua empresa e tentar induzir o lead a fechar negócio com você.
Aplicando o Fluxo de Cadência no seu processo de vendas
Colocar o fluxo de cadência para caminhar dentro da sua incorporadora não precisa ser uma dor de cabeça. Podendo ser aplicado de maneira relativamente simples, o fluxo traz altos benefícios e não precisa de nenhuma mágica para ser colocado em prática: é necessário apenas planejamento e engajamento da equipe.
Nós preparamos um passo a passo para te ajudar a começar seu próprio fluxo de cadência! Coloque as dicas à prova e inicie um fluxo comunicacional único para sua incorporadora.
Diversifique suas formas de contato
A primeira etapa para a criação de um fluxo de cadência é a delimitação dos veículos de comunicação. Por onde os seus contatos chegarão ao potencial cliente? Quais serão as principais redes utilizadas? Saber disso é essencial para montar um plano de fluxo aplicável e eficiente.
Para uma maior taxa de conversão com seu fluxo de cadência, sugerimos que utilize o fluxo de tipo misto com perfil semiautomatizado. Ou seja: utilize no mínimo duas diferentes formas de contato, e garanta a participação automática em conjunto com a atividade manual.
Delimite uma quantidade ideal de contatos
Agora, é hora de analisar seu público e entender: quantos contatos são suficientes para convertê-los? Não existe um número único, e tudo dependerá do seu perfil de cliente. Além disso, a etapa da jornada na qual ela se encontra também definirá quantos disparos aquele lead está apto a receber.
Todavia, uma coisa deve ser lembrada: quão mais próximo do momento da compra, mais direcionados devem ser os contatos. Nas últimas etapas antes do fechamento de negócio, o cliente está mais suscetível a ouvir suas proposições, e um deslize na comunicação desse momento pode representar a perda da venda.
Defina as abordagens utilizadas
Os conteúdos dos seus fluxos de cadência devem refletir os objetivos da sua comunicação. O que você deseja passar para o público? Quais ações você quer que sejam tomadas a partir daquele contato?
Com o Marketing de Conteúdo ganhando espaço dentro do mercado da construção, é importante estar sempre atento à relevância daquilo que você entrega ao consumidor final. Nós buscamos aprender, descobrir e nos engajar no ambiente digital, e a comunicação da sua incorporadora deve contemplar essa necessidade do público.
Personalize seu contato
Não adianta fugir, a personalização deve estar presente em todos os processos da sua empresa. Com o fluxo de cadência isso não poderia ser diferente.
O cliente busca, muito mais que uma venda, uma verdadeira experiência. E é esse cuidado que sua empresa deve ter. Buscar por opções mais humanizadas de contato é garantir a satisfação do cliente e o sentimento de que ele importa para a empresa. Por isso, mantenha-se sempre próximo a ele e, mais que nunca, personalize suas formas de contato.
Automatize os processos necessários
Um fluxo de cadência semiautomatizado pode colocar sua incorporadora no mapa, sabe por quê?
Suas taxas de conversão são mais altas que os processos completamente automatizados. Além disso, um fluxo semiautomatizado permite à sua equipe mais tempo para se dedicar aos contatos manuais, como cold calls e contatos por WhatsApp. Mas não esqueça, automatize apenas os processos necessários, para que o contato humano se mantenha forte entre empresa e cliente.
Em resumo…
Hoje, você pôde aprender mais sobre os fluxos de cadência no processo comercial. A relevância da técnica tem sido notada em todos os setores comerciais e, não coincidentemente, tem se expandido de forma contínua. Então é hora de você ficar por dentro do assunto e garantir a aplicação dos fluxos de cadência na sua incorporadora. Afinal de contas, empresa boa é aquela que põe a mão na massa, certo?
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