É aqui que o marketing sensorial entra como um aliado poderoso para quem já embarcou nesta viagem.  

Como o próprio nome já diz, o marketing sensorial é uma estratégia que convida os sentidos do comprador a participarem do processo de escolha e compra. No caso do mercado imobiliário, pode ser usado como arma poderosa na venda de imóveis.  

Uma vez que a compra da casa própria, na maioria das vezes, é também uma compra emocional, ativar os sentidos dos interessados para criar uma experiência única e memorável em relação ao seu empreendimento, é uma excelente alternativa.  

Pesquisas mostram que, mesmo em épocas em que os índices econômicos não estão completamente favoráveis, os brasileiros continuam considerando investir em imóveis para moradia. Isso porque, ter uma casa para “chamar de sua” continua sendo um sonho de muitos, ou seja, é um objetivo ligado às emoções.  

Mesmo com o juro básico a 13,05%, um estudo apontou que 39% dos brasileiros querem comprar um imóvel em 2023.  

Eis aqui uma excelente oportunidade. Ao usar estímulos sensoriais, como visão, audição, olfato paladar e tato, as incorporadoras podem criar conexões emocionais mais fortes com os clientes, despertando sensações e influenciando suas percepções nesta jornada de compra de um imóvel. Isso ajudará sua empresa a se destacar.  

Neste artigo vou abordar o conceito de marketing sensorial, lhe explicando um pouco da origem desta área de estudo, para em seguida lhe ensinar tudo o que você precisa saber para começar a utilizar esta estratégia hoje mesmo na sua incorporadora. Vamos lá!?

Sumário

O que é Marketing Sensorial? 

O marketing sensorial é um campo do Marketing relativamente novo. Muitos autores contribuíram com teorias e ideias na popularização desta abordagem dentro desta área do conhecimento. No entanto, se a gente realizar uma síntese entre os conceitos, poderá observar uma unidade.  

Trata-se da teorização sobre a importância de cada um dos sentidos humanos aplicados a estratégias de marketing. De forma geral, os autores defendem que combinar múltiplos sentidos em uma experiência sensorial coerente pode resultar em uma conexão mais profunda entre uma marca e um cliente.  

Através do marketing sensorial, as empresas poderiam criar experiências memoráveis, que impactariam positivamente na percepção dos clientes e, consequentemente, em suas decisões de compra e lealdade àquela marca. 

Entre os principais autores, estão:  

• Martin Lindstrom, com sua obra renomada A Lógica do Consumo: Verdades e Mentiras sobre Porque Compramos 
• Bernd Schmitt, com seu livro Experiential Marketing: How to Get Customers to Sense, Feel, Think, Act and Relate to Your Company 
• Philip Kotler, que aborda aspectos do marketing sensorial em sua obra Marketing 4.0: do tradicional ao digital 

Em suas obras, os autores também destacam algumas vantagens da utilização do marketing sensorial em uma estratégia de vendas. 

A primeira delas é a conexão emocional que leva à fidelização e a recomendações. A criação de um vínculo forte com os clientes é o objetivo maior de qualquer estratégia e o marketing sensorial é capaz de proporcionar experiências realmente inesquecíveis.  

Os sentidos são os links das emoções para a memória.  

Assim, em mercados competitivos, a construção de marca (branding) precisa ser desenvolvida de uma forma que a empresa crie uma identidade única, causando aquela sensação de ser uma “amiga conhecida” do público.  

Esta sensação tem precisamente a ver com a criação de uma memória forte. Estímulos sensoriais podem ajudar os clientes a recordarem a marca e suas experiências.  

Unidas as vantagens, espera-se que toda a experiência pensada para envolver os sentidos influenciem no comportamento do consumidor, que pode escolher permanecer em um lugar por mais tempo e se interessar mais pela proposta.

Entendido o conceito e as vantagens do marketing sensorial, agora eu vou lhe dizer como montar uma estratégia com estes princípios para a sua incorporadora, considerando cada um dos sentidos que podem ser envolvidos. Assim você será capaz de pensar ações específicas para cada tipo de empreendimento.

Entenda a relevância do marketing de experiência.

Estratégias de marketing sensorial para incorporadoras 

Considerando a carga simbólica que uma casa carrega, o que para nós do mercado imobiliário é um “imóvel”, para o comprador é um provável futuro “lar”.  

É no lar que são criadas as memórias afetivas, é onde uma vida de conforto e estabilidade é idealizada. O lar deve ser um lugar aconchegante e perfeito para suprir os anseios do seu comprador.  

Por isso, antes de falar sobre estratégias de marketing sensorial para cada um dos sentidos (paladar, tato, visão, audição, e olfato), eu preciso lhe explicar um pouco sobre a importância de conhecer a sua persona, suas dores e desejos.  

O papel da persona no marketing sensorial 

A persona é uma ferramenta do marketing, utilizada para atribuir mais assertividade às estratégias e conteúdos criados. Esta personagem ficcional fará o papel do seu cliente ideal, ou seja, daquele que tem mais probabilidade de atravessar o funil de vendas superando todas as objeções até a conversão.  

Criada a partir de dados reais, rastreados durante a interação entre a marca e o cliente na jornada de compra, a persona traduz o que o comprador espera vivenciar neste caminho, o que é importante para ele tanto na experiência quanto no produto/serviço em si. Além disso, você também pode se apoiar em dados demográficos para criar a sua persona.  

Por exemplo, ao analisar os dados do seu cliente na jornada de compra de lofts na zona sul de São Paulo, você percebe que se trata de mulheres que estão na faixa etária de 25 a 35 anos, solteiras e recém-formadas na universidade. A partir de pesquisas como questionários e grupos focais, você constata que são mulheres que priorizam a liberdade e gostam de vivenciar a vida noturna da cidade.  

Agora, imagine quais estratégias de marketing sensorial você poderia criar, pensando que esta persona deseja visitar uma unidade decorada do seu próximo empreendimento com este padrão. Quais tipos de música-ambiente, cheiros, estímulos visuais, e bufê você poderia montar no local, e que poderia criar uma memória positiva, tendo em vista os desejos e anseios da sua persona?  

Percebeu a importância?  

Se você deseja saber mais sobre o poder das experiências multissensoriais, eu lhe recomendo este vídeo:

Cada um dos sentidos.  

A visão no marketing sensorial  

Posso começar afirmando que a maioria das estratégias de marketing sensorial hoje é apoiada na visão. Em um rápido passeio nas avenidas de uma grande cidade, ou mesmo no seu feed de redes sociais, você concluirá que a publicidade se esforça bastante para conseguir sua atenção a partir dos apelos visuais.  

Em uma época em que os públicos são “bombardeados” por imagens, pensar estrategicamente nos designs dos seus anúncios, landing pages, outdoors, é importante. Mas se pergunte: quanto disso permanece na memória do comprador?  

Dessa forma, pensando em proporcionar experiências memoráveis a partir do envolvimento deste sentido, no contexto das incorporadoras imobiliárias, a maneira como os empreendimentos são apresentados visualmente pode influenciar significativamente na percepção e decisão dos potenciais compradores.  

As ferramentas digitais também podem ser suas aliadas na criação de uma experiência visual impactante. As apresentações visuais, como renderizações realistas e as maquetes visuais oferecem uma versão detalhada dos empreendimentos, permitindo que os compradores visualizem como o imóvel será quando for concluído, no caso de ser vendido na planta.  

O mesmo pode ser dito sobre as ferramentas de tour virtual e realidade aumentada. Elas permitem que os compradores explorem os empreendimentos de maneira interativa e imersiva, dando a eles uma ideia visual muito aproximada de como será sua vida naquele lugar.  

Com relação às experiências presenciais, pense estrategicamente a iluminação e o layout de composição dos espaços, de forma que destaquem características específicas dos ambientes, pensando no que sua persona valoriza: espaço ou aconchego? 

O mesmo vale para o uso de cores e estilos, que podem influenciar definitivamente a percepção dos compradores. Invista em obras de arte como quadros, esculturas, e por que não exibir imagens de clipes que traduzam o estilo de vida da persona em uma TV no local? 

A audição no marketing sensorial

Para além da tradicional música ambiente na unidade decorada, o envolvimento do sentido da audição na estratégia de marketing sensorial da sua incorporadora pode ser uma grande oportunidade para inovar.

Uma ideia é utilizar narrativas para contar a história do empreendimento, utilizando boas técnicas de storytelling para criar um áudio envolvente, com uma voz e estilo de narração que criem conexão emocional com os compradores.

Você pode usar fones de ouvido com players em cada cômodo, onde o interessado interage com o equipamento “dando o play” na história.

O tato no marketing sensorial 

Uma das melhores maneiras de envolver o tato na estratégia de marketing sensorial da sua incorporadora é proporcionar a experiência de toque dos materiais de acabamento que serão utilizados nos empreendimentos. Apresente amostras de revestimentos de parede, pisos e bancadas. 

Isso permite que os futuros proprietários experimentem as texturas, as sensações, que estarão em seu dia a dia quando forem morar em sua futura casa própria. Aposte nesta estratégia durante feiras e eventos, por exemplo.  

Em uma época em que a maior parte da experiência de compra é digital, não abra mão do uso de materiais impressos na sua estratégia de marketing sensorial. Quando bem elaborados, folders e livretos continuam sendo importantes para que seu público possa tocar e explorar texturas, criando uma memória.  

O paladar no marketing sensorial

A alimentação é uma das necessidades humanas mais poderosas no que se refere a criação de memória. Para além da nutrição, comida é cultura, e é sempre capaz de transportar as pessoas para lugares de afeto ou de experiências ruins.  

Envolver o paladar na sua estratégia de marketing sensorial pode ser, sem dúvida, um grande trunfo diante da concorrência.  

Embora seja menos utilizado em comparação a outros setores, o paladar ainda pode desempenhar um papel criativo e interessante na criação de experiências únicas e memoráveis para os potenciais compradores.  

Em casos de empreendimentos de alto padrão, em que o orçamento possa justificar o investimento, faça parcerias com restaurantes locais para oferecer vouchers de refeições ou descontos aos compradores após a compra de uma unidade para comemoração. Isso certamente criará uma boa memória.  

Em eventos de lançamento, pode valer a pena ainda criar experiências gastronômicas temáticas, que estejam alinhadas com o estilo de vida que o empreendimento representa. Por exemplo, se o empreendimento é na região do litoral, perto da praia, ofereça degustações de frutos do mar.  

Uma ideia mais simples são os brindes gastronômicos, como kits de temperos especiais ou itens de culinária personalizados para os compradores que fecharem negócio. Isso adiciona um toque especial à experiência. 

O olfato no marketing sensorial

Embora ainda seja subestimado, o olfato desempenha um papel fundamental no marketing sensorial para incorporadoras. O uso estratégico de aromas cria atmosferas emocionais, influenciando o estado de espírito dos visitantes e transmitindo mensagens sutis sobre o imóvel.  

Além da aromatização do ambiente com fragrâncias personalizadas (criadas especialmente para a sua incorporadora), imagine colocar um bolo para assar na cozinha da unidade decorada e criar um clima caseiro com um cheiro conhecido? 

As possibilidades são infinitas e devem sempre ser exploradas de acordo com os dados da sua persona. Quanto mais personalizada for a experiência, mais fortes serão as memórias capazes de influenciar seu lead no fechamento do negócio.  

O que você aprendeu até aqui

Continue aprendendo, ouça o CV Na Prática

Quem acompanha as inovações do setor da incorporação e construção sabe que a trilha de aprendizado é muito grande. Em especial na área do Marketing, estar por dentro das novidades é obrigatório a quem deseja alcançar mais resultados.  

Para você que deseja continuar se aprofundando no aprendizado, recomendo este episódio do CV Na Prática: #48 Um Bate-papo sobre Marketing Digital, com Guilherme Freitas, CEO na Performister, que conversou com a gente sobe marketing digital no mercado imobiliário e o poder das ferramentas para uma boa performance. 

O post Marketing sensorial no mercado imobiliário: como aplicá-lo? apareceu primeiro em CV CRM – Construtor de Vendas, o único CRM 5.0 do mercado.

Diante da complexidade de projetos desta natureza, a EAP é uma metodologia que oferece a representação visual e hierárquica das atividades, onde as ações são divididas em partes menores e mais gerenciáveis, otimizando o entendimento e a execução do projeto como um todo.  

Um erro comum na gestão empresarial e de negócios é não dar muita importância ao planejamento, e partir direito para a execução de tarefas, acreditando que as experiências anteriores são suficientes para garantir o sucesso do próximo empreendimento. 

Os problemas começam a acontecer quando, sem ter uma visão clara, detalhada e organizada do escopo, o gerente do projeto e a equipe se perdem nas atividades, suas interdependências e relações. Perdem a capacidade de priorizar, prever riscos, e redirecionar a rota.  

A visualização de um projeto em tarefas menores torna mais fácil a compreensão do trabalho envolvido: a alocação dos recursos, o planejamento de prazos, e a identificação de riscos e desafios. 

Neste artigo eu vou lhe dizer o que é EAP, seus elementos, benefícios e passos para a implementação da metodologia em incorporadoras, além de apresentar exemplos e boas práticas para serem utilizadas no seu dia a dia. Vem comigo otimizar sua gestão de projetos!

Sumário

O que é EAP na prática 

EAP é um esquema gráfico que organiza o escopo de um projeto visualmente, estabelecendo hierarquia entre o tema principal e as partes menores, com o objetivo de deixar o gerenciamento de entregas mais eficiente.  

 Ou seja, simplifica o escopo o apresentando de forma gráfica. 

Como projetos de incorporação ou construção são conhecidos por sua complexidade, o uso da EAP na gestão permite a definição e a priorização clara de etapas como: 

• aquisição de terrenos 
• projeto arquitetônico 
• aprovação legal 
• construção 
• marketing e vendas 

E suas subdivisões:  

• estudos de viabilidade 
• contratação de empreiteiras  
• elaboração de campanhas publicitárias  
• Etc. 

A comunicação entre as equipes da incorporadora também é outro ponto fundamental otimizado quando todos entendem o que é EAP. Ao visualizar a estrutura hierárquica, as responsabilidades de cada equipe e membros podem ser claramente definidas e atribuídas. 

Esta organização impede a sobreposição de tarefas e garante que todos estejam cientes de suas responsabilidades e contribuições para o projeto. Áreas como engenharia, arquitetura, e marketing se interrelacionam no decorrer do trabalho, e podem visualizar as entregas umas das outras, mas cada uma trabalha focada no seu requisito. 

O monitoramento contínuo para o acompanhamento e controle do progresso do projeto também é uma diretriz da EAP. Quando se tem uma visão detalhada das tarefas e entregas, fica mais fácil dos gestores acompanharem de perto o andamento de cada etapa, com o objetivo de identificar possíveis atrasos ou desvios, para corrigi-los em tempo hábil. 

Essa agilidade contribui para a eficiência na gestão do projeto, garantindo que ele seja concluído dentro dos prazos e orçamentos planejados. No caso de projetos de incorporação imobiliária, onde é necessária uma ampla gestão de insumos e mão de obra, por exemplo, o combate ao desperdício e à falta de material é vital.  

Agora que você já entendeu o que é EAP e suas diretrizes, eu vou lhe ensinar sobre os elementos básicos desta metodologia para que você considere implantá-la na sua incorporadora. Vamos ao passo a passo!  

Elementos básicos do EAP para incorporadoras 

Uma Estrutura Analítica de Projetos (EAP) é feita de elementos fundamentais que irão definir a organização e visualização das ações, tarefas, e entregas do projeto imobiliário. 

Estes elementos vão garantir a representação clara e hierárquica do escopo do projeto de forma visual, ao organizarem o trabalho de acordo com algumas regras.  

Vou lhe dizer quais são os principais elementos da EAP: 

Elemento 1 – Decomposição do projeto em tarefas menores  

Ao visualizar o tema ou objetivo principal de um projeto, chega a hora de decompor este tópico em tarefas menores e mais gerenciáveis. Esta decomposição é realizada obedecendo a hierarquia do escopo do projeto, subdividindo os tópicos em: subprojetos, pacotes de trabalho, e atividades específicas. 

Um exemplo de decomposição de um projeto de empreendimento imobiliário em tarefas menores de acordo com a metodologia EAP pode incluir as seguintes etapas: 

1. Definição do escopo do projeto: identificar os objetivos e entregas do projeto. 

2. Divisão do escopo em fases principais: Planejamento, Construção e Vendas. 

3. Divisão das fases principais em tarefas menores: Por exemplo, para Planejamento: obtenção de licenças, contratação de equipe, elaboração de orçamento, etc. Continue dividindo as respectivas fases em tarefas menores. 

4. Identificação dos responsáveis por cada tarefa e dos critérios de aceitação. 

Elemento 2 – Identificação de entregas e marcos  

Definidas as tarefas, a EAP deve identificar as entregas e os “marcos” do projeto. As entregas são os resultados de cada tarefa, que precisam ser observáveis e mensuráveis. 

Os marcos representam pontos de referência de conclusão de cada etapa do cronograma, enfatizando a conclusão de fases significativas. 

Um exemplo de identificação de entrega e marco para uma tarefa de um planejamento de empreendimento imobiliário, segundo a metodologia EAP, pode ser a obtenção de uma licença de construção. Essa tarefa pode ser dividida em várias subtarefas, como, por exemplo: 

1. Preparação da documentação necessária. 

2. Envio da documentação para o órgão responsável. 

3. Acompanhamento do processo de análise da documentação. 

4. Recebimento da licença. 

A entrega dessa tarefa seria a licença de construção em si, e o marco seria a data em que a licença foi recebida. 

Elemento 3 – Código de identificação 

Cada tarefa, do nível mais alto à mais específica, deve possuir um código de identificação exclusivo. Esses códigos são usados para referenciar e rastrear as atividades, tornando mais fácil a comunicação e a atribuição de responsabilidades. O código de identificação é composto por números e letras que indicam a localização do elemento na hierarquia EAP. 

Um exemplo de atribuição de códigos de identificação em um projeto de incorporação imobiliária segundo a metodologia EAP pode ser o seguinte: 

Projeto de Incorporação Imobiliária  

 1.1 Planejamento  

1.1.1 Obtenção de licenças  
1.1.1.1 Preparação da documentação  
1.1.1.2 Envio da documentação  
1.1.1.3 Acompanhamento do processo  
1.1.1.4 Recebimento da licença  
1.1.2 Contratação de equipe  
1.1.2.1 Definição de perfis profissionais  
1.1.2.2 Divulgação de vagas  
1.1.2.3 Seleção de candidatos  
1.1.2.4 Contratação de profissionais  

 1.2 Construção

1.2.1 Preparação do terreno
1.2.2 Fundação
1.2.3 Estrutura
1.2.4 Acabamento

 1.3 Vendas

1.3.1 Definição de estratégia de vendas
1.3.2 Divulgação do empreendimento  
1.3.3 Atendimento a clientes
1.3.4 Fechamento de contratos 

Nesses exemplos, cada elemento da EAP recebe um código identificador que reflete sua posição na hierarquia do projeto. 

Elemento 4 – Organização hierárquica da Estrutura Analítica de Projeto  

Esta é a etapa referente à organização visual dos elementos do projeto apresentados em níveis diferentes. No topo, fica o objetivo geral do projeto, abaixo coloca-se as principais entregas ou fases, seguidas pelas sub entregas, pacotes de trabalho e tarefas individuais. É essa estrutura que otimiza a compreensão e o acompanhamento do trabalho em cada nível, ajudando os gestores a terem uma visão ampla do projeto. 

Assista a estes vídeos para entender como fazer na prática:

Como criar o dicionário de EAP  

Depois da diagramação do documento de EAP do seu projeto, é importante que o gerente também elabore o dicionário. Este é um documento complementar que inclui informações como a descrição do pacote de trabalho, o responsável por ele, os participantes e os critérios de aceitação.  

O dicionário pode ser consultado quando houver dúvidas sobre os pacotes a serem entregues e para elaborar o cronograma do projeto. 

Pensando no público do mercado imobiliário, ele pode ajudar a gerenciar o projeto de forma mais precisa e a garantir que todas as entregas sejam realizadas de acordo com o planejado. 

Pense no dicionário que você usa para consultar o significado das palavras. O dicionário de EAP é um pouco parecido, mas em vez de palavras, ele contém todas as informações e descrições das tarefas, atividades e elementos do seu projeto imobiliário. 

Ele funciona como um guia completo que descreve cada parte do projeto de construção da casa. Por exemplo, se você está construindo uma sala, o dicionário de EAP terá uma entrada específica para a sala, onde você encontrará todas as informações importantes relacionadas a essa parte do projeto. 

Essas informações incluem uma descrição detalhada do que precisa ser feito para construir a sala, quais materiais serão necessários, quem será responsável por cada etapa, prazos de conclusão e até mesmo estimativas de custos. É como se cada elemento do projeto tivesse sua própria página no dicionário, explicando como deve ser realizado. 

O dicionário de EAP serve como uma referência confiável para você e toda a equipe de trabalho, garantindo que todos estejam alinhados e saibam exatamente o que precisa ser feito em cada etapa. É uma ferramenta valiosa para garantir o sucesso do seu empreendimento, pois mantém todos na mesma página e ajuda a alcançar os resultados desejados de forma eficiente. 

O que você aprendeu até aqui

Melhores práticas para a implementação de EAP em incorporadoras 

Mesmo que você já tenha entendido o que é EAP, sabemos que, na prática, a adoção de novas metodologias e ferramentas só alcança sucesso com o engajamento de todos os membros da equipe. Trata-se de um desafio de gestão que exige de você jogo de cintura e capacidade de persuasão.  

Pensando nisso, aqui vão algumas melhores práticas que você pode seguir para garantir que a EAP seja incorporada nos seus processos de gestão de forma eficiente.  

Envolvimento de toda equipe 

Como não poderia deixar de ser, o primeiro ponto é o envolvimento de toda a equipe.  

Quando cada membro tem conhecimentos valiosos sobre as atividades que serão executadas, e o quanto sua contribuição é fundamental para garantir que a EAP esteja completa e precisa, as chances de sucesso aumentam consideravelmente.  

Para isso, é importante realizar reuniões e workshops com a equipe para discutir e definir em conjuntos as tarefas, entregas e marcos do projeto.  

Uso da ferramenta de gerenciamento de projetos  

Assim como a compreensão sobre o que é EAP e como ela pode qualificar o trabalho de gestão, tão importante quanto é a mentalidade do gestor para digitalização. Em especial no mercado imobiliário, conhecido por ser tradicional, a utilização de ferramentas de gerenciamento de projetos, desde softwares especializados até planilhas eletrônicas, que otimizam a atribuição de responsabilidades, o monitoramento do progresso e a comunicação entre os membros da equipe.  

Manter a EAP simples e clara  

Um erro comum na implementação de EAP é tornar a estrutura muito complexa ou detalhada, dificultando a compressão e o uso prático da metodologia. Utilize uma linguagem simples e organize a estrutura de forma lógica, de modo que qualquer pessoa envolvida no projeto possa entendê-la facilmente.  

Comunicação clara e efetiva 

O alinhamento constante da equipe, com a execução de uma comunicação clara e efetiva, é fundamental durante todo processo de implementação da EAP. Garanta que todas as partes estejam informadas sobre as mudanças e atualizações na estrutura.

Se você se interessa pelo assunto gestão em incorporadoras, eu lhe recomendo estes conteúdos:  

• Gestão de tempo e produtividade: venda mais imóveis em menos tempo 
• Gestão com CRM: o sucesso da incorporadora Árbore com o CV CRM 
• As melhores técnicas de gestão para a sua incorporadora 
• A importância de ferramentas de gestão para incorporadoras 
• A cultura data driven: Como aplicar na gestão imobiliária 

Gestor, ouça o CV Na Prática e saia na frente  

Se você se interessa pelo tema gestão no mercado imobiliário, considere ouvir o episódio #34 do podcast CV Na Prática: Como simplificar processos no mercado imobiliário? – com Luiz Gripp, COO na Collabo, marca que apoia a jornada de transformação digital no setor imobiliário. 

O post O que é o EAP e como aplicá-lo na sua incorporadora? apareceu primeiro em CV CRM – Construtor de Vendas, o único CRM 5.0 do mercado.

Incorporadoras são fundamentais na indústria imobiliária, mas o ramo tem se tornado bastante competitivo, por isso, é crucial que as empresas adotem estratégias de marketing eficazes em seu planejamento estratégico, de forma que continuem se destacando e tendo sucesso. Por outro lado, com tanta informação disponível sobre o assunto, fica difícil selecionar o que realmente importa, não é mesmo? 

Entendendo que estratégias de marketing digital emergem como ferramentas obrigatórias e indispensáveis, eu vou lhe mostrar os conceitos desta área do Marketing que fogem do óbvio, de forma que você possa depois se aprofundar no estudo de cada uma das estratégias. Vamos comigo?

Sumário

O que são estratégias de Marketing Digital

Como eu disse, Marketing Digital é uma subárea do Marketing, que é uma disciplina que se dedica a estudar o universo das vendas: história, técnicas, formas de fazer.  

Com a popularização das novas tecnologias da comunicação e informação, a partir da década de 1990, muitas áreas passaram por transformações, e o Marketing foi uma das que tornaram mais visível o processo de digitalização da vida.  

As formas de consumir e produzir informação mudaram drasticamente com a chegada dos meios digitais. A diminuição das fronteiras e a aceleração das mensagens a partir da comunicação digital, deixaram para trás tecnologias como o telefone com fio, FAX e telegramas, e ainda meios de comunicação como o jornal impresso. Depois disto, a digitalização da economia começou a atingir os espaços digitais, como sites e redes sociais, que passaram a ser também locais de publicidade.  

Assim, de lá para cá, desde o www, passando pelas tecnologias 2.0, até os dias de hoje, na Era da Experiência do Usuário, as técnicas e de Marketing vêm acompanhando esta evolução, com o objetivo de promover produtos e serviços na internet, alcançando um público-alvo cada vez mais conectado e digitalmente engajado.  

Para incorporadoras, o marketing digital pode ser aplicado em vários pontos de contato com leads, aumentando a visibilidade da marca ou gerando leads cada vez mais qualificados, ou mesmo agindo na conversão de potenciais compradores em clientes satisfeitos.  

Uma das principais vantagens das estratégias de marketing digital em comparação às técnicas anteriores é a capacidade de alcançar um público-alvo mais amplo e segmentado. 

 Se antes um outdoor ou um anúncio de rádio alcançavam uma grande massa de potenciais clientes, baseados em alguns poucos critérios como região, por exemplo, hoje a segmentação de público direciona suas mensagens de marketing para pessoas específicas que estão interessadas em comprar imóveis ou investir no setor imobiliário. 

Além disso, quando pensamos em construção e fortalecimento de marca (uma das áreas de competência do marketing), estratégias de marketing digital permitem que incorporadoras estabeleçam uma presença online forte e construam uma reputação sólida.  

Um website bem projetado e otimizado, onde a incorporadora possa fornecer informações detalhadas dos empreendimentos que já realizou, com fotos, vídeos, e apresentação de depoimentos de clientes satisfeitos, é uma forma de dar ao lead o que ele precisa na fase de consideração do funil de vendas.  

Estas estratégias não apenas atraem potenciais compradores, mas também reforçam a confiança e credibilidade da incorporadora no mercado.  

Ainda sobre segmentação e qualificação de leads, um exemplo de estratégia de marketing digital direcionada a estes objetivos são as campanhas de e-mail marketing, marketing de conteúdo e automação de marketing. Através destas estratégias a incorporadora pode recolher informações valiosas dos potenciais compradores como contato e preferências de busca. São estes dados que vão permitir a oferta de informação direcionada e personalizada, o que aumenta as chances de conversão em vendas efetivas. 

Outro ponto importante no que se refere a estratégias de marketing digital em comparação com técnicas anteriores é a capacidade de metrificação e organização de dados para a análise.  

Com as plataformas atuais, as incorporadoras podem acompanhar o desempenho de suas estratégias de marketing digital por meio de métricas como taxas de cliques, taxa de conversão, tempo de permanência no site e origem do tráfego. Essas informações permitem ajustes e melhorias contínuas nas estratégias, economizando recursos e aumentando o retorno sobre o investimento.  

Depois deste overview já dá para ter uma ideia de como as estratégias de marketing digital são capazes de posicionar melhor as incorporadoras no mercado imobiliário altamente competitivo, não é mesmo? 

Agora vamos a cada uma das técnicas que separei pra você. Me acompanhe! 

Otimizações de sites e SEO

Eu escolhi este como primeiro ponto para lhe ajudar a quebrar o clichê de que, quando falamos em estratégias de marketing digital, o sinônimo que vem à cabeça é: publicação ou anúncios em redes sociais. Planejamento de conteúdo e investimento em mídia paga nestas plataformas sociais é importante sim, mas Marketing Digital é muito mais do que isso.  

Se você se interessa pelo assunto marketing em redes sociais, eu lhe recomendo estes conteúdos: 

• Automação de Marketing: simplifique e potencialize suas vendas!
• 15 dicas de conteúdo para as redes sociais do corretor de imóveis 
• Quais são as melhores redes sociais para incorporadoras?
• 06 dicas imperdíveis para profissionalizar suas redes sociais

Considerando que 46% das pesquisas por produtos começam no Google, ter um site bem otimizado é essencial para o sucesso de qualquer incorporadora. Otimização são as práticas e técnicas utilizadas para melhorar a visibilidade e a classificação de um site nos resultados dos motores de busca. Estas práticas são conhecidas como Search Engine Optimization (SEO) e desempenham um papel crucial no marketing digital para incorporadoras.  

Vamos aos conceitos que você precisa se familiarizar.  

O primeiro deles é a pesquisa de palavras-chave. Este é o primeiro passo para otimizar um site. Diz respeito à identificação das palavras e frases-chave relevantes para o setor imobiliário, como “apartamentos à venda” ou “imóveis comerciais”, que seus potenciais compradores usam nos motores de busca, como Google ou Bing.  

Quando você utiliza essas palavras-chave de forma estratégica no conteúdo publicado (meta tags e descrições), você poderá ter mais chances de aparecer nos primeiros resultados de pesquisa quando os leads procurarem por esses termos.  

Outros pontos importantes são a relevância e a qualidade do conteúdo. Otimizar o site para palavras-chave é importante, mas oferecer conteúdo que realmente nutra o lead de informações é fundamental.  

As incorporadoras devem criar páginas exclusivas para seus empreendimentos, onde devem fornecer informações detalhadas, como características do imóvel, localização, comodidades e preços. Além disso, você pode inserir blog posts, guias de compra de imóveis, e vídeos informativos para atrair e engajar potenciais compradores, aumentando a autoridade do site.  

Pense em quais informações o lead gostaria de ver em cada etapa da jornada de compra e ofereça essas informações.  

A empatia pelo seu lead no processo de compra tamém tem a ver com outros conceitos fundamentais de SEO: design responsivo e velocidade no carregamento.  

Com o aumento do uso de celular na jornada de compra, ter um site responsivo é essencial. Isso quer dizer que o site precisa se adaptar automaticamente a diferentes tamanhos de tela, e proporcionar uma experiência de navegação perfeita para os usuários, independente do dispositivo que usem.  

A velocidade é outro fator de boa usabilidade e otimização, porque os motores de busca consideram a velocidade ao classificar os resultados de pesquisa. Otimize imagens, use técnicas de compressão e minimização de uso de scripts pesados. Tudo isso pode melhorar a velocidade do site da incorporadora. 

Ainda pensando em usabilidade e SEO, outra otimização importante de um site é o cuidado na hora da criação dos metadados, que são as informações descritivas que fornecem detalhes sobre um determinado objeto, recurso ou conteúdo publicado. 

 São as informações que você vincula de forma que os motores de busca possam compreender do que se trata o conteúdo da página. Cada página do site deve ter uma descrição concisa, os títulos devem ser claros, descritivos e conter palavras-chave relevantes, enquanto as descrições devem fornecer um resumo atraente do conteúdo da página. 

Se você se interessa pelo assunto SEO e deseja se aprofundar, vou recomendar este vídeo:  

 Agora vamos ao segundo ponto das nossas estratégias de marketing digital para incorporadoras!  

Marketing de Influência

Ainda sobre fugir do óbvio no que se refere a estratégias de marketing digital que vão além dos posts em redes sociais, quero agora lhe mostrar um pouco sobre o conceito de Marketing de Influência e como você pode aplicar esta estratégia no marketing de incorporadoras.  

Você certamente já ouviu falar em influenciadores digitais, ou deve saber como a chamada creator econnomy vem transformando o Marketing Digital na atualidade.  

Pois bem. O marketing de influência é uma estratégia que envolve colaboração entre marcas e influenciadores digitais, que são pessoas com uma grande base de seguidores e influência em plataformas como blogs, redes sociais e Youtube.  

No contexto das incorporadoras, o marketing de influência pode ser uma abordagem eficaz para alcançar e engajar potenciais compradores de imóveis.  

Para isso, você precisará seguir alguns passos. O primeiro deles é a identificação de influenciadores relevantes no setor imobiliário ou em nichos relacionados à persona de um determinado empreendimento.  

Por exemplo, se o empreendimento é considerado de alto padrão, verifique na sua região quem são os influenciadores que “conversam” com este tipo de público. O mesmo funciona para empreendimentos de médio e pequeno portes.  

Independente do empreendimento, esses influenciadores devem ter uma base de seguidores engajada e alinhada com os públicos da incorporadora. Por isso, é importante pesquisa e avaliar o conteúdo, a autenticidade e a reputação dos influenciadores antes de estabelecer parcerias. Lembre-se todo o conteúdo terá reflexo na marca.  

Depois de identificados e escolhidos os influenciadores relevantes para o empreendimento, chega a hora de estabelecer as parcerias e colaborações. Isso pode incluir a criação de conteúdo patrocinado, como posts de blog, vídeos, publicações em redes sociais ou até mesmo eventos em que os influenciadores participem, como lançamentos.  

Dentro das estratégias de marketing digital possíveis, o Marketing de Influência ainda é um tipo de iniciativa nova, mas que certamente agregará valor ao seu planejamento.  

Entre os benefícios, eu posso citar o alcance e a visibilidade que a incorporadora pode galgar, através de um conteúdo “natural”, sem o “peso” de um conteúdo publicitário tradicional.  

Quando um influenciador fala positivamente sobre um empreendimento ou compartilha sua experiência com a incorporadora, isso gera credibilidade e confiança entre os potenciais compradores. Essa confiança pode ser determinante na decisão de compra. 

Se você tem dúvida sobre como calcular e demonstrar o retorno sobre investimento com Marketing de Influência, pode gostar deste vídeo: 

Automação

E finalmente chegou a hora de falar um pouco sobre automação como estratégia de marketing digital que pode ajudar diretamente no resultado das vendas de cada empreendimento. Mas você sabe o que é automação?  

É o uso de software e tecnologia para automatizar e otimizar as atividades de marketing. Essa estratégia permite às incorporadoras automatizar tarefas repetitivas, como envio de e-mails, segmentação de leads, nutrição de leads e análise de dados, proporcionando maior eficiência e escalabilidade às operações de marketing.  

No que se refere à automação de e-mails, posso lhe dizer que é uma das formas mais comuns de automação de marketing, uma vez que ela permite que as incorporadoras criem fluxos de e-mails personalizados e automatizados para nutrir os leads em diferentes estágios do funil de vendas.  

Por exemplo, é possível configurar um fluxo de e-mails que envia automaticamente informações sobre seus empreendimentos aos leads que se cadastraram no site. Essa abordagem ajuda a manter o relacionamento com os leads, fornecendo informações relevantes e aumentando a chance de conversão nas vendas. 

A boa notícia é que hoje existem ferramentas que unem muitas das soluções para as suas necessidades em Marketing Digital em um só lugar, como é o caso do CV CRM, o primeiro CRM 5.0 do mercado imobiliário.  

Estratégias de Marketing digital no CV na Prática

Se você deseja saber ainda mais sobre estratégias de marketing digital para incorporadoras, eu lhe recomendo este episódio do podcast CV na Prática, Um bate-papo sobre marketing digital com Guilherme Freitas , onde o convidado fala diretamente sobre a experiência de aplicação destas estratégias no setor imobiliário.

Você já conhece o CV CRM?  

Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Com uma década de experiência, mais de 600 incorporadoras clientes e 110 mil corretores de imóveis associados, o CV é líder de mercado e te entrega um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.  

Da prospecção de leads à prestação de assistência técnica, você garante otimização e agilidade em todos os seus processos internos, da pré à pós-venda. Acesse o site do CV e saiba mais!  

Para conhecer mais sobre mercado imobiliário, corretagem de imóveis e outros assuntos atuais, acompanhe o Blog do CV e nos siga no Instagram. 

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Uma saída para cenários econômicos com juros altos e poucas opções de crédito é a aquisição do apartamento na planta. O que significa dizer que o comprador adquire o imóvel ainda em fase de construção ou projeto, e consegue diluir os custos com o investimento em uma grande quantidade de parcelas. Apesar de soar como um risco para quem adquire, comprar um apartamento que ainda não foi construído pode trazer grandes vantagens.  

A probabilidade de revenda futura por um valor muito acima do que foi adquirido é a primeira grande vantagem. Depois desta, estão a possibilidade de customizar os detalhes do imóvel e ser o primeiro morador de um apartamento novinho.  

Se você tem muitos leads com este interesse de compra, neste guia vou compartilhar com você 10 dicas valiosas para comprar um apartamento na planta sem medo de errar. Vem comigo e depois envie para eles no seu processo de prospecção!

Sumário

1 – Pesquise e escolha um bom empreendimento

A reputação da construtora ou incorporadora importa! Antes de mais nada, é necessário escolher um empreendimento respeitável e confiável. Uma boa dica é buscar informações sobre projetos anteriores e procurar sobre as avaliações de outros compradores. É importante observar se os prazos de entrega foram cumpridos, e se há algum comentário sobre a qualidade do que foi construído.  

Além disso, vale a pena visitar empreendimentos anteriores entregues pelo mesmo construtor para avaliar com os próprios olhos. Analise a infraestrutura do local, acabamentos utilizados, e outros detalhes como área de lazer e espaços comuns. Se gostar do que viu, provavelmente o padrão se repetirá no seu empreendimento também.  

Com relação ao imóvel que você pretende adquirir, na fase de pesquisa, é fundamental também avaliar se a localização e infraestrutura da região correspondem às suas expectativas. Se questione se a região favorece o potencial de valorização do empreendimento, considerando fatores como projetos de urbanização.  

Uma pesquisa minuciosa evita a famosa “compra pela emoção” e futuros arrependimentos. 

2 – Escolha uma localização estratégica  

Na hora de pensar a localização do imóvel, antes mesmo de comprar apartamento na planta, pensar estrategicamente significa dizer que você precisa verificar se: 

1. Nas proximidades do empreendimento estão acessíveis serviços essenciais, como escolas, hospitais, e até supermercados, padarias e farmácias. Este é um cálculo que precisa ser feito: se não houver por perto este tipo de serviço, os gastos com transporte no dia a dia aumentam.  

2. A região é de fácil acesso para transporte público, como estações de metrô, ônibus e trens. Além disso, dependendo da região, alguns serviços de transporte por aplicativo têm dificuldade em atender à demanda, por dificuldade de acesso ou questões relacionadas a níveis de violência.  

3. A segurança da região é boa. Observe os índices de criminalidade e de há policiamento constante. No empreendimento que você pretende comprar, está previsto sistema de segurança interna? Como funciona a portaria e o acesso às câmeras de vigilância?   

4. O potencial de valorização é alto. No mercado imobiliário, muito se fala sobre valorização de imóveis, mas você sabe exatamente o que observar neste quesito? Ao escolher um empreendimento, é importante avaliar fatores como: projetos de revitalização urbana, melhorias que já estão em andamento, e novas tendências do mercado. Bairros mudam de características todos os dias, fique atento a estas mudanças.  

5. A região oferece qualidade de vida. Porque nem só de valorização de investimentos vive o homem. Considerar fatores que contribuem para a qualidade de vida, como áreas verdes, parques, opções de lazer, proximidade de praias, etc., também é fundamental, principalmente para quem deseja residir no imóvel depois de comprar apartamento na planta. 

3 – Visite o local 

Depois de pesquisar, pedir referências e indicações sobre a construtora, e ouvir também sobre o local do empreendimento escolhido, é importante reservar um tempo na agenda para visitar pessoalmente o local, mesmo que o prédio ainda não tenha sido construído. 

Esta é uma etapa importante porque permite que você tenha uma noção mais real do ambiente.  

Quando você estiver no local, visualize o terreno e questione como será feita a disposição dos prédios, áreas comuns, estacionamentos e demais itens de infraestrutura. Isso lhe dará uma ideia mais concreta do projeto. 

Este também é o momento de conhecer a vizinhança, validar o que você pesquisou e entender se os serviços oferecidos no entorno estão dentro das suas expectativas. Observe também a qualidade atual de ruas e avenidas (que mudam com o tempo), iluminação pública e saneamento.  

Uma dica é conversar com moradores locais, que são as pessoas que realmente vivenciam a região. São falas que podem fornecer insights valiosos para a sua decisão de compra. 

Visualizar tudo presencialmente permite que você una o que pesquisou com uma visão realista do que está disponível no local, ajudando a tomar uma decisão racional e bem-informada antes de comprar seu apartamento na planta. 

Quer estudar mais sobre o tema? Eu lhe recomendo este vídeo: 

4 – Conheça as plantas e especificações  

Nesta fase, ainda que você não tenha tanta familiaridade com termos técnicos da arquitetura ou engenharia, é importante que você se aproprie e conheça as plantas e especificações do imóvel. Isso porque, além poder visualizar a distribuição dos cômodos e entender os tamanhos e espaços disponíveis, poderá verificar os materiais e acabamentos utilizados, e finalmente conhecer todos os detalhes importantes do que está comprando. Afinal, não se trata de um investimento baixo.  

Quando você puder parar para estudar as plantas do imóvel, olhe em detalhes a disposição dos cômodos, a área total, as dimensões dos ambientes, a localização de janelas, portas, e pontos de acesso. Com isso já será possível planejar a aquisição dos acabamentos personalizados, e a organização de móveis e decoração de acordo com seu gosto.  

Para isso também é importante se atentar às metragens e dimensionamentos. É aqui que você vai descobrir se tudo se adequa às suas expectativas e estilo de vida. Observe a metragem total do apartamento, e também de quartos, banheiros, sala de estar, cozinha, área de serviço e outras áreas internas.   

Mesmo que não tenha afinidade com o tema, é importante se inteirar das especificações de acabamentos e materiais disponibilizadas pelo construtor. Veja quais serão os pisos, revestimentos, louças sanitárias, metais, portas, janelas e outros elementos que compõem o imóvel. É aqui que você saberá se a qualidade e o tipos dos materiais condizem com seu gosto pessoal.  

Alguns empreendimentos permitem que você faça personalizações ainda nesta fase, além de oferecerem alguns opcionais que impactam no valor total do imóvel. Informe-se sobre a possibilidade de inserir armários planejados e outros acabamentos diferenciados, caso sejam do seu interesse.  

Por fim, você sabe o que é um memorial descritivo? É um documento detalhado que descreve todas as características técnicas e construtivas do imóvel. É por ele que você deve se guiar e fiscalizar se o que foi descrito realmente foi entregue. 

5 – Consulte profissionais

Como sabemos, comprar um apartamento na planta é uma decisão que envolve muitos detalhes que não estão presentes na vida de quem não trabalha no mercado imobiliário. Apesar de eu recomendar que qualquer pessoa interessada em adquirir um imóvel estude e se aproprie dos termos, em certa altura, é fundamental poder contar com bons profissionais especializados.  

Neste caso, um bom corretor de imóveis, por seu conhecimento específico e experiência, vai lhe ajudar a analisar o contrato de compra e venda do apartamento na planta, identificando cláusulas importantes, direitos, obrigações, prazos de entrega, formas de pagamento e outras condições, de forma que você fique ciente de tudo e evite surpresas desagradáveis.  

Inclusive, um bom corretor pode ajudar na avaliação do imóvel, verificando se o preço pedido está de acordo com o valor do mercado, evitando enganos. 

Outro ponto importante é a orientação jurídica. Um advogado especializado em direito imobiliário poderá lhe dizer tudo o que for preciso sobre os direitos e deveres do comprador, escritura, e registro do imóvel após a entrega. Segurança jurídica é importante. 

Se você é corretor e quer otimizar seu trabalho com clientes, você poderá gostar de: 

• Corretor: saiba como gerenciar tempo para vender mais 
• Como virar corretor de imóveis do zero e ter sucesso 
• 12 ideias para aumentar o salário de um corretor de imóveis 
• Corretor de imóveis: como economizar dinheiro no dia a dia? 

6 – Verifique as garantias

Depois que você já estiver com seus bons profissionais lhe assessorando na hora de comprar um apartamento na planta, um dos pontos mais importantes a serem questionados é sobre as garantias oferecidas pelo construtor ou incorporadora. São elas que vão assegurar seus direitos como comprador e garantir que a obra seja entregue dentro dos prazos e padrões estabelecidos. 

Abaixo eu vou descrever cada uma das garantias importantes para que você fique de olho: 

a) Garantia de entrega 

Se refere ao prazo máximo para a conclusão da obra. Fique atento a que tipo de compensação ou indenização você terá direito caso este prazo não seja respeitado.  

b) Garantia de qualidade 

Outra garantia importante é aquela que falará sobre a qualidade dos materiais utilizados na construção do imóvel. Issi inclui tanto as garantias específicas para pisos, revestimentos, esquadrias, quanto instalações elétricas, hidráulicas e outros elementos. Caso haja problemas ou falhas, estas garantias lhe protegerão.  

c) Garantia de vícios ocultos  

São os problemas não-aparentes na construção, que podem surgir posteriormente. Esta garantia protege você contra defeitos estruturais, infiltrações, problemas de impermeabilização e outros que podem surgir após a entrega.  

d) Garantia do registro de incorporação 

Mesmo que ainda não tenha sido construído, o empreendimento precisa ser registrado no cartório de imóveis. O Registro de Incorporação é obrigatório e garante a legalidade do empreendimento, bem como a possibilidade de obter financiamentos bancários e a segurança da transação. 

e) Seguro de obra  

Os compradores também podem ser impactados po eventuais dando, acidentes ou imprevistos que podem acontecer durante a construção. Este seguro é uma garantia adicional que protege todos os envolvidos. 

7 – Calcule o valor total da compra

Pouca gente sabe, mas comprar um apartamento na planta também envolve outros custos além do que será pago pelo imóvel propriamente dito. Há outros custos e despesas relacionados à aquisição que precisam ser levados em consideração na hora de se planejar. 

Além do preço do imóvel, determinado pelo construtor ou incorporadora, é importante também considerara as taxas e impostos envolvidos na compra, como o Imposto Sobre a Transmissão de Bens Imóveis (ITBI) e taxas de financiamento. Tome nota com antecedência sobre os valores destas taxas e impostos e calcule o impacto no valor total da compra. 

Se você tiver feito a opção de financiar, é fundamental que os juros das parcelas entrem na conta final. Você precisa se certificar de ter entendido todas as condições e encargos financeiros envolvidos no financiamento.  

Planeje também os custos adicionais. Além de taxas e impostos, existem despesas relacionadas à mudança para o novo imóvel, como transporte, mobília e decoração. Ainda que variem, é importante que estas despesas sejam incluídas no cálculo geral para que você tenha uma ideia mais aproximada do valor total da compra. 

Inclusive, todos estes valores compõem a declaração de compra do imóvel junto à Receita Federal, na declaração anual do Imposto de Renda. Se organize. 

8 – Esteja preparado para imprevistos

Comprar um apartamento na planta geralmente exige paciência de quem adquire. O tempo de construção costuma ser longo e a ansiedade pode ser grande na esperança de que tudo saia como o esperado. Por outro lado, você utilizar este tempo para se preparar para qualquer imprevisto.  

O pior pesadelo na hora da compra de imóveis nestas condições é o atraso na entrega. Caso isso aconteça, por questões burocráticas, condições climáticas, ou mesmo problemas de logística, tenha um plano alternativo caso precise adiar sua mudança ou encontrar temporariamente outra moradia. 

Os projetos originais também costumam mudar. Isso pode ocorres por fatores como segurança ou até mesmo mudanças na legislação, afeitando a planta ou as especificações. Adquira o costume de estar em contato com a construtora para ser atualizado de eventuais mudanças. 

Outro imprevisto que costuma afetar quem compra um apartamento na planta é a flutuação dos custos. Mudanças nos valores de mão de obra e insumos podem resultar em reajustes no preço do imóvel durante a construção. Por isso é importante prever alguma cláusula no contrato que estabeleça condições para lidar com estas mudanças e combater aumentos abusivos.  

Problemas com questões legais também podem ser previstos na fase do planejamento, quando você pesquisou sobre a reputação da construtora ou incorporadora. Ainda assim, podem acontecer disputas contratuais ou problemas de documentação. Mesmo que o processo de construção demore, não deixe de ficar atento a todos os detalhes que envolvem a obra. 

O que você aprendeu até aqui

9 – Comemore  

Comemorar cada conquista é muito importante. Quando se trata de comprar um apartamento na planta, que é o sonho de milhares de brasileiros, é mais importante ainda.  

10 – Conheça o CV CRM  

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Ei, corretor, gostou do que leu até agora? 

Considere ouvir o episódio número #46 do podcast CV na Prática sobre tour virtual, uma nova tecnologia que pode lhe auxiliar muito no processo de venda de imóveis que ainda estão na planta. Escute agora mesmo!  

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A falta de constância nos fluxos de receita compromete a gestão em todos os setores onde ocorre. No mercado imobiliário, afeta todo o sistema no trabalho de administração de imóveis, seja na incorporação, venda, ou na locação. Isso porque a irregularidade no cumprimento de compromissos financeiros afeta a receita esperada comprometendo o fluxo de caixa e o pagamento de fornecedores, funcionários e impostos. Fora isso, soma-se ainda a estes prejuízos os gastos relacionados à cobrança, negociação de dívidas, e a processos judiciais para recuperar os valores não recebidos. 

No caso de incorporadoras, responsáveis pela construção e venda de empreendimentos imobiliários, a inadimplência afeta diretamente no sucesso e realização dos projetos, impactando nos lucros e na reputação da empresa.   

Como remédios para este mal, além da análise do perfil dos clientes e da produção de contratos claros e eficientes, gestores devem investir em novas estratégias para evitar ou gerenciar a falta de pagamento, garantindo a adimplência.  

A principal medida é a otimização de processos de cobrança de dívidas e de gestão financeira, o que cria fluxos automatizados e guia as tomadas de decisões baseadas em dados. 

Neste artigo eu vou abordar os principais problemas da inadimplência para a sua incorporadora, e lhe orientar no uso de ferramentas que podem garantir que a adimplência seja um princípio para a sua empresa.  

Sumário

Como a falta de adimplência afeta incorporadoras  

Falar de inadimplência no universo das incorporadoras é narrar um cenário de sérios prejuízos. É o caso dos atrasos no cronograma da construção e entrega dos imóveis por falta de recursos no fluxo de caixa, dificultando o pagamento de empreiteiros e fornecedores. O atraso no cronograma da obra pode gerar custos extras, multas, aumento nos custos de mão de obra e materiais, prejudicando o orçamento total do empreendimento.   

Outro perigo da falta de adimplência no processo de incorporação imobiliária é a desistência do contrato. Se o comprador enfrenta dificuldade financeira e deixa de ser capaz de arcar com as parcelas, é possível que opte pela rescisão do contrato de compra e venda. Nestes casos, a incorporadora precisa encontrar novos compradores ou adotar medidas de minimização das perdas. 

A reputação é outro ponto vital que pode ser atingido caso a incorporadora não prese pela garantia da adimplência em seus processos financeiros. Um histórico de problemas nas relações comerciais pode ser interpretado como falta de solidez e capacidade gerencial, afetando a imagem da empresa. 

Para evitar tudo isso, um bom gestor deve investir tempo e recursos no desenho de processos de comunicação com compradores inadimplentes, buscando soluções amigáveis, como a renegociação, parcelamentos, otimizando o trabalho dos colaboradores responsáveis por esta área. 

Se você se interessa pelo assunto otimização da gestão de vendas em incorporadoras, poderá gostar de: 

• Lançamento imobiliário digital: vantagens da gestão em vendas 100% integrada para incorporadoras 
•  Como medir o nível de satisfação do cliente em incorporadoras  
•  ACELERAÇÃO COMERCIAL PARA INCORPORADORAS: série exclusiva  
•  Como um site para incorporadoras pode ajudar a captar mais leads 
• Quais são as melhores redes sociais para incorporadoras? 

Por que ocorre a falta de adimplência?  

De acordo com o levantamento mais recente do Serasa, realizado em abril de 2023, o Brasil conta com 71,44 milhões de pessoas em situação de inadimplência, sendo os principais motivos: 

• Desemprego  
• Atraso no pagamento de salários 
• Queda nos rendimentos  
• Falta de planejamento financeiro  
• Compras parceladas  
• Facilidade na aquisição de crédito  
• Empréstimo no nome para terceiros 

No caso das incorporadoras, existem algumas especificidades do setor que podem contribuir para a falta de adimplência. O aumento nos prazos de entrega e os atrasos na construção, por exemplo, que podem ocorrer por causa de problemas de licenciamento, dificuldades financeiras ou atrasos na obtenção de materiais, podem levar a disputas legais com os compradores e até atrasos nos pagamentos.  

Por sua vez, vender imóveis na planta pode ser uma grande vantagem pelo financiamento antecipado, no entanto, muitas vezes as condições financeiras dos compradores mudam ao longo do tempo por conta de adversidades, o que pode afetar nas suas capacidades de arcar com os acordos. 

Uma boa gestão de vendas em incorporadoras deve ser capaz de prever estes obstáculos, liderando um acompanhamento dos processos e obtendo insights a partir dos dados. O comportamento de inadimplência pode ser minimizado diante de uma abordagem precoce ao comprador, por exemplo.  

Agora eu vou lhe mostrar como agir no gerenciamento da inadimplência, uma vez que ela seja realidade na sua empresa. Calma! Existem ferramentas poderosas que vão levar você a sua empresa para uma nova fase de predomínio da adimplência nas suas transações comerciais.  

Como combater a inadimplência nas incorporadoras  

Vamos aos pontos fundamentais para que você preserve a saúde da sua incorporadora imobiliária 

 1.0 – Não abra mão de realizar uma análise criteriosa do perfil financeiro dos compradores 

 Leve em consideração a renda, o histórico de crédito, a capacidade de pagamento e a estabilidade financeira. Isso vai lhe ajudar a traçar um perfil ideal, evitando problemas futuros.  

2.0 – Ofereça opções flexíveis de pagamento 

Quanto maior a diversidade de possibilidades, maior a probabilidade de o comprador ficar confortável na hora de pagar. Isso inclui parcelamentos estendidos, programas de financiamento, ou até mesmo a possibilidade de formas alternativas de pagamento.  

3.0 – Mantenha um relacionamento constante com o comprador 

Muitas vezes equipes de venda negligenciam o contato pós-venda, mas a criação e o compartilhamento de conteúdo que possa orientar seu cliente sobre como fazer um orçamento doméstico eficiente, controlar gastos e a lidar com eventuais dificuldades financeiras, por exemplo, pode ajudar a evitar a inadimplência.  

4.0 – Mantenha um bom profissional de direito imobiliário na sua equipe 

Será ele quem poderá lhe auxiliar nas negociações e propor soluções legais que sejam mais vantajosas para a sua empresa, nos casos de falta de adimplência. 

O que você aprendeu até aqui

Ferramentas que auxiliam no combate à inadimplência  

A inovação tem batido à porta das incorporadoras imobiliárias. O processo de digitalização da gestão de vendas é uma realidade, e, no caso do combate à inadimplência não poderia ser diferente.  

Se você se interessa pelo assunto da inovação do setor de incorporações, eu lhe recomendo a web-série Transforma Inc., que narra a história de mais de 20 empresas brasileiras deste mercado que vêm passando por este processo: 

 Na sua jornada de conquista da adimplência como um princípio das suas relações comerciais, uma das ferramentas principais são os softwares de análise de crédito. Estes softwares avançados permitem uma análise mais precisa do perfil financeiro dos compradores com dados que vão além do básico, como estabilidade profissional e capacidade de pagamento. Um exemplo de software avançado de análise de crédito é a Experian Decision Analytics 

As ferramentas digitais de gestão e automação, por sua vez, vão deixar seus processos mais inteligentes. São elas que permitem um acompanhamento eficiente dos pagamentos, envio de lembretes automáticos, monitoramento de prazos e gerenciamento de contratos. Este tipo de ferramenta lhe permitirá prever comportamentos inadimplentes e tomar medidas precoces para convertê-los.  

Uma boa dica de software de gestão ponta à ponta é o CV CRM, o primeiro CRM 5.0 do mercado imobiliário, que, além do acompanhamento do pagamento, reúne em um só lugar soluções como:  

• Comunicação omnichannel com o cliente, oferecendo comunicação ágil, e acessível para sanar dúvidas e evitar mal-entendidos 
• Opções de pagamento digital 
• Fornecimento de dados preciosos de todas as operações comerciais, ajudando o gestor a entender quais fatores econômicos ou comportamentais estão associados a uma maior probabilidade de inadimplência 

Gostou do que leu até agora?  

Considere ouvir o episódio do Podcast CV na Prática sobre Pagadoria no Setor Imobiliário, com Ronaldo de Jesus e Marlon Henrique. As pagadorias são novas tecnologias de pagamento que dão mais modernidade para equipes, processos e atividades. Muitos incorporadores já entendem a necessidade de ter uma pagadoria. Ouça agora mesmo! 

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Por isso eu vou lhe ajudar a entender tudo sobre os significados de pé direito na construção civil, porque assim, quando o seu cliente quiser saber mais sobre o assunto, você terá as respostas na ponta da língua.  

Por outro lado, ainda que seu cliente não conheça o assunto, nos casos em que você precise negociar imóveis que possuem pés direitos altos, você poderá utilizar esta característica como um grande diferencial, uma vez que imóveis deste tipo costumam ser mais valorizados. É o caso em que o corretor precisa educar o lead para que ele entenda uma característica como um diferencial. 

De qualquer forma, como um bom corretor, você deverá estar bem-informado e pronto para fechar negócio. Venha comigo e conheça 6 fatos sobre o tema!  

Sumário

• 1- Pé direito é um termo da construção civil e da arquitetura
• 2- Está ligado ao conforto do imóvel
• 3- Pode ter medidas diferentes nos diferentes cômodos
• 4- Tem uma medida padrão mínima
• 5- Valoriza o imóvel
• 6- Pé direito alto também possui desvantagens, mas…
• FAQ (as pessoas também perguntam)
• Você já conhece o CV CRM?

1- Pé direito é um termo da construção civil e da arquitetura 

Para quem não trabalha no mercado de imóveis, o termo pé direito pode soar fora do comum. Mas, na verdade, trata-se de algo simples: é a exata diferença (altura) entre o piso e o teto de um cômodo, ou de uma edificação inteira.  

O termo é utilizado apenas no Brasil, e especula-se que sua origem seja do período colonial, quando arquitetos e engenheiros nomeavam as estacas de madeira que sustentavam as construções. A palavra “pé” refere-se a “pé de árvore”, e “direito” à medida correta. 

2- Está ligado ao conforto do imóvel  

O tamanho do pé direito de um imóvel está relacionado ao conforto que o imóvel proporciona. O pé direito é um dos fatores que determinam a qualidade da ergonomia dos ambientes, que é a forma como os habitantes interagem com os espaços.  

Um pé direito alto amplia a possibilidade de movimentos em todas as direções, suscitando a sensação de conforto. 

Quanto mais alto o pé direito, mais confortável é o ambiente porque: 

• Estimula a sensação de amplitude e liberdade 
• Possibilita o aproveitamento da iluminação natural  
• Proporciona conforto térmico com aumento da ventilação  
• Abre as possibilidades de criatividade na decoração, pelo aumento do espaço  

Por outro lado, especialistas defendem que o pé direito alto não é para todos os projetos, visto que em áreas pequenas ele não é recomendado. 

Você sabe o que é Manual do Proprietário? Entenda.

3- Pode ter medidas diferentes nos diferentes cômodos  

O pé direito alto traz muitas vantagens para um imóvel, no entanto, é mais facilmente verificado nas salas de estar. Isso porque em ambientes como quartos e banheiros, os arquitetos geralmente buscam estimular as sensações de aconchego e intimismo nos projetos.  

No entanto, um pé direito baixo corre o risco de aumentar a temperatura do ambiente, pela sua proximidade com a iluminação.  

São considerados bons lugres para se investir em um pé direito alto: 

• Fachada  
• Sala de estar 
• Sala de jantar  
• Hall 
• Varanda gourmet 

4- Tem uma medida padrão mínima  

A medida mínima de altura de um pé direito, encontrada na maioria dos lares brasileiros, é de 2,5 e 2,7 metros. É considerado um pé direito alto aquele que é planejado e construído com altura entre 2,8 e 4,5 metros.  

Já uma medida de pé direito de 5 metros é considerada como pé direito duplo, e quando chega a 8 metros, é considerado triplo.  

A escolha da medida do pé direito na construção civil está condicionada às regras de construção determinadas no Código de Obras e Edificações (COE) de cada cidade. De acordo com o município ou região, os valores mínimos estabelecidos podem mudar.  

Entendido isto, no seu processo de venda, é importante que você verifique e oriente seu lead com relação a estas normas. Fique atento!

Entenda o que é fundação indireta.

Se você quiser se aprofundar mais no assunto de vendas de imóveis, eu recomendo estes conteúdos:  

• Gestão de vendas: dicas para quem quer fugir da planilha 
• 5 técnicas de vendas para agentes imobiliários   
• Sua incorporadora pode estar perdendo vendas sem o Google Analytics 
• Um sistema CRM integrado ao Facebook pode escalar suas vendas: saiba como!  
• Montando o pitch de vendas perfeito em 4 passos (+ 2 modelos prontos para se inspirar) 

5- Valoriza o imóvel 

Imóveis com pé direito alto, duplo ou triplo têm velocidade de venda maior do que os imóveis que não têm. Isso porque são considerados uma tendência durável, além de serem sinônimos de elegância, aumentando o valor de revenda. São os famosos “imóveis de revista”, principalmente quando associados à presença do mezanino.  

Se você quer saber como um mezanino pode valorizar um imóvel, eu recomendo este vídeo: 

6- Pé direito alto também possui desvantagens, mas… 

Não basta ter um espaço com pé direito alto, duplo ou triplo. Para deixá-lo agradável, é preciso também investir em uma decoração que preencha os espaços para trazer conforto e funcionalidade. Projetos deste tipo costumam se tornar caros e demorados.  

A iluminação também é outro fator que precisa ser pensado antes de investir em um imóvel que tenha um pé direito acima da média. Um ambiente com pé direito alto costuma pedir iluminação especial, o que também encarece o projeto.  

Mas não se preocupe! Se estas forem as objeções do seu lead na hora da compra, você pode oferecer para ele dicas de decoração de ambientes com pé direito alto que caibam no orçamento.

FAQ (as pessoas também perguntam) 

Você já conhece o CV CRM? 

Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Com uma década de experiência, mais de 700 incorporadoras clientes e 155 mil corretores de imóveis associados, o CV é líder de mercado e te entrega um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.       

Da prospecção de leads à prestação de assistência técnica, você garante otimização e agilidade em todos os seus processos internos, da pré à pós-venda. Acesse o site do CV e saiba mais!        

Para conhecer mais sobre mercado imobiliário, corretagem de imóveis e outros assuntos atuais, acompanhe o Blog do CV e nos siga no Instagram. 

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No entanto, apesar de os números atuais específicos do setor demonstrarem um aumento na venda de imóveis, os índices macroeconômicos parecem pedir cautela. Diante de um cenário assim, como se organizar para continuar investindo?  

Como o mercado imobiliário é considerado um segmento de consumo cíclico na economia, alguns indicadores da economia nacional costumam determinar a tônica do próximo período. Da mesma forma, a construção civil tem uma participação no PIB brasileiro que impacta outros setores e a geração de riquezas.  

Se você é um entusiasta, investidor ou trabalhador do setor da construção civil, e deseja manter seu desempenho diante de cenários flutuantes, é importante que organize o seu cotidiano para acompanhar os principais dados deste mercado, aqueles que, juntos, vão lhe dar uma base para continuar investindo.  

Preparado? Agora eu vou detalhar quais são os cinco dados da construção civil que são fundamentais que você mantenha no seu radar, e vou mostrar como estiveram os índices até agora, neste primeiro semestre de 2023.  

Sumário:

1 – Preço de materiais, mão de obra e serviços 

Um importante índice que ajuda gestores e compradores a tomarem decisões na área da construção é o índice Nacional de Custo da Construção (INCC-M), possibilita o acompanhamento da evolução dos preços de materiais e custos de mão de obra e serviços mais relevantes para a construção civil, e é um dado importante a ser acompanhado por quem deseja construir, investir, ou mesmo trabalha no setor. 

Em abril deste ano, o Instituto Brasileiro de Economia (FGV IBRE), que analisa e distribui estatísticas macroeconômicas no país, divulgou a atualização do INCC – M. Ficou constatado que o INCC – M variou 0,23% em abril, percentual superior ao apurado no mês anterior, quando o índice variara 0,18%. O INCC-M acumula alta de 0,93% no ano e de 7,48% em 12 meses.  

A taxa do índice relativo a Materiais, Equipamentos e Serviços passou de 0,09% em março para 0,23% em abril. O índice referente à Mão de Obra variou 0,23% em abril, ante 0,27% em março. 

Desde 1950, o INCC-M tem funcionado como uma espécie de termômetro do nível da atividade econômica no país, visto que sua variação reflete como o setor da construção civil se comporta na economia. 

A alteração no INCC-M é tão importante para o setor da construção que, após 10 trimestres seguidos de um cenário otimista, a projeção de crescimento da construção civil foi revisada para baixo. Confira agora como ficou esta expectativa.  

2 – PIB do setor da construção 

Sigla para Produto Interno Bruto, PIB é um indicador essencial para acompanhar o estado da economia do país. Funciona como um termômetro do crescimento: quanto maior for o seu valor, e maior for a diferença em relação aos anos anteriores, mais o país terá crescido. O valor total pode ser estratificado, para que observemos a participação de cada setor da economia neste crescimento.  

Assim, o PIB do setor da construção é a soma de todas as vendas realizadas pelo setor, ou seja, todas as riquezas geradas. A projeção de crescimento do PIB do setor é sempre feita pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) através de análise dos anos anteriores, e da observação do cenário político e econômico geral.  

Dados do Produto Interno Bruto (PIB) da construção divulgados em março de 2023 pelo IBGE fizeram um balanço do desempenho do setor no último biênio e apontaram que em 2022 a construção civil cresceu 6,9%. O número ficou dentro do esperado pela CBIC, que estimou 7%. Entre 2021 e 2022 o setor cresceu acima da média nacional. 

Em 2023, diante da divulgação recente do INCC-M, a CBIC diminuiu a expectativa de crescimento do setor da construção que era de 2,4% para 2%. 

3 – Taxa Selic  

A SELIC é a taxa básica de juros da economia, e é utilizada pelo Banco Central como controle inflacionário, servindo também de base para o cálculo da rentabilidade de investimentos. 

No último dia 03 de maio, o Comitê de Política Monetária do Banco Central divulgou a manutenção da taxa SELIC em 13,75% ao ano pela sexta vez consecutiva. 

O índice é considerado alto pela Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC), uma vez que a SELIC serve como um guia para a definição das taxas de financiamento imobiliário e preço de materiais de construção, por exemplo. 

Diante do cenário, em nota, a ABRAINC diz entender que o BC deveria reduzir a taxa SELIC. 

Para a Associação, nos atuais patamares, os juros altos são entraves ao desenvolvimento econômico, social e principalmente à geração de empregos no Brasil. 

“A Selic em 13,75% inibe a realização de novos investimentos e prejudica a vida de diversas empresas, nos mais variados segmentos. Nos níveis atuais, a despesa com juros bancários compromete a saúde financeira das empresas, que ficam impossibilitadas de crescer e com dificuldades de arcarem com suas despesas obrigatórias.”, conclui a nota. 

Se você se interessa por dados macroeconômicos como a Taxa Selic, eu vou lhe recomendar este vídeo: 

4 – Volume de vendas de imóveis

O indicador mensal da ABRAINC é um dado calculado em parceria com a Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE) e traz os principais dados do setor da construção mês a mês: vendas, entregas, oferta final e distratos realizados no mercado primário de imóveis residenciais e comerciais.  

A última pesquisa divulgada em 2023 foi a do mês de março, e demonstrou um crescimento de 7,7% na venda de imóveis no acumulado de 12 meses, encerrado em janeiro de 2023. A pesquisa foi elaborada com 20 empresas do setor, e demonstrou que o segmento de imóveis de médio e alto padrão iniciou o ano como destaque. Registrou uma elevação de 59,1% entre fevereiro de 2022 e janeiro de 2023.  

Segundo a ABAINC, o panorama geral dos dados demonstra que o setor da incorporação e construção civil continua crescendo, mas em uma velocidade menor.   

Se você trabalha diretamente com venda de imóveis, pode gostar de:  

• Gestão de tempo e produtividade: venda mais imóveis em menos tempo 
• Spin selling no mercado imobiliário: o que NÃO fazer e como aplicar corretamente.
• Venda de imóveis: aumento nos preços é sinal de mercado aquecido? 
• Controle de Vendas no Mercado de Imóveis: Aprenda! 
• Novo cenário mundial traz nova jornada de vendas de imóveis 

5 – Variação no preço dos imóveis  

Você sabia que existe um índice que calcula a variação do preço dos imóveis comerciais e residenciais? 

 Sim. É o índice Geral do Mercado Imobiliário Comercial ou Residencial (IGMI-C/ IGMI-R), que retrata a evolução da valorização dos preços e dos rendimentos do segmento de imóveis no Brasil todo. O índice foi desenvolvido pelo Instituto Brasileiro de Economia (IBRE FGV). 

Uma parceria entre a Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip) e a FGV vem calculando o índice mês e mês, e demonstrou queda no valor do imóvel residencial no primeiro trimestre de 2023.  

O IGMI-R/ABECIP desacelerou pelo quinto mês seguido em março, registrando variação de 0,57% (após variar 0,61% em fevereiro). A variação acumulada em 12 meses do índice foi de 14,27%, também mostrando ligeira queda quando contrastada com o resultado de fevereiro (14,82%). 

Os preços dos imóveis residenciais nos primeiros três meses de 2023 apresentaram desaceleração em relação ao último trimestre de 2022, tanto para média nacional quanto das dez capitais analisadas pelo IGMI-R/ABECIP. 

FAQ: perguntas frequentes sobre o tema

6 – Tendências de inovação  

Um dos caminhos possíveis no enfrentamento a um cenário de retração ou estagnação é o investimento em inovação com objetivo de otimizar os processos que já existem. Neste sentido, a digitalização do setor imobiliário tem aparecido como importante diferencial competitivo para as empresas do setor da construção que, historicamente, está relacionado à burocracia. 

Fábio Garcez, CEO do CV CRM, uma empresa com mais de 700 clientes no setor da construção, aconselha e acredita na inovação como caminho para o enfrentamento de um cenário macroeconômico desfavorável. 

“O investimento na melhoria da experiência do cliente que já está atravessando o funil de vendas é, sem dúvida, uma saída para o aumento do capital da empresa. Soluções simples como a assinatura digital; a gestão digital dos contratos e orçamentos; e a oferta de um relacionamento ominichannel, são caminhos que devem ser considerados por construtoras e incorporadoras”, afirma. 

Assim, entre os dados do setor da construção que você não pode deixar de acompanhar, estão as estratégias e tendências de inovação. Aqui estão algumas fontes: 

• Sienge: maior ecossistema tecnológico do setor da construção. Publica notícias periódicas sobre inovação e avanços no mercado imobiliário.  
• CV CRM: primeiro CRM 5.0 do mercado imobiliário, compartilha dicas, dados, e ferramentas que otimizam a gestão de ponta a ponta.  

• Veja Notícias do Mercado Imobiliário – compartilha as principais novidades, que afetam o mercado da construção civil, em primeira mão.  

Veja porque é importante se manter atualizado através dos portais de notícias da construção civil.

Você já conhece o CV CRM?

Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário e o maior do Brasil. O CV é a plataforma que gerencia sua jornada comercial da pré-venda à pós-venda, transformando digitalmente as incorporadoras nacionais. Com 11 anos de experiência, mais de 700 incorporadoras clientes e 170 mil corretores de imóveis associados, o CV é líder de mercado e te entrega um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.

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No setor da construção, incorporação, e venda de imóveis, as exigências são ainda maiores quando se fala em captar leads. 

Além de tratar de produtos de alto custo financeiro, a compra de imóveis está, na maioria das vezes, relacionada à realização do sonho da casa própria, ou mesmo à expectativa de rendimento de investimentos. A alta concorrência também é outro fator agravante de complexidade nesse mercado.  

Este cenário forma um comprador cheio de dúvidas e objeções, que precisa de auxílio e atenção profissional para atravessar o funil de vendas sem barreiras. Ou seja, exige uma dedicação intensa do vendedor, que precisa aplicar técnicas e usar ferramentas que otimizem esse processo.

Sumário

Nesta tarefa, a produção de textos persuasivos, que possuam alto teor de convencimento, é uma aliada na conquista de mais resultados.  

Um bom entendimento de técnicas e tecnologias que facilitem o relacionamento com quem quer comprar, também se torna fundamental, frente ao crescente processo de digitalização da economia e das relações comerciais.  

Se até aqui você ainda não se sente preparado para produzir frases impactantes para captar leads e vender mais imóveis, eu vou lhe ajudar com dicas valiosas que vão tornar seu processo de vendas imbatível!  

Por que textos para captação são importantes

Se em um passado não muito distante a captação de clientes, na maioria dos setores, era feita face a face, ou mesmo por telefone, com a digitalização da economia, este processo vem sofrendo transformações profundas.  

A popularização das novas tecnologias da informação e comunicação está condicionando a forma de vender e comprar aos smartphones, computadores e aplicativos. O cliente, na hora de escolher produtos e serviços, inicia uma busca online, e anseia pela melhor experiência omnichannel.  

Esta nova realidade lança desafios a gestores e profissionais de venda, que agora precisam se apropriar das técnicas de atendimento, relacionamento, e produção de conteúdo digital persuasivo para vendas dentro das plataformas digitais, a exemplo das frases para anúncio de imóveis online e scripts de vendas via apps de mensagem. 

captar leads na área de imóveis: digitalização

A transformação digital no mercado imobiliário também é uma realidade no Brasil. Muito além do website e da presença nas redes sociais, a presença digital neste setor se refere a: 

• Desburocratização, com ferramentas como a assinatura digital  
• Automação e facilitação de processos tradicionalmente complexos, como o intercâmbio de documentos  
• Conforto do cliente, com tour virtual e fotos 360° do empreendimento 

• Experiência omnichannel, com a variação de pontos de contato com o lead 
• Aceleração das vendas, com a aplicação de estratégias de marketing digital  

No que se refere ao relacionamento com o lead e às estratégias de marketing digital o texto criado para captação de leads interessados em imóveis aparece como uma poderosa carta na manga para otimização.  

Se você se interessa pela área de marketing digital voltada para o setor imobiliário, também poderá gostar de: 

Links 

• 20 dicas de Marketing Digital de Sucesso para vender imóveis  
• 9 dicas para reduzir custos através do marketing digital  
• Erros de Marketing Digital Imobiliário que você precisa evitar 
• Marketing Digital: A importância da sua incorporadora se tornar digital! 
• Coleta de dados para Marketing Imobiliário: saiba como fazer 

Agora eu vou lhe mostrar uma das técnicas mais poderosas que existem na criação de frases para atrair compradores, e que você poderá utilizar na sua estratégia para vender mais imóveis. Vem comigo!  

Gatilhos mentais: frases imbatíveis para vender imóveis

Gatilhos mentais são um mecanismo desenvolvido pelo cérebro para agir no nível do inconsciente tomando decisões. São recursos da própria natureza humana que facilitam as escolhas. Como a quantidade de decisões a serem tomadas diariamente é muito grande, o seu cérebro acaba tomando algumas dessas decisões sozinho, sem chegar ao consciente.  

As decisões que você toma sem perceber são os gatilhos mentais. No entanto, perceba que não se trata de manipulação, mas persuasão, que é o ato de apresentar argumentos fortes que simplificam as decisões.  

Na área de vendas, os gatilhos mentais são assunto do neuromarketing, que estuda os gostos, preferências, e objeções dos clientes, investigando o que se passa no inconsciente.  

O campo do Marketing tem organizado alguns gatilhos mentais comuns à nossa cultura e os utilizado na produção de conteúdo persuasivo para captar leads em diversas áreas.  

Aqui estão cinco bons gatilhos mentais para produzir frases impactantes: 

1-Escassez

O gatilho da escassez mexe com a ideia de que alguma coisa está acabando, estimulando as pessoas a correrem para não perder uma grande oportunidade. Está relacionado ao instinto de sobrevivência.  

Exemplo de frase: 

O imóvel que você pesquisa hoje pode não ser o imóvel encontrado na busca de amanhã!  

2-Urgência

O gatilho mental da urgência está relacionado ao tempo. É ideal para ser usado em campanhas com datas para começar e terminar, em campanhas promocionais, e em descontos que são limitados. 

Exemplo de frase: 

Não dê tempo ao tempo. Uma das últimas 5 unidades pode ser sua!  

3-Exclusividade

O acesso a informações ou produtos que são “para poucos” mexe com o senso de importância dos clientes, com a sensação de privilégio em ter acesso a algo. Muito usado no mercado de luxo, esse gatilho mental também pode inspirar a criação de frases para negócios imobiliários de qualquer nicho.  

Exemplo de frase: 

Olá! Só o cliente perfeito consegue visualizar essa oferta!  

4-Novidade

Este é um gatilho mental que promete transformar a vida do cliente para melhor. É ideal para lançamentos de novos empreendimentos, e empreendimento com estruturas e processos inovadores, como o apelo da sustentabilidade, por exemplo.  

Exemplo de frase: 

Descubra como será a sua nova vida a partir daqui.   

5-Autoridade

É um gatilho mental relacionado à credibilidade. Geralmente é utilizado por empresas para destacar seu tempo de atuação no mercado; ou por incorporadoras, construtoras, ou imobiliárias que apresentam grandes resultados em seu setor.  

Exemplo de frase: 

Já são mais de 100 mil negócios fechados e sonhos realizados nestes 20 anos de atuação! 

Gostou? Estes são apenas alguns dos gatilhos mentais mais utilizados em vendas para produzir frases persuasivas e captar muitos leads. Se você quer saber mais sobre isso, eu recomendo esse vídeo sobre copywriting: 

E aí? Já se considera um expert na criação de frases para captar clientes de imóveis? Agora é só usar os gatilhos mentais e escrever os textos para os seus anúncios, e-mails, roteiro de atendimento, e SMS de captação. 

Mas calma que eu ainda tenho mais algumas dicas de criação de textos para você!  

Citações

Frases inspiracionais em formato de citações são outra categoria de texto poderosa na geração de identificação. Ideais para serem usadas em conteúdo de redes sociais e também no dia a dia do relacionamento via aplicativos de mensagens.  

A dica aqui é escolher citações que combinem com um gatilho mental, formando um composto textual poderoso para a persuasão e captação de leads. Mas não esqueça! É importante escolher fontes confiáveis.  

Exemplo de citação para o gatilho da novidade:

Inteligência artificial para criar frases que vendem

Agora que você já aprendeu a colocar a mão na massa na produção de frases que vendem, eu vou lhe mostrar quem pode ser seu maior aliado no planejamento deste conteúdo!  

Você já ouviu falar no Chat GPT? É uma inteligência artificial criada por uma empresa chamada OpenIA. A sigla significa Chat Generative Pre-Trained Transformer, ou, em português, transformador pré-treinado generativo de bate-papo.  

Esta tecnologia é uma espécie de “evolução” dos buscadores (como Google ou Bing), porque é capaz de, baseada em uma grande quantidade de dados, “criar” novas informações e funcionar como uma verdadeira assistente criativa.  

Mas atenção! Não vale pedir para o Chat GPT criar suas frases de só “copiar e colar”. Você pode utilizar esta tecnologia para pesquisar fontes confiáveis ou no planejamento dos assuntos que você quer abordar. O Chat GPT pode ser sua assistente na captação de leads de incorporadoras.  

Basta fazer um cadastro no site e melhorar ainda mais sua produção de frases persuasivas.  

FAQ

 Você já conhece o CV CRM?

Este conteúdo gratuito é oferecido para você pelo CV CRM, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Com uma década de experiência, mais de 650 incorporadoras clientes e 110 mil corretores de imóveis associados, o CV é líder de mercado e te entrega um panorama total da sua gestão comercial na tela do computador.       

Da prospecção de leads à prestação de assistência técnica, você garante otimização e agilidade em todos os seus processos internos, da pré à pós-venda. 

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Nesse processo de escolha e planejamento, o profissional técnico em edificações é um dos mais importantes para a equipe, porque é o braço direito do engenheiro, e é a peça-chave capacitada para atuar em todas as fases de uma obra. 

Técnico em edificações é uma profissão que surge com o movimento de crescimento do setor da construção, marcado pelo ano de 1968, e hoje tem se tornado cada vez mais indispensável para qualquer grande empreendimento.  

 Eu vou lhe ajudar a entender o que é técnico em edificações para que você visualize em detalhes como este profissional pode lhe ajudar a otimizar sua obra, principalmente quando trabalha em conjunto com ferramentas automatizadas de gestão.  

Sumário

O que é técnico em edificações  

Técnico em edificações é uma profissão de nível médio, regulamentada pela Lei 5.524, de novembro de 1968.  

Tem suas atribuições conferidas pelo Decreto nº 90.922, de 06 de fevereiro de 1985, que indica que está entre suas funções:  

• prestar assistência técnica no estudo e desenvolvimento de projetos e pesquisas tecnológicas 
• fazer a gestão da execução de serviços de manutenção de equipamentos e instalações 
• otimizar os processos de compra, venda e utilização de produtos e equipamentos especializados  

O curso de técnico em edificações é, para muitos brasileiros, uma maneira de ingressar no mercado de trabalho de forma rápida, porque é extremamente focado na prática, além de formar profissionais que são altamente requisitados em empreendimentos de todos os portes.  

A formação em técnico em edificações e empregabilidade 

O curso técnico em edificações atrai muitas pessoas jovens e de todos os gêneros, ajudando a ampliar o espaço cada vez maior que as mulheres têm ocupado no setor da construção.   

Uma pesquisa da Confederação Nacional da Indústria (CNI), em parceria com o Instituto FSB, apresentada em março de 2023 mostrou que 17.876 técnicas em edificações estão registradas junto ao Sistema CFT/CRTs. 

Uma checada rápida no site de empregos Indeed mostra que, em média, 700 vagas de emprego estão disponíveis por dia no Brasil inteiro para técnicos em edificações. O portal Salário.com, especialista em calcular a média salarial das mais variadas profissões, indica que a remuneração de um técnico em edificações chega a R$2.948,75, com teto salarial de até R$ 6.312,31.  

Um dos cursos mais conhecidos nacionalmente é o curso do SENAI, com destaque para o SENAI Bahia, que já recebeu premiação pela qualidade do ensino nesta área. No site do MEC você também pode acessar o Catálogo Nacional de Cursos Técnicos (CNCT), onde são disponibilizadas informações como carga horária, campo de atuação e cursos relacionados a técnico em edificações. 

Apesar da abrangência do Decreto que indica as atribuições da profissão, com o passar dos anos e o avanço de novas tecnologias de gestão, a função do técnico em edificações ganhou novas tarefas.  

Aguarde, porque daqui a pouco vou lhe mostrar como as transformações tecnológicas simplificam o trabalho deste profissional. 

Até aqui, ficou claro para você o que é técnico em edificações? Caso tenha restado alguma dúvida, você pode assistir a esse vídeo: 

Agora vou lhe mostrar em detalhes o que um técnico em edificações pode fazer pelo seu empreendimento.  

O que faz um técnico em edificações  

O técnico em edificações pode atuar em todas as fases do empreendimento, através de um olhar minucioso para os detalhes que não podem ser ignorados, sob o risco de comprometer a qualidade e a credibilidade de uma obra.  

Entre suas funções estão: 

• Cumprimento de tarefas que variam da produção de esboços de desenhos a orçamentos de materiais 
• Gestão de tempo, de insumos, e de finanças, produzindo cronogramas e relatórios 
• Fiscalização do cumprimento de normas de qualidade, segurança e higiene 
• Auxílio na produção de laudo técnico e no fornecimento da garantia do que foi construído 

Agora que você já conhece as atribuições principais eu vou lhe dizer em detalhes como elas acontecem em cada etapa da construção. 

Pré-obra  

Nesta etapa, o técnico em edificações é responsável pela otimização de custos da obra com a produção dos orçamentos e dos cronogramas.  

 É ele quem entra em contato com fornecedores para fazer o levantamento dos preços de insumos, exercendo sua capacidade de negociação.  

Erros nessa fase geram impactos financeiros que, muitas vezes, só são notados ao longo do projeto. Por isso, um bom planejamento de gastos é aquele que mais se aproxima da realidade, sem imprevistos sobre quantidades de material, valores e custos indiretos.  

Também na pré-obra, o técnico em edificações organiza as etapas a serem cumpridas, criando os cronogramas, planilhas e gráficos que serão acompanhados por todas as equipes no desenvolvimento da construção. 

O cronograma de obras é outra ferramenta essencial produzida pelo técnico em edificações, que garante a produtividade e o cumprimento de prazos. Apesar disso, não se trata apenas do respeito a datas-limite. Um cronograma de obras precisa ser feito com as estimativas de tempo adequadas, assim também garante que os recursos sejam aplicados sem que apareçam mais custos.  

Além disso tudo, alguns técnicos em edificações podem ajudar arquitetos e engenheiros com esboços de desenhos para o projeto, o que demonstra a versatilidade deste profissional no ambiente da construção.  

Durante a obra  

Nesta fase da construção, o técnico em edificações estará atento ao cumprimento da legislação e das normas técnicas de segurança, saúde e higiene no ambiente da obra, realizando inspeções e registros. É ele quem verifica se tudo o que está sendo feito está de acordo com o projeto na construção das etapas, de acordo as especificações e prazos planejados.  

Para isso, é necessário que ele visite o canteiro de obras periodicamente, para garantir que o andamento esteja conforme as obrigações contratuais. Assim, se torna capaz de opinar sobre a necessidade de solicitar adiantamentos nas etapas ou mesmo informar quando houver riscos que prejudiquem o contrato, por exemplo.  

O técnico em edificações é também o responsável pela garantia da qualidade daquilo que foi contratado e comprado na fase do planejamento. É ele quem recebe o material adquirido, checa e comanda os testes de qualidade. É a partir do cumprimento destas tarefas que o técnico pode pedir a substituição de ferramentas e materiais, se for o caso. 

É crescente a discussão em torno da destinação de resíduos em obras de todos os portes. A atuação do técnico em edificações também é importante nesta área, porque é fundamental na garantia da destinação adequada destes resíduos, de acordo com parâmetros de sustentabilidade e reutilização. Um debate importante e atual é sobre a reutilização da água no ambiente da construção, por exemplo.  

Se você já entende a importância do tema sustentabilidade no setor da construção e quer saber mais, eu recomendo esse vídeo produzido pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFGRS): 

Na entrega da obra  

Também na entrega da obra o técnico em edificações aparece como elemento fundamental nas garantias legais e de qualidade do que foi construído. É nesta fase que a equipe de engenheiros do empreendimento produz o laudo técnico que atesta a segurança e certifica que todas as exigências técnicas foram seguidas. 

O papel do técnico, portanto, é: 

• Selecionar os documentos para a legalização da obra  
• Encaminhar projetos para a aprovação junto aos órgãos competentes 
• Controlar os prazos das documentações  
• Organizar o arquivo técnico  

Deu para perceber que o trabalho do técnico em edificações é cheio de detalhes fundamentais, não é? Imagine se algum destes detalhes passam despercebidos ou saiam errados, por falha humana mesmo? Toda a obra pode ser comprometida.  

É aqui que entra a importância de poder contar com ferramentas de automação, softwares que auxiliam o técnico em seu trabalho minucioso, ajudando na organização, na economia de tempo, e na geração de dados valiosos ao projeto.  

Se lá em 1965, quando a profissão foi regulamentada, os técnicos e engenheiros contavam apenas com prancheta, papel e lápis, hoje é possível otimizar todo o processo.  

Vamos agora conhecer algumas ferramentas de automação que otimizam essa gestão?  

Ferramentas que auxiliam o trabalho do técnico em edificações  

AutoCAD  

O termo CAD é a sigla para o termo Computer Aided Design, ou: projeto e desenho assistidos por computador. Auxilia o técnico de edificações na criação de projetos simplificados, nos seguintes pontos: 

• Criação de projetos 2D e 3D  
• Organização de documentos  
• Organização de banco de dados  

O AutoCAD é um software do tipo CAD e é um dos mais conhecidos do mundo, uma vez que possibilita a automatização de diversos comandos e atividades dentro da elaboração de projetos.  

Prevision 

Conforme vimos, uma das tarefas mais importantes desempenhadas pelo técnico em edificações é a construção de cronogramas eficientes. São eles que vão garantir que os prazos contratuais sejam seguidos, e também que haja a previsibilidade de problemas, garantindo uma entrega perfeita.  

Cumprir esta demanda utilizando planilhas, ou lápis e papel, aumenta exponencialmente a possibilidade de erro. Por isso, ferramentas como a Prevision chegam na vida do técnico em edificações para tornar este cronograma visualmente amigável, com a organização das informações em formato kaban e em dashboards detalhados.  

Além disso, o Prevision possui um app mobile, o que otimiza ainda mais o acompanhamento.  

Sienge 

O Sienge é um software do tipo ERP: enterprise resource plannig focado no setor da construção. Isso significa que auxilia especificamente na recursos de um empreendimento de forma global. 

No ofício do técnico em edificações, é uma ferramenta que apoia o profissional na sua tarefa de evitar desperdícios de matéria prima, quando permite observar dados de estoque, fluxo de e entrada e saída de insumos. 

É uma aliada na conquista de certificações de sustentabilidade e boas práticas, que são importantes para a credibilidade de uma construtora ou incorporadora, como ISO 14001, por exemplo. 

CV CRM

O CV CRM é uma ferramenta de gestão automatizada que, entre outras funcionalidades, permite o cliente que adquire um imóvel acompanhe as etapas da obra em construção, aumentando a transparência e a credibilidade das construtoras e incorporadoras no mercado.  

O técnico em edificações pode auxiliar a empresa também neste processo de relacionamento com quem já adquiriu o imóvel na planta, alimentando a plataforma com informações valiosas.  

Otimize as entregas da sua construtora e incorporadora em vários pontos  

Agora que você já sabe tudo o que um técnico de edificações pode fazer pelo seu projeto, e também todas as ferramentas que podem otimizar as tarefas que ele desenvolve, não perca tempo!  

Melhore e automatize a sua entrega em todos os pontos!  

Se você sente que esse momento chegou, recomendo as leituras: 

• Ebook: Tecnologias de pagamento para incorporadoras 
• Tecnologia na construção civil: 7 coisas que você precisa saber  
• Inteligência artificial em reformas: tecnologia e agilidade 
• Conheça as tecnologias aplicadas ao mercado imobiliário 
• Webinar: tecnologia integrada na transformação do setor 

FAQ: Perguntas frequentes sobre o tema 

Você já conhece o CV CRM? 

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Da prospecção de leads à prestação de assistência técnica, você garante otimização e agilidade em todos os seus processos internos, da pré à pós-venda. 

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